Ejemplos del análisis DAFO en la inmobiliaria.

En el articulo anterior se explicaron las características básicas del análisis DAFO aplicado al ámbito inmobiliario, y las formas en las cuales la agencia inmobiliaria se puede beneficiar de dicho modelo de análisis empresarial y organizacional. Partiendo de dicho modelo expondré a modo orientativo y genérico algunos breves ejemplos de la aplicabilidad del mismo a nivel practico para la agencia inmobiliaria.

Recordemos el esquema de abordaje del análisis DAFO aplicado al ámbito inmobiliario y particularmente a la agencia inmobiliaria:

Análisis interno de la agencia inmobiliaria.

• Fortalezas (puntos fuertes o positivos).
• Debilidades (puntos débiles o negativos)

Análisis externo de la agencia inmobiliaria.

• Oportunidades (factores potencialmente positivos).
• Amenazas (factores potencialmente negativos).

Fortalezas de la agencia inmobiliaria.

Ejemplo 1: La mayor fortaleza para una agencia inmobiliaria es su equipo inmobiliario, y desde la individualidad de cada uno de sus miembros es desde dónde surge el nivel de competencia colectivo del mismo. Es decir, una agencia inmobiliaria que cuente con un equipo de profesionales inmobiliarios altamente competentes logrará sus objetivos, mientras que una inmobiliaria con un equipo de agentes inmobiliarios no cualificados se enfrentará a grandes dificultades. Los miembros del equipo inmobiliario productivo son aquellos que reflejan buenos niveles de asertividad, proactividad y resiliencia. Al mismo tiempo, cuando se hace referencia a la cualificación y competencia, ello también se aplica al líder organizacional inmobiliario y otros miembros que ocupen cargos de responsabilidad dentro de la inmobiliaria. Es muy simple, ningún equipo inmobiliario puede ser efectivo o productivo si el mismo no es liderado por un individuo cualificado y competente en su función. Por otro lado, tanto el líder de la inmobiliaria como el manager del equipo inmobiliario deben ser modelos de referencia organizacional, y en consecuencia reflejar muy elevados niveles de resiliencia, asertividad y proactividad.

Ejemplo 2: La capacidad de adaptación al cambio es una de las mayores fortalezas con las que puede contar una agencia inmobiliaria. Es cierto que en general se detecta un elevado grado de conciencia en la necesidad de renovación dentro del ámbito inmobiliario, aunque algunos son más lentos y todavía no comprenden que es una cuestión casi crítica o de supervivencia empresarial. La agencia inmobiliaria que no interpreta la necesidad de adaptación al cambio como un asunto de gran importancia, puede incluso correr el riesgo de caer en niveles muy bajos de productividad, los cuales indefectiblemente le llevarán al fracaso empresarial. Los cambios del entrono empresarial, y no solo en el sector inmobiliario, en la ultima década han cobrado un ritmo casi vertiginoso. Constantemente se producen cambios en el entorno del ámbito inmobiliario en diferentes niveles: nuevas regulaciones legales y fiscales, modificaciones en el comportamiento de los potenciales clientes, mercados inmobiliarios que hoy funcionan mañana literalmente se pueden desplomar, monedas devaluadas y como consecuencia mercados que se cierran, circunstancias políticas inestables en países de la región, y un sin fin de variables que pueden provocar cambios radicales en el entorno del ámbito inmobiliario.

Debilidades de la agencia inmobiliaria.

Ejemplo 1: La falta de formación en al ámbito inmobiliario probablemente sea una de sus debilidades más notorias, y no exactamente referido a la falta de formación educativa sino más bien a las notorias carencias en el desarrollo de las habilidades individuales. Recordemos que las carencias individuales dentro de la agencia inmobiliaria, y sean las mismas vinculadas a cualquier orden, no serán más que un elemento que afecte de forma negativa al equipo inmobiliario. Cuando hacemos referencia al rendimiento colectivo o a la productividad en conjunto del equipo inmobiliario, no debemos perder de vista que todo comienza en las individualidades, y siempre de un modo u otro las individualidades afectarán el rendimiento conjunto condicionando así la productividad colectiva. Es frecuente encontrar en el ámbito inmobiliario empresas que pretenden paliar dichas carencias de formación recurriendo a la auto-formación, aunque en modo alguno ello es suficiente; porque la auto-formación individual bien puede remediar parcialmente dichas carencias aunque nunca solucionarlas a nivel colectivo.

Ejemplo 2: La ausencia de la figura del líder organizacional inmobiliario representa una debilidad en toda regla para la agencia inmobiliaria, como también las competencias no delimitadas a nivel interno dentro de la organización. La figura del líder organizacional inmobiliario debe estar centrada de acuerdo a las necesidades y limitaciones de la agencia inmobiliaria como organización; teniendo en cuenta al mismo tiempo la importancia de estructurar una pirámide organizacional, la cual determina competencias y responsabilidades dentro de la empresa. La figura del líder organizacional inmobiliario no necesariamente debe estar centrada en el o los propietarios de la agencia inmobiliaria, aunque ello es una tendencia que se nota particularmente a nivel de la pequeña y mediana agencia inmobiliaria en España. Lo anterior tiene la explicación en las limitaciones económicas de la agencia inmobiliaria o bien en las limitaciones de formación de los responsables de la misma. En cualquier caso, es algo contraproducente que a causa de cualquier tipo de limitación la figura del líder organizacional dentro de la inmobiliaria no recaiga en un individuo cualificado y competente.

Análisis externo de la agencia inmobiliaria.

Oportunidades para la agencia inmobilaria.

