Día 18 – ¿Por qué NO exportar EXW?

Creo que todo exportador se sentirá identificado cuando diga que lo más seguro y menos arriesgado para nuestro negocio es vender EXW (es decir, hacer que el comprador se encargue de todo el proceso logístico).

¡PUES NO!

Andreu Vilá, Director de Desarrollo de Negocio Internacional del Banco Sabadell, explica claramente en esta interesantísima videosesión creada por el programa Exportar para Crecer por qué vender EXW no es tan beneficioso como parece…

Te invito a que veas el video para conocer el porqué O, mejor, ¡sigue leyendo!

Antes de nada me gustaría aclarar que yo soy una mera usuaria de Incoterms, no una experta en el área. Mi único objetivo aquí es el de tratar de trasladar las interesantes ideas que expone el Sr Vilá en su video. Así que, si existe alguna errata, agradeceré inmensamente que me la corrijáis.

¿Qué son los incoterms?

Como sabréis, los incoterms son esas cosas que aparecen en folletos, manuales de comercio exterior, etc., que mil veces nos han explicado, pero nunca hemos entendido, y que todo el mundo menciona sin saber muy bien por qué.

Reconozco que yo soy una de esas personas que los utiliza porque lo tiene hacer… y es que admito que aún me cuesta horrores entender cuáles son exactamente las particularidades de cada uno. Por ejemplo, quién costea los portes, quién corre con los riesgos, cuándo se traspasa la propiedad de la mercancía, ¿marítimo, polivalente?….

Gracias a esta maravillosa videosesión que encontré mientras navegaba por la también interesantísima web del programa Exportar para Crecer creada por el Banco Sabadell (y que os recomiendo encarecidamente que visitéis), he logrado comenzar a entender algo más… ;)

Por ello, y aunque haya iniciado el video en el minuto en el que comienza a explicar los inconvenientes de la venta EXW, os recomiendo que lo veáis al completo.

¿Qué supone exportar EXW  (Ex-Works)?

Antes de comenzar es importante explicar que realizar un envío internacional usando el incoterm EXW significa que nuestra única responsabilidad como vendedor es la de fabricar la mercancía y guardarla en nuestros almacenes hasta que la recoja el comprador.

De esta manera, es el importador/comprador el encargado de realizar todo el proceso de transporte y trámites para la importación, esto es:

– Formalidades aduaneras de exportación y de importación: encontrar a agentes de aduanas tanto en la aduana de origen -en España -, como en la de destino para que se encarguen de realizar el despacho de la mercancía, es decir, presentar toda la documentación que le requieran y abonar los aranceles e impuestos exigidos con el fin de que ésta pueda abandonar España y entrar en el país de destino.

– Transporte principal (barco, avión…): en la mayoría de los casos, y dado que el transporte por carreteras está limitado a ciertos territorios (por motivos geográficos -obviamente-), el comprador deberá recurrir al transporte por barco o avión. Este transporte pasa a considerarse el principal y se complementa con el transporte interior, que suele realizarse por carretera.

– Transporte interior en origen y destino: por ejemplo, si estamos en Madrid, para hacer llegar la mercancía al transporte principal, vamos a necesitar que el comprador nos envíe un camión (transporte por carretera) para recoger la mercancía y transportarla por territorio español hasta el puerto o aeropuerto. Lo mismo en el país de destino desde el puerto o aeropuerto, si procede.

– Seguros: permiten la cobertura de los riesgos del transporte. Se suele calcular en base al valor de la mercancía y los kilos reales brutos. Todo un mundo, así que si queréis saber más, mirad aquí.

En los siguientes gráficos, obtenidos de Actlogisticsinc.com, podéis ver con dibujitos cómo funciona lo anteriormente explicado:

EXW en el caso de envío marítimo. Imagen obtenida de http://actlogisticsinc.com/incoterms/

EXW en el caso de envío aéreo. Imagen obtenida de http://actlogisticsinc.com/incoterms/

El mito de exportar EXW

Como veréis, realizar un envío internacional conlleva tantas tareas, que el hecho de que sea el importador o comprador el que se encargue de ellas, ¡supone todo un alivio!

