Revista Coaching

El lenguaje hipnótico

Por Alberto Barbero @albarbero

Resulta muy curioso el empeño que ponemos en convencer a los demás de cuánta razón tenemos, de lo que les podemos enseñar y de lo equivocados que ellos están. Es una dinámica a la que casi todos somos adictos. Aquí no me voy a centrar en las causas/ necesidades psicológicas que nos llevan a este esfuerzo diario y omnipresente sino en la eficacia cuando tratamos de persuadir a alguien.

Cuenta la teoría de la disonancia cognitiva cómo las personas más que actuar de acuerdo con lo que pensamos, parecemos necesitar pensamientos coherentes con lo que hacemos o decimos (es decir, primero hacemos o decimos, luego buscamos con ahínco coherencia). Esto explicaría que hasta los criminales exhiban con vehemencia razones justificativas o exculpatorias, como se ve frecuentemente en las noticias de TV. Una consecuencia real de esta teoría es que es muy difícil intentar convencer a otro produciéndole disonancia, es decir, convenciéndole de lo que no ha dicho o vivido.

Las alternativas de la persuasión han de ser por la vía de la consonancia. En esta línea hay distintos métodos en diversas disciplinas: Pace&leading, hipnosis ericksoniana, coaching, etc. que tienen como factor común la aproximación flexible. Como dice el aforismo oriental, es imposible atrapar a un gato si se corre tras él, sólo hay que hacer algo para que el gato se suba encima y entonces cogerlo. En esencia se trata de la conocida inspiración oriental…

El lenguaje hipnótico

Algunas de las pautas principales del lenguaje hipnótico son las siguientes:

- “ComTUnicación”. Utilización del “tú” y limitación al máximo de las referencias a la primera persona del singular o plural evitando la “Sinfonía de Yo Mayor”.

- “Principio de escalada”. Empezar por formulaciones que vayan a ser aceptadas sin duda, para ir poco a poco hacia otras que puedan ser algo más disonantes.

- Utilización con éstas últimas de modalizadores (tal vez, quizás, etc.) y de verbos condicionales (podría ser, etc.)

- Frases en futuro que ayuden a pensar lo que pasará si se realizan unas acciones u otras.

- Preguntar más que afirmar para hablar en consonancia y no discrepar.

La capacidad de convencer es algo imprescindible en todas las esferas de la vida. En este sentido la eficacia personal y profesional dependen en gran medida de aprender este nuevo idioma que corrige pautas muy arraigadas en nuestros otros idiomas tradicionales.

Algunos campos como el coaching, la venta y la negociación llevan tiempo a la búsqueda y captura de este tipo de claves. ¿Es tu forma de hablar coherente con ellas?, ¿En qué aspectos deberías observarla?


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