Una posición en la empresa que no ha sido afectada por la crisis económica es la de Ventas. Se ha tratado y se trata de encontrar y retener los buenos vendedores y demasiadas empresas aprendieron a ver de manera dura que los vendedores deben saber vender en todas las circunstancias y, además, deben saber proporcionar Atención, Servicio y Satisfacción al cliente.
Especialmente en los últimos 20 años, se viene valorando como la mejor manera de crecer está en el Excelente Servicio al Cliente. (Piensa en empresas como Disney, Marriott o Honda, por nombrar algunas).
Pero claro, el Servicio al Cliente tiene que sincronizarse con la formación excelente de los vendedores para alcanzar objetivos de crecimiento.
La venta está en el trabajo con los clientes para ayudarles a considerar nuestros productos como la solución que están buscando. La venta no está en sentarse cómodamente y tomar pedidos basados en lo que quiere el cliente, si es que disponemos de ello. Hoy en día los clientes saben lo que quieren, cuando lo quieren y cómo lo quieren, y esto lo han conseguido con el uso previo de Internet, pero el vendedor debe saber mostrar otras soluciones disponibles y, sobre todo, conseguir la confianza del cliente en su asesoramiento con información bien argumentada.. .
La economía de las empresas de hoy, están gritando por buenos vendedores, asertivos, buenos encontrando nuevos clientes, y sabiendo invertir su tiempo en cuentas de alto-potencial para asegurar realmente el negocio. Si un vendedor no está dispuesto a negociar cara a cara con un cliente, no debería estar en Ventas pues la única cosa que está haciendo es lastimar posibilidades.
La prueba más rápida para medir la aptitud de la persona hacia la venta es pedir que explique detalladamente cómo desarrollan su trabajo y manejan el descubrimiento de nuevos clientes y su seguimiento, sin decaer, porque deben ser buenos profesionales.
La gerencia entonces les debe proporcionar las herramientas que abarcan un proceso eficaz de las ventas, bien sincronizado con todo el resto de empleados fuera de las ventas cuya responsabilidad primaria es proporcionar el Servicio al cliente, hasta lograr su completa Satisfacción.
Alberto Aguelo Monreal
Ingeniero Industrial
Fundador del Instituto Intec
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