Vivimos en un mundo dinámico en el que la comunicación intenta
constantemente persuadir nuestras opiniones, nuestros gustos,
inclinaciones políticas,… Hablar de “cambio de actitud” nos refiere
implícitamente a su proceso de formación y a la consideración de las
características de la relación que se establece entre la actitud y la
conducta.
En tal sentido la Teoría de la Persuasión como orientadora de los
cambios de actitud, bien puede circunscribirse en la tendencia que
otorga a las actitudes y sus componentes cierto nivel de predictibilidad
sobre nuestras acciones y conducta
aso seguidamente a resumir telegráficamente las que Mortensen denomina las doce leyes universales para dominar la persuasión:
1. La ley de la disonancia:La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento
2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor
3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta
4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas
5. La ley de la escasez:Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles
6. La ley del envoltorio verbal:Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasiónverdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emocióntienen un efecto poderoso.
7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva , en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad
8. La ley de las expectativas:Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe
9. La ley de la implicación:Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasiónconseguirá.
10. La ley de la valoración:Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación
11. La ley de la asociación:Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebrorelaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales Los maestros de la persuasiónse aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientospositivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir
12. La ley del equilibrio:A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.
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