Ejemplo 1: Las nuevas tecnologías, si se sabe cómo utilizarlas claro está, pueden resultar una excelente oportunidad de desarrollo para la agencia inmobiliaria en diferentes niveles. Dentro de las nuevas tecnologías de las cuales la agencia inmobiliaria puede favorecerse para aumentar su productividad, podemos encontrar desde programas de gestión como los CRM inmobiliarios hasta nuevos sistemas de comunicación personal. Un CRM inmobiliario puede representar una excelente oportunidad para aumentar el nivel de productividad de la agencia inmobiliaria, como también los nuevos elementos tecnológicos personales pueden favorecer en gran medida la productividad individual del agente inmobiliario. Incluso la utilización de programas ofimáticos profesionales permite aumentar la productividad de los miembros de la agencia inmobiliaria, sin dejar de lado que cualquier elemento que deba utilizarse a través de un teclado requiere de un mínimo nivel de cualificación en mecanografía. Una inmobiliaria puede contar con el mejor CRM inmobiliario del mercado, ordenadores de ultima generación y una conexión de banda ancha a internet con cientos de megas, ahora, si los miembros de la inmobiliaria escriben mirando el teclado de su ordenador es mejor invertir en que hagan un curso de mecanografía. La tecnología puede ser adquirida por la agencia inmobiliaria, aunque si los miembros de la organización que son los usuarios finales no cuentan con un grado mínimo de cualificación sobre su utilización, el nivel de productividad es muy probable que no sea elevado. Las nuevas tecnologías son una gran herramienta para la agencia inmobiliaria, y para lograr buenos niveles de productividad a través de su utilización se requiere de la formación especifica del usuario de las mismas.

Ejemplo 2: Las nuevas formas de comunicación a través de internet abren un sin fin de posibilidades a la agencia inmobiliaria a nivel empresarial; desde las redes sociales hasta los nuevos sistemas de comunicación a través de internet son oportunidades de desarrollo para la inmobiliaria. A nivel de marketing, nunca fue tan sencillo como ahora lograr un desarrollo de marca sostenible para la agencia inmobiliaria. Por ejemplo, implementando una estrategia social media de Branding inmobiliario en las redes sociales, la agencia inmobiliaria puede acceder a un numero de potenciales clientes que se mide literalmente en millones. El alcance que ofrece hoy en día internet para el desarrollo de marca inmobiliario es realmente inimaginable, y los limites que tendrá la agencia inmobiliaria solo serán aquellos que ella misma se imponga. Si una agencia inmobiliaria en España decide abrir un nuevo mercado para conseguir potenciales clientes compradores, solo basta con que planifique una estrategia geolocalizada a través de internet y salga al encuentro de sus potenciales clientes, los cuales pueden estar a miles de kilómetros de su zona de posicionamiento inmobiliario. Internet ha cambiado las reglas del juego, determinando la necesidad de implementar nuevas estrategias y, al mismo tiempo, la agencia inmobiliaria que sepa como beneficiarse de ello de forma efectiva saldrá ganando. Para una agencia inmobiliaria hoy en día su pagina web, su blog inmobiliario y su estrategia social media son recursos de gran valor. La inmobiliaria que no comprenda el rol determinante que juega hoy en día internet en la vida de las personas queda fuera del juego, porque de un modo u otro las nuevas tecnologías han marcado la gran diferencia en el cambio conceptual de la comunicación del siglo en el que vivimos.

Amenazas para la agencia inmobiliaria.

Ejemplo 1: La no regulación del sector inmobiliario en España puede considerarse una amenaza, porque en realidad la falta de regulación de un sector en cierto modo atenta contra el nivel de profesionalidad de éste. Al mismo tiempo, la falta de regulación del sector inmobiliario en España se convierte en oportunidad para otros, sobre todo para personas que solo procuran el beneficio a través del lucro especulativo generado por la oportunidad. También podemos encontrar situaciones específicas en las que una agencia inmobiliaria se beneficie de la falta de la regulación del sector, incorporando en sus plantillas a personas no cualificadas y sin conocimiento alguno del sector inmobiliario. Lo anterior desde luego no solo es patrimonio del sector inmobiliario en España ni mucho menos, porque son muchos los países de la Unión Europea que no cuentan con un marco regulador legal para el ejercicio de la profesión dentro del sector inmobiliario. Por otro lado, la falta de regulación del sector inmobiliario en España, y desde luego en cualquier otro país, trae consigo otro factor altamente negativo, la desconfianza que eventualmente puede despertar en el cliente comprador.

Ejemplo 2: Una amenaza frecuentemente detectada en el ámbito inmobiliario es la falta de un criterio estándar por parte de los portales inmobiliarios, particularmente a nivel internacional. Desde luego que cada portal inmobiliario tiene el derecho de poder implementar un sistema de gestión particular, el cual considere más efectivo o que atienda mejor a sus necesidades empresariales. El problema precisamente viene dado por la falta de un estándar en la gestión de los portales inmobiliarios. Para la agencia inmobiliaria de proyección internacional, la falta de un estándar de gestión en los portales inmobiliarios se traduce en una amenaza, porque afecta negativamente sus recursos organizacionales. Cuando los procesos de gestión son diferentes, haciendo referencia directa a los portales inmobiliarios, eso provoca que la persona encargada dentro de la agencia inmobiliaria de publicitar las propiedades deba enfrentar una serie de dificultades a nivel práctico. Cuando los procesos de gestión son tan diferentes y cada uno cuenta con sus características particulares, trae como consecuencia que la persona encargada de publicitar las propiedades en los portales inmobiliarios deba invertir su tiempo de forma diferencial; y eso en si mismo perjudica la gestión del tiempo de dicha persona. Un estándar tiene como meta final lograr simplificar los procesos, y cuando hablamos de gestionar un gran numero de portales inmobiliarios con diferentes sistemas ello puede representar una grave perdida de recursos para la agencia inmobiliaria.