Revista Decoración

El cliente ideal: la versión desmesurada.

Por Paula Lesina @Ladesmesurada
El cliente ideal: la versión desmesurada.
Veamos...
En este blog también hay un post sobre el cliente ideal.
Caigo en las estadísticas, aunque se me subleva el alma de solo escuchar el concepto repetido una y otra vez como si fuera un estribillo.
Y dele con el "cliente ideal", el "avatar de cliente", la "buyer persona" y toda otra formulación más o menos sofisticada de la misma realidad: la persona que quiero que me compre.
En este post, hablemos del cliente ideal. Pero en su versión desmesurada. Paciencia, que no es el artículo para vos, si estás empezando y lo que buscabas era una respuesta simple y rápida en forma de decálogo.

¿La persona que quiero que me compre?


¿O la persona que me compra? 
No deseo caer en un exceso de pragmatismo, pero mi cliente ideal no es "un avatar de la persona que quiero que me compre". ¡Qué va! Mi cliente ideal es la persona que me compra.
Si lo que estás pensando es: "no empieces con juegos de palabras Paula". Quiero que sepas que es el último que vas a leer en este post. 
Sin embargo, no esperes que los próximos párrafos sean un desarrollo estandarizado de una de las nociones  repetidas hasta la náusea en todo blog de marketing.
Lamento decepcionar tus expectativas de lector ansioso por empaparse de marketing online. El tema es que esta desmesurada está más que empapada, ahogada de conceptos que se repiten sin reflexión alguna.
Todos meta repetir la misma canción: "El peor error que podés cometer al iniciar un negocio online es no tener definido tu cliente ideal".
Una y otra vez.
Cansador como la canción que suena en todos los juguetes de plástico que nos regala la ancestral cultura oriental. Esa, que hubo un momento que si la volvía a escuchar iba a provocar un chinicidio, un trauma en el hijo intenso y fue motivo de la desaparición "misteriosa" de todo juguete con pilas en mi hogar...
Los mismos instintos elementales me provocan conceptos como "nicho de negocio" y "cliente ideal". Solo para que lo sepas a título personal y no porque sean definiciones inútiles. De hecho, la formulación estandarizada es muy útil para alguien que está iniciando su recorrido por el mundo online y necesita una forma clara y sencilla de aprender los fundamentos.
El tema es éste: se pone de moda y lo manosean.
Se transforma en tendencia y allí aparecen decenas de clonaciones del mismo post, explicando las mismas cosas. Como para que no pienses. Si total ¿para qué te puede servir pensar? Lo que tenés que hacer es comprar.
Te escucho... "Pero Paula, yo soy la que quiere vender". 


Lo sé. Ahora, en el momento en el que te rendís a la versión más estereotipada de cualquier concepto, estás comprando una visión homogénea y uniforme de la realidad que nada -pero nada- tiene de relación con el universo que nos rodea.
Una ameba es más compleja que la definición de cliente ideal que me canso de leer.
Te preguntarás entonces por qué insisten tanto en el tema...
Es que es el punto de partida. No te están mintiendo. Lo cortés no quita lo valiente, decía mi abuela. ¡Claro que es un tema importante!
¿Cómo vas a crear un plan de comunicación sin pensar en uno de sus protagonistas?
Pero he aquí, el asunto: es una pieza fundamental, de un sistema que funciona orgánicamente y en el cual, la interacción de las piezas es tan importante como cada una de ellas en sí misma.
Te la compliqué.
Vos que ya te habías armado el perfil de Juanita, que es una madre oficinista de 40 años, divorciada, con hijos en edad escolar y deseos ocultos de tener un emprendimiento de amigurumis....
Y yo que llego con la idea de sistema, muchas partes que interactúan y además, van cambiando según la forma en la cual se vinculen unas con otras.
Sí. Te la compliqué. Porque si hay un animal complejo en nuestro sistema, somos los seres humanos y pretender que le vas a vender a "las juanitas" porque la transformaste en "avatar"... peca de ingenuidad.
El retrato de juanita (en última instancia, eso fue lo que escribiste al crear el "avatar") es una simplificación al extremo que te ayuda a:
- Transformar una visión teórica en algo tangible.
- Orientar las pautas básicas del discurso.
- Comenzar una búsqueda larga y de duración indefinida de las motivaciones ocultas de un individuo bio-psico-social que, por supuesto, tiene más vida interior que un invertebrado.
Ponele, pero solo "ponele", que si vendés productos de primera necesidad, podés tirar un rato largo pensando en el avatar de Juanita y diseñando tus publicidades y promociones en torno de su imagen...
Sin embargo...
Si querés vender un producto que tenga más valor que una tuerca en un ferretería... Te vas a tener que esforzar (eso que yo le llamo "mover el culete") porque lo que vas a vender no es la tuerca, es un imaginario. Y crear imaginarios requiere que pienses, aceptes la incertidumbre y seas sumamente adaptable a la complejidad de los individuos.
Si vendés servicios... ni siquiera vas a tener ese tiempito de respiro. Porque cuando terminaste de diseñar tu servicio -pensado en torno al retrato de Juanita- ella está tan cansada de recibir cuatrocientos mensajes similares al tuyo que... por arte de magia, desaparece.
¿Sabés por qué?
Porque tu avatar, no cuenta con una de las principales y más impredecibles características del ser humano: se aburre.
O ¿acaso viste un pez aburrido?
¡No! Ponele que los salmones son jodidos y nadan contra la corriente pero el resto de los peces nadan siguiendo las mareas. En dirección de un elemento más fuerte que ellos mismos. Los seres humanos, se aburren.
Además, quieren pertenecer pero tampoco ser arrastrados por algo más fuerte que ellos mismos.
De esta forma. la pobre  Juana vive tan bombardeada de discursos robotizados que corren en el sentido de las mareas y repiten una y otra vez los principios de moda que... a uno de ellos puede ser que le compre (quizás al que llegue primero) pero el resto.... que vuelvan por donde vinieron.
Estoy segura de algo: vos también entendés los deseos ocultos de Juanita de borrar todas las suscripciones de tu casilla de correo e ignorar toda publicidad a tu alrededor. Estoy segura que aunque estés leyendo con el ceño fruncido, si seguiste leyendo es porque "algo" de lo que escribí tiene conexión con tu realidad.
Así que he aquí, un esbozo de la visión desmesurada del cliente ideal.
Mi sugerencia: armá tu buyer persona si eso te ayuda a organizarte mejor. Incluso, ilustralo con una foto si te tranquiliza. Pero el día que te olvides que tu cliente es una persona que se sofistica por segundo, cambia y se aburre.... dedicate a vender tuercas. Son necesarias -por el momento al menos- y no necesitan que crees ningún relato.
Para todo lo demás... necesitás pensar como emisor y respetar a tu receptor.
Se ha dicho.

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