El arte de la persuasión

La persuasión es el proceso mediante el cual se pretende que otro individuo adopte una idea, una actitud o realice una acción. Para ello no se utiliza la coacción, sino que se recurre a las peticiones mediante significados racionales o simbólicos.

Una de las maneras más importantes para cambiar la actitud es mediante la comunicación. Según Aristóteles, “La retórica es el arte de descubrir, en cada caso particular, los medios adecuados para la persuasión.”

Todos los procedimientos persuasivos van orientados a disminuir la resistencia psicológica de los receptores, expuestos a la comunicación persuasiva. Como dice Charlotte Perkins Gilman (Human Work,1904 Creer y obedecer): “Sea una doctrina antigua o propaganda nueva, es una debilidad que todavía domina la mente humana.”

El hecho de que unos comunicadores sean más persuasivos que otros, viene determinado por algunas características comunes:

1. La credibilidad. Hablar de forma clara, confiar en lo que uno dice, no dudar a la hora de expresar las ideas o exponer argumentos en contra de nuestros intereses, son algunas de las premisas que hacen un discurso más creíble. Un ejemplo de esto, son los spots televisivos de medicamentos. La publicidad recurre a la credibilidad como técnica de persuasión, en estos casos, haciendo que el locutor parezca experto y veraz. Por ello, en estos anuncios el locutor es un hombre vestido con bata blanca, que realiza el papel de médico o experto.

2. El atractivo es otro de los recursos que se utiliza en la comunicación persuasiva. Hablamos de atractivo, como un conjunto de cualidades que agradan a la audiencia. Con esto no queremos decir que haya que ser guapo para poder convencer a alguien, pero es cierto que la imagen ayuda. Tener un tono de voz agradable una personalidad carismática son otros puntos a favor de un comunicador persuasivo.

3. Semejanza: Como regla general, respondemos mejor a un mensaje que viene de alguien de nuestro grupo (Van Knippenberg y Wilke, 1992; Wilder 1990). En algunos casos, tendemos a fiarnos más de las personas a las que encontramos a fines que a los expertos.

4. Tener los objetivos claros. Para intentar persuadir, se debe tener claro qué queremos conseguir. Seguir un argumento definido y no hablar por hablar, son dos puntos clave.

5. Escuchar con atención. Demasiada insistencia puede resultar pesada, por lo que resulta más eficiente pararse a escuchar también lo que opinan los demás.

6. Crear una conexión. Crear un vínculo de empatía con la audiencia y aliarse con sus necesidades es un recurso casi imprescindible para lograr una comunicación persuasiva efectiva.

7. Saber cuando el silencio vale más que lo que se dice. Elegir bien el discurso, plantear interrogantes y no agobiar al receptor son pautas importantes a tener en cuenta. La paciencia es un buen arma en el arte de la persuasión.

Pero sobre todo, no olvides que la persuasión se basa en las expectativas de la otra persona, no en las tuyas. Por ello debes analizar bien a quién tienes delante y ponerte en su lugar.