eCommerce medianos o grandes ¿Cual elegir?

La facturación del eCommerce español ha aumentado en un 13,7% interanual hasta llegar a unos 13.661 millones de euros. A simple vista, esto confirma el incremento constante e importante en la adopción del eCommerce en el mercado español. Esta tendencia no solo conlleva la profesionalización del sector español, sino también la internalización de muchos de estos negocios en línea.

Cuando se habla hoy en día de medianas o grandes empresas de eCommerce, se hablan de temas como prontitud de envíos, amplitud de los catálogos y políticas de precios agresivos. Aspectos que sin duda, han optimizado y diferenciado de manera rotunda las distintas tiendas existentes. Así como las innumerables estrategias lanzadas para mejorar el posicionamiento de las mismas, a fin de poder atraer a sus posibles clientes.

Grandes diferencias entre medianos y grandes eCommerce

Tras la pandemia, las PYMES empleaban a cerca del 65,9% de los trabajadores españoles, muy similar al promedio europeo de 66,4%. Además, según el informe trimestral presentado en el 2020 por Ipyme.org, las primeras constituían el 99,9% de las empresas en España (24,27% de ellas realizaron ventas en línea). Un porcentaje que marca un claro dominio de las pequeñas y medianas empresas con respecto a las grandes.

Hablamos de un sector que posee una influencia muy fuerte en la economía local, por lo que estimular su crecimiento es determinante. En ese sentido, es importante entender las  grandes diferencias entre estos dos modelos:

eCommerce medianos

1. Agilidad en la toma de decisiones. Mientras que en las grandes compañías la coordinación y la burocracia ralentiza la toma de decisiones, las medianas pueden lograrlo con más agilidad.
2. Mayor cercanía con sus clientes. Tiene la virtud de conocer mejor las necesidades de su audiencia, pudiendo impulsar la satisfacción para finalmente lograr mayor fidelización.
3. Más flexibilidad. Por su tamaño, las tiendas medianas podrían adaptarse con mejor facilidad a eventuales cambios del mercado online, rediseñando su estructura y procesos dependiendo de las necesidades que requiera el momento.
4. Comunicación horizontal. En las medianas, es posible instaurar una comunicación transversal y totalmente directa entre todos los elementos de la empresa, algo imposible de lograr con los altos niveles jerárquicos y la diversificación de departamentos que poseen las grandes empresas. 

Grandes empresas

1. Mayor poder de atraer y retener talento, gracias a sus grandes recursos.
2. Facilidad de financiamiento, más capital y poder de marketing, lo que originará grandes captaciones de clientes y un alto nivel de ventas, superior al de los eCommerce medianos.
3. Soportan mejor las crisis.
4. Mayor potencial de negociación con los clientes y proveedores.
5. Mejor acceso a herramientas y tecnologías que le ayuden a promover sus operaciones.

Contraste: Ventajas de los pequeños comercios electrónicos

Aunque la idea de transformar una pequeña compañía en un emprendimiento millonario puede ser prometedor, “grande” a veces no significa “mejor”. De hecho, un crecimiento hiperacelerado puede generar obstáculos y desafíos inesperados en ciertas ocasiones.

a) Menos empleados: menos estrés

Mientras mayor sea la cantidad de empleados de un comercio, más son las leyes, impuestos y regulaciones a las que se tendrá que enfrentar, así como contratos, obligaciones tributarias y personalidades con que lidiar. No es un secreto que las organizaciones pequeñas trabajan con una mejor dinámica que las grandes: existen menos puntos de vista, menos roces y generalmente, mayor facilidad para el consenso.

b) Menor será los gastos generales

Suelen tener menos equipo, menos empleados, instalaciones más pequeñas, servicios públicos bajos y menor mantenimiento. Esto es sumamente beneficioso, ya que existen muchos menos elementos necesarios para mantener el comercio en funcionamiento, por ende, habrá más posibilidad de centrarse en cada una de las funciones básicas y no distraerse en cuestiones estructurales.

c) Control de calidad eficiente

Uno de los principales obstáculos de las empresas que escalan demasiado rápido es mantener todos sus estándares de calidad. A menudo, cuando se pone mucho empeño en el crecimiento sin optimizar los parámetros de producción, la calidad resultante puede verse distorsionada. Lo más importante es asegurar que las expectativas de los clientes están siendo satisfechas en todo momento.

d) Mayores márgenes de beneficio

Es poco probable que una pequeña compañía genere tantos ingresos como una grande. Pero, en cuanto a márgenes de beneficio pasa lo contrario, ya que una pequeña empresa posee menores gastos generales y operativos. Además, al mantener las cosas a una escala menor, se podrá rentabilizar la empresa, haciéndola competitiva y sostenible a través del tiempo.

