El Marketing de Atracción y la lección del gato

En cierta ocasión me dijo un veterinario: "Si quieres saber cuál es mejor lugar de tu casa en cada momento del día busca a tu gato, estará allí". Pues bien, tu cliente es como un gato, estará allí donde le sea más cómodo o sencillo estar y si quieres que ese lugar sea tu web debes utilizar el marketing de atracción y proveerle un entorno y unos contenidos que le hagan sentirse cómodo en ella.

El territorio

Al contrario que los perros, es el gato el que adopta a su dueño. Esto implica que "tolera" que te inmiscuyas en su territorio y que estés en el, siempre que no le molestes demasiado. Y como el territorio es suyo él se moverá con absoluta libertad por sus dominios y buscará el lugar en el que se encuentre más cómodo en cada momento. De igual forma, y aunque tu web es tuya, es tu cliente quien te "adopta" como proveedor y se moverá por tu web como considere más cómodo y sencillo para él y no como a ti te gustaría que lo hiciese.

Por ello, es esencial que conozcas muy bien sus necesidades de forma que puedas anticiparte a ellas y diseñar tus contenidos de forma que él avance por ellos de buena gana, porque se siente cómodo y le gusta lo que está encontrando.

De este modo, creando contenidos adecuados a su estado en el embudo de conversión y a sus necesidades o inquietudes es más probable que vuelva y que sus reticencias sean vencidas.

Estos contenidos incluyen presentaciones generales de tus soluciones, listas de beneficios que aportan, manuales de uso, trucos, ofertas puntuales, etc. Todo de forma clara y bien articulada, para que tu cliente se encuentre cómodo y seguro y se anime a investigar un poco más.

La seguridad

Salvo honrosas excepciones, los gatos tienden a ser unos animales bastante suspicaces. Esto implica que cualquier cambio brusco o imprevisto les desagrada sobremanera. Del mismo modo, a los clientes o visitantes de nuestras webs tampoco les gusta ser molestados cuando está navegando o consultando por ellas, salvo que la interrupción aporte valor a su navegación, por ello, ten cuidado con los plugins que interceptan la navegación.

Este tipo de plugins son excelentes para conseguir suscriptores, o promocionar un evento o solución, pero procura no ser demasiado insistente y aporta siempre algo de valor en ellos (un artículo relacionado, una suscripción con "regalo", etc.). Porque interrumpir continuamente la navegación lo único que va a provocar es cansancio en tu visitante y que acabe por marcharse, o por volver en contadas ocasiones y solo cuando la molestia merezca la pena. Así que úsalos, pero asegúrate de no ser pesado en exceso.

La rutina

Una de las cosas que les encanta a los gatos es mantener una rutina más menos estable. Levantarse a determinada hora, comer a determinada hora, jugar a determinada hora... Les encanta hacer las cosas "cuando toca". Pues bien, tus clientes también suelen seguir una rutina más o menos estable a lo largo del día y les gusta poder encontrarte de forma adecuada a cada uno de sus "estados".

Así, en los desplazamientos lo vas a encontrar navegando desde el smartphone, revisando sus mensajes o viendo algún vídeo corto. En los momentos de trabajo estará ante el ordenador, revisando el correo o haciendo alguna búsqueda y en los momentos de descanso es probable que se encuentre ante una tablet viendo alguna película, haciendo alguna comprar o navegando por los blogs o periódicos digitales.

De igual modo, algunos se encontrarán más cómodos en unas determinadas redes sociales que en otras y viceversa, por lo que si deseas que tu cliente venga a ti tendrás que conocerle y preparar contenidos adecuados para esos momentos del día.

Así, además de tener contenidos variados tendrás que preparar también formatos variados que sean atractivos y útiles para cada uno de esos momentos del día o para cada una de las redes sociales en las que se mueva tu target.

La recompensa

Cuando un gato se encuentra en un entorno cómodo y confía en su dueño "adoptado", no es infrecuente que, cuando él quiera (para eso es un ser independiente), vaya donde ese dueño se suba a su regazo y se ponga ahí a dormir ronroneando. Del mismo modo, si tu visitante encuentra un entorno que le transmite confianza y en el que se siente cómodo, es muy probable que, cuando él lo necesite, se acerque y adquiera algunas de sus soluciones.

Cuando esto ocurra es cuando sabrás que estás haciendo bien todo el trabajo, y si repite o te recomienda entonces tendrás la certeza de tener también una buena solución.

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