Día 16 – Exportar no sólo es vender

Hoy estoy feliz puesto que ha salido publicado mi primer artículo en el blog del OEPIB (Observatorio Empresarial y Profesional Iberoamericano), titulado Exportar no sólo es vender.

OEPIB tiene como objetivo integración de la academia, la empresa y el profesional.

En este artículo trato de hacer llegar a todos los profesionales que, como yo, están dando sus primeros pasos en la internacionalización de su empresa, una idea muy básica:

Exportar no es sólo vender. Por el contrario, exportar requiere de un importante proceso de reflexión y maduración que comienza antes de la primera venta y que continua indefinidamente.

O aceptas esta máxima, o estás destinado a desaparecer.

Sigue leyendo:

Realmente no es un tema novedoso. Lamentablemente, hemos hablado de él en numerosas ocasiones, entre ellas en  “Día 13 – Cuando vales para un roto y para un descosío en exportación” , post en el que intentaba poner en evidencia la siguiente incongruencia:

“Lo bueno de trabajar en una Pyme es que haces de todo.

Lo malo de trabajar en una Pyme es que haces de todo”

Y es que sacar adelante un Departamento de Exportación requerirá que el responsable que empieza desde cero tenga la habilidad de realizar lo que yo llamo, la multitarea (de ahí, las múltiples profesiones del exportador): desde investigar, analizar y entender el funcionamiento de la empresa, de los productos, de los Clientes, de los partners, de los contratos, de la logística y del proceso de comercialización en general; hasta realizar la búsqueda de apoyo en entidades públicas, la identificación y comprensión de los mercados objetivo.

En definitiva, llevar a cabo la compleja tarea de interiorizar una multitud de elementos que confluyen en el éxito de la exportación.

¿Recordáis cuando hablábamos de las múltiples profesiones del exportador?

Tal y como indicaba en “Día 1 – Profesional Comercio Exterior, ¿infravalorado?“, he tenido, y tengo, la ocasión de vivir en primera persona la liviandad con la que se trata al departamento de Comex.

De cómo a menudo se cuenta con personal con apenas experiencia previa, con contratos poco favorables, y con una única misión: VENDER.

Vender…  Como única persona dentro del departamento de Comex en mi empresa, puedo decir que posiblemente sólo el 20% de mi tiempo se dirija a la venta pura y dura (es decir, al contacto en frío con nuevos compradores).

El resto del tiempo lo paso dialogando con mis contactos actuales, generando vínculos. Otra parte de mi tiempo va dirigido a cuestiones administrativas (logística, registro productos, traducción de documentos, generación de ofertas, fijación de precios, etc).

Y, el resto, a apagar fuegos y/o realizar tareas fuera de mi ámbito.

Sinceramente, desde mi punto de vista, creo que esta situación es la idónea para comenzar a establecer las bases del departamento, ya que te proporciona las tablas y el conocimiento necesario para seguir avanzando con firmeza.

Pero como hemos discutido en otras ocasiones… la multitarea, ¿realmente ayuda o interfiere en el proceso de venta exportador?

La pescadilla que se muerde la cola: Si hago labores administrativas, no vendo. Si no vendo, no obtengo resultados. Si no obtengo resultados, no crezco… Si no crezco… Desaparezco…

Siguiendo las claves que facilita Nicola Minervini en su libro “Ingeniería de la Internacionalización“, entendemos que llega un momento en que el departamento debe dar un paso adelante y dividir/especializar sus funciones.

¡Definitivamente, no estamos descubriendo América! Es evidente que todo departamento que quiere crecer debe seguir la línea de contar con nuevo personal, que generalmente se dedicará a realizar las tareas más arduas (aquellas con carácter administrativo), con el fin de dejar tiempo para realizar, ahora sí, la venta pura a su responsable.

Pero esto no es tan sencillo. Como Nicola Minervini expone perfectamente en su libro, hay sectores en la empresa donde se invierte más fácilmente, como el de la tecnología, o los procesos productivos.

Sin embargo, la inversión en la profesionalización del área de Comercio Exterior no parece seguir esta tendencia…

La causa: la visión cortoplacista de los gestores, que subestiman la complejidad de la gestión de un departamento de Comex, esperando resultados de ventas el primer día.

Consecuencia: la frustración y desaparición del departamento de Comex.

Como conclusión, creo que es hora de que quede claro que todo el que desee meterse en este embrollo de la exportación debería tener unas cuantas cuestiones entendidas:

Los resultados no van a llegar en el corto plazo, es por ello que exportar requiere una inversión en tiempo y capital humano (como mínimo), para poder obtener estos resultados. Resultados que requieren de una gestión en el largo plazo de múltiples variables, de entre las cuales la venta en sí misma no es más que una de ellas. 

Que quede claro que la venta a un cliente en el extranjero es más compleja de lo que podemos estar acostumbrados en el mercado nacional.

¡Y es que parece que a veces se nos olvida que estamos tratando con personas a miles de kilómetros de nosotros con culturas completamente diferentes a la nuestra!

¿Estás dispuesto a hacer frente a estas condiciones? Entonces bienvenido

Gracias por leerme :)

Mientras tanto, os invito a leer el artículo completo en el blog de la OEPIB (bastante más politicamente correcto que lo que aquí he escrito) pinchando aquí :)