Día 7 – ¿Qué he hecho yo para merecer esto?

Que todo puede ser que la culpa fuera mía. Que no lo sé. ¡No lo sé!

Que un distribuidor te diga que eres una incompetente… 

¡Qué paciencia!

¡Qué paciencia!

Y de malas maneras…

Pero que puede ser que la equivocada sea yo. ¡Todo puede ser!

Como diría Manolito Gafotas (mi héroe de la infancia), empezaré por el principio de los tiempos.

Todo comenzó cuando un día recibí una solicitud de información de un cliente ruso sobre uno de nuestros productos a través de como no, mi querido Alibaba.

Realmente el email que recibí no sólo fue correcto, sino también coherente y atractivo. En todo momento el interesado utilizaba el nombre de nuestro producto, indicaba que había visitado nuestra web, conocía su gama… Incluso nos proponía hacerse cargo él mismo de los registros.

Cierto es que su empresa no tiene web pero, al menos, en su email nos facilitaba toda la información precisa para contactarle (teléfono, Skype, AIM…). No dirección postal.

Todo muy bonito, aunque, ya sabes que, como indiqué en Scam-Estafas en la red, a pesar de que el cliente nos facilite estos datos, no hay que fiarse nunca…

Todo hacía pensar que podía ser un cliente con bastante potencial. Es por ello que en seguida le respondí amablemente remitiéndole más información sobre el producto, y quedando a su disposición para hablar por Skype esa misma semana.

Su respuesta fue incluso más cercana que su primer email.

Conocía y valoraba las cualidades del producto, veía su potencial… y nos “facilitaba” el trabajo al ofrecerse él a realizarnos el registro de los productos ante las autoridades rusas.

Encantada, procedí a indicarle que quedábamos a la espera de recibir instrucciones acerca de la documentación precisada y le indiqué moderadamente que, por favor, me facilitara más datos sobre su empresa:

Al día siguiente me respondió con la misma amabilidad de siempre. Me remitió un adjunto con la presentación de su empresa y me indicó claramente toda la documentación que precisaba para el registro del producto.

Aunque toda la situación era un tanto precipitada, realmente no pidió nada excesivamente fuera de lo habitual….

Excepto lo siguiente:

Letter Of Authorization in original, issued in favour of (HIS COMPANY), which trusts the applicant to represent their interests in the Russian Federation for registration and distribution of (OUR PRODUCT) (a pattern will be sent later) certified by Apostille

Es decir, que así como quien no quiere la cosa, me pedía que le enviara un documento otorgándole el derecho a registrar mi producto y, lo mejor, ¡la exclusividad de distribución en todo el país!

Así, sin más…

En cualquier caso, se despidió muy correctamente indicándome que estaría unos días de viaje en Corea en la feria KIMES2014.

Hasta aquí todo normal.

Lo escabroso viene ahora….

¡Qué miedoo!

Siguiendo mi lógica y mi manera de actuar habitual, decidí responder a su email solicitándole información más detallada acerca de su empresa, su experiencia en el mercado, conocimiento del sector…

Creo que era evidente conocer todos estos detalles antes de facilitarle la documentación solicitada.

Especialmente, teniendo en cuenta que entre esta documentación se incluía la carta de autorización apostillada en la que le dábamos la responsabilidad de registrar nuestros productos y ¡la exclusividad del todo el país!

Mi email comenzaba así:

Su respuesta a esta parte fue:

Le indicaba que para nosotros es importante conocer más sobre su experiencia en el mercado y sus previsiones de éxito del producto.

Sin embargo, al parecer se decepcionó al ver mi pregunta porque según él, al fin y al cabo quien arriesgue el dinero va a ser él. Que si queremos información sobre el mercado que la busquemos nosotros o que paguemos a alguien.

OK, reconozco que quizá fui muy directa, pero su respuesta tampoco la considero apropiada.

Aún así, para confirmar que sabía de lo que hablaba, me remitió estos datos:

Vistosos, pero hay que decir que no dejan de ser datos extraídos del Google Trends ruso.

Aunque sí que es cierto que me envío un listado con productos competidores clasificados según formato e ingrediente activo bastante elaborado.

A mi consulta sobre exclusividad:

Su respuesta:

A mi pregunta sobre si tienen almacén propio: 

Según él, no tienen almacén propio, pero hay muchas ofertas para alquilar almacenes cálidos, secos y seguros en Moscú.

En fín…

Mi siguiente consulta iba referida a su plan de marketing:

Me interesaba conocer acerca de su tipo de clientes. Y sobre todo, me interesaba conocer cómo con un equipo de ventas de 3 personas, iba a llegar a 1500 establecimientos en toda la kilométrica Rusia.

También he de reconocer que metí la pata al preguntarle lo siguiente:

Metí la pata porque, en mi pregunta sobre los competidores en el mercado, le solicité información sobre el producto de la empresa competidora con la que estaba tratando en ese momento. Creo que fue un poco descarado por mi parte…

No obstante, su respuesta tampoco se quedó atrás:

Según él, ese tipo de preguntas que le estaba haciendo le estaban dejando confundido, ya que son las típicas preguntas que tuvo que contestar hace 20 años en sus entrevistas de trabajo. Que ahora ya no busca ni trabajo ni pedir fondos prestados. Sólo cooperación…

Y me pregunta qué posición tengo en la empresa, puesto que las conversaciones conmigo parece que no tienen salida y que necesitamos la ayuda de alguien…

Un poco descortés la respuesta, ¿o me lo parece a mí?

Esta fue mi respuesta conciliadora:

Dear XXX, 

Thank you for your kind reply. Please, kindly notice that I work at the Export Department of the company XXXX

We are concerned for your disappointment with regard to our last email, but the information demanded is a first and important step we always take with our distributors 

Understand that, in the same way you aim to collect as much information as possible about our company : procedures, product…; for us it is a must to get to know our partners well, especially considering such a complex market as the Russian with 143,657,134 people of which aprox 20 million people are between 4-11 years-old, our target population. 

We appreciate the information you sent about the XXXX products in Russia. This information, along with the number of units estimated a year, will allow us negotiate the best price possible in order to success in the market. That is why we requested this information.

For your interest, we attach a document about the marketing approach of the product in Hong Kong. While it is a general approach, we believe it will give you an idea on how we work with our distributors and support them in the launch of the product. 

I look forward to hearing from you and hope we can continue with our collaboration. 

Have a nice day,

Al día siguiente, y para confirmar que había recibido mi email,  le escribí a través de Skype.

A pesar de mi actitud positiva, la cosa no fue mucho mejor…

Literalmente me decía:

No debemos continuar con las negociaciones. Tú no estás preparada para nada. No entiendes nada del negocio. Estaba claro desde el principio.

Debemos entrar en contacto con gente cualificada de otra empresa europea.

Paciencia es la madre de la ciencia

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