¿Qué hacer para que los pequeños negocios en línea sean más competitivos?

1. Nicho de mercado

Somos seres complejos, con necesidades y gustos distintos. Por eso, deben existir los nichos. En el mercado latente existen infinidades de propuestas de negocios sin explorar. Esto hace que existan pequeños espacios en los que se puede crear un negocio propio.

La principal función de un nicho es satisfacer una necesidad en específica, conociendo con precisión los intereses del cliente, para así adecuar los productos y los servicios. Esto ayudará a conocer la especialidad del negocio y dirigir las estrategias comerciales. Además, se logrará posicionar la marca en un segmento específico o en un mercado poco alcanzado, para así obtener verdaderas ganancias.

2. Siendo distinto al resto

Hay quienes compiten en un mismo mercado cerrado y tienen que trabajar en ser distintos. Si el negocio se encuentra en un mercado de varios competidores, se tendrá que construir un discurso que lo haga diferente al resto, que encaje con muchos de los que serán los potenciales clientes, que les convenza y enamore.

Si la tienda es única en lo que hace, simplemente no habrá competencia (por un tiempo) con mayores ganancias con respecto a los que ya poseen competencia y tienen que hacerse únicos.

3. Atención más personalizada

La atención personalizada es una de las estrategias más cruciales para diferenciar un comercio electrónico de otro. Permite obtener más clientes y conservarlos gracias a un trato especial y único.

Utilizar esta estrategia se ha transformado en algo cotidiano ya que, el mercado siempre experimenta cambios bruscos en la forma en cómo se interactúa con el público. La atención al cliente en línea personalizada es ahora la demanda de los consumidores modernos, que están cada día más conectados con las marcas.

Las empresas que no escuchan ni contestan a las necesidades de sus usuarios pueden experimentar grandes dificultades durante la fidelización. De hecho, según un estudio realizado por Oracle Marketing Cloud y Forbes, en USA el 38% de las organizaciones entrevistadas, consideran la atención personalizada como una prioridad absoluta.

Los números de los comercios electrónicos grandes frente a medianos

Existen datos estadísticos con respecto al número de audiencia que representa una notable diferencia entre la relación del público con los pequeños, medianos y grandes comercios electrónicos.

1. Rememoración

Según datos publicados en el programa Think With Google, de Google, los grandes eCommerce Españoles llegan a un 90% de consumidores, con respecto a los 42% de los negocios medianos. De esos, solo el 25%  los usuarios recuerdan haber visitado un eCommerce mediano. Además, el 15% del tráfico que llega a las pequeñas y medianas tiendas, terminan comprando en tiendas de mayor tamaño.  Esto sin dudarlo, viene influenciado por la vasta visión y atracción que el usuario posee de los eCommerce de mayor tamaño.

Todo esto se debe a la competitiva publicidad orientada al posicionamiento y reconocimiento de la marca, así como las estrategias multiplataforma y multicanal, claves para obtener un cliente potencial.  En otras palabras, aquí los grandes eCommerce juegan con una gran ventaja. Pero, también presenta una probabilidad de crecimiento y cambio  para los negocios medianos. 

2. Confianza

A nivel global, un 70% de los carritos de compra son abandonados, donde el 15% de los visitantes de comercios electrónicos medianos los abandonan para redirigir sus compras a un eCommerce más grande. Confianza, fiabilidad y mejores propuestas de las grandes empresas son más que determinantes a la hora de atraer las ventas de usuarios indecisos. Estos visitan los comercios pequeños y medianos solo para comparar precios o para contrastar alguna información. Este dato deja en evidencia que, al final, los usuarios terminan decantándose por negocios de mayor popularidad para hacer sus compras digitales. 

3. Impulso

De acuerdo con los datos de Google, solo el 38% de las ventas del mundo que se generaron en los grandes eCommerce vienen de aquellos usuarios que aterrizaron en la web sin ninguna intención de comprar. Notoriamente, los grandes comercios digitales tienen la capacidad de generar ventas a través del impulso, arrastrando a lo largo de todo el embudo a los usuarios que comienzan su visita sin un objetivo claro de compra. 

Trabajar en afianzar el posicionamiento y el reconocimiento de la marca, las estrategias de publicidad multicanal y omnicanal harán que la captación sea óptima, y su efecto se mantendrá durante un largo tiempo. De manera que medir y valorar los resultados debe hacerse dentro de una gran ventana de atribución.

Todos tenemos claro que el comercio electrónico en España (y resto del mundo) sigue una clara tendencia ascendente. Con la situación Coronavirus, este subidón exponencial aceleró y consolidó  el crecimiento del mundo online en general. Así que, sin importar el tamaño de un negocio, el momento de tener presencia en línea es ahora.

Alejandro Betancourt