Sin embargo, lo que parece un alivio para nosotros como vendedores, puede significar una gran desventaja en todos aquellos envíos fuera del territorio nacional (España y la UE)…

Y es que ¡OJO! realizar un envío internacional no consiste en ocuparse únicamente de todas las gestiones relacionadas con la organización del mismo (es decir, contratar los transportes y papeleo). Por el contrario, entra en juego lo que realmente hace que un envío internacional sea complejo:

La propiedad de la mercancía, el riesgo y los costes.

Tal y como aparece en los dibujos anteriores, en la venta EXW, el riesgo y los costes del vendedor terminan en el momento de la “entrega“ de la mercancía de los almacenes del vendedor.

Sin embargo, tal y como nos muestra el Sr Vilà en su vídeo, ésto no es tan sencillo…

Desventajas de exportar EXW

– Riesgo:

Dado que la “entrega” se considera realizada en el momento en que yo le digo al comprador que tengo la mercancía preparada, la propiedad de la mercancía pasa a ser del comprador a pesar de que la mercancía la tenga yo en mi poder…

Hasta aquí todo parece sencillo.

Pero claro, entre los días que pueden pasar entre que yo he informado de la “entrega” al comprador y éste efectúa la recogida… ¿qué pasa si ocurre un accidente? Por ejemplo, la mercancía se incendia, se inunda…

¿Quién asume el coste?

Acudiríamos al seguro. Pero para nuestro seguro la situación es compleja. Cuando le diga: “tengo una mercancía en mi almacén que en realidad no es mía”… mi seguro se reirá probablemente.

Quedamos entonces a expensas de lo que diga el seguro del comprador… Pero nos ponemos en la situación similar: Cuando el comprador en Australia le diga a su seguro “se me ha quemado una mercancía que tenía en un almacén de Madrid, a nosecuantosmil km de aquí y de la cual yo no había informado…”, pues se reirá también seguramente.

De manera que, vemos que vender EXW implica contar con el riesgo de hacer frente a los costes si a  la mercancía que ocurre algún incidente entre el momento en que he informado de la “entrega” y el comprador la recoge.

– Deducirnos el IVA de exportación: 

Con el fin de poder demostrar que hemos realizado una exportación y así justificar la deducción del IVA de esa factura de venta, debemos presentar un documento llamado DUA (Documento Único Administrativo) – aquí para más información –

Dado que va a ser el comprador quien realice las formalidades en la aduana de origen (España), será él quien reciba ese documento, no nosotros.

Si este documento lo recibe el comprador, puedo pedírselo… pero es poco práctico y arriesgado.

Digamos que vender EXW nos hace perder “poder” sobre cierta parte esencial del proceso de entrega de la mercancía, que es la de la obtención del documento DUA requerido por nuestra legislación.

– Falta de profesionalidad:

En la grandísima mayoría de los casos, el comprador va a solicitar que el envío se realice en términos FOB, CIF… es decir, van a solicitar la implicación del exportador en el proceso logístico.

Restringirse a la venta EXW significa una pérdida de competitividad notable frente a nuestros competidores, y da una terrible impresión de falta de apertura y flexibilidad. En definitiva, denota una gran falta de experiencia exportadora.

¿Cuál es la solución?

Como bien indica el Sr Vilá, lo más conveniente será pasar del uso del EXW al FCA, por ejemplo.

De esta manera, nosotros recuperaremos control sobre las formalidades en aduana de origen (tendremos acceso directo al DUA nosotros mismos).

Además, como el FCA conlleva que la “entrega” de la mercancía se realizará cuando físicamente entreguemos la mercancía al transportista, estamos ayudando a identificar claramente de quién es en cada momento la propiedad de la mercancía, es decir, cuándo termina mi responsabilidad y cuándo empieza la suya. Esto le gustará a nuestro seguro.

Pensémoslo bien: exportar en otros incoterms tampoco es tan complicado. Encargarse del proceso de un envío internacional puede resultar tan “sencillo” como realizar un envío nacional.. siempre que contemos con un buen transitario, claro…

¿Qué opináis vosotros? ¿Os habíais planteado esto alguna vez?

¡Espero vuestras opiniones!

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