El poder de interacción con las personas

Hace algunas semanas atrás escribíamos el post La clave para conectar con los demás, que es uno de los que más visitas ha tenido desde su creación en 2007, y donde se hablaba del principio más importante que rige las relaciones personales: Para ser interesante, interésate por los demás.
Como consecuencia de ello, hoy me gustaría hablarte de un 'caso de éxito', que es el de Gary Vaynerchuk, cuyo éxito está basado en el poder de la interacción como ventaja competitiva.
Gary Vaynerchuk es un empresario estadounidense de origen bielorruso, autor de dos libros Crush It! y Thank You Economy que han sido bestsellers en la lista del New York Times y Wall Street Journal.

La historia de Gary es la siguiente. Trabajaba en la tienda de vinos de su padre cuando decidió aprovechar internet para expandir el negocio a través de WineLibraryTV.com pasando a facturar de 1 a 60 millones de dólares al año en apenas cinco años.
Gary observó que a medida que una persona se volvía más experta en vinos también crecía su soberbia, marcaba distancia con el resto de personas y no interactuaba con ellas. Ahí se dio cuenta de que había una necesidad de un experto que fuera humilde y enseñara a los menos duchos como iguales. Así nació WineLibraryTV.com. Gary comenzó a hacer unos videos que colgaba en la red donde ilustraba a las personas de manera muy pedagógica acerca de los diferentes caldos, y de esta manera empezó a vender vinos en su blog. 
¿En qué está basado su éxito? ¿Qué es lo que le llevó a convertirse en un empresario de referencia y millonario?
Gary Vaynerchuk es un observador y estudioso del comportamiento, y todos sabemos —siguiendo la filosofía de Dale Carnegie y su Cómo ganar amigos e influir sobre las personas— que la necesidad más humana del ser humano es la necesidad de ser apreciado y reconocido. El empresario estadounidense decía cierta vez:

«Mi tienda vende más que las grandes cadenas nacionales de vino. ¿Cómo crees que lo hacemos? Siempre digo que nuestro éxito no se debió a los cientos de videos sobre el vino que se hicieron virales sino a las horas que pasé después de las grabaciones hablando con la gente a través de las redes, hacer conexiones y construir relaciones».

Y precisa más:

«La razón por la que fui capaz de hacer crecer mi negocio es que todos los días, después de producir 30 minutos de televisión, pasé 15 horas al día para responder a todas las personas por e-mail y twitter».

La tienda de vinos del padre de Gary Vaynerchuk no descubrió la pólvora ni hizo nada realmente novedoso —ofrece lo mismo que muchas otras—, pero convirtió la atención y preocupación por el cliente en su principal ventaja competitiva. No es casual que uno de sus libros se titule Thank You Economy (La Economía del Gracias) y que durante una conferencia dijese:

«Vuestros abuelos harían hoy día mucho mejores negocios que vosotros. Ellos se preocupaban por los contactos, prestaban mucha atención a la gente. Habría que volver a la economía del ‘Muchas Gracias’, de las relaciones».

En un mundo donde las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn...) facilitan el contacto diario y en cualquier momento, nuestros abuelos —acostumbrados a los negocios de barrio y la cercanía— serían grandes competidores porque serían grandes conectores. En Tu futuro es HOY (Alienta, 3ª edición) escribimos: «¿Para que te vas a preocupar de conocer gente si luego no vas a interactuar con ellos? Estar por estar en los medios sociales es una pérdida de tiempo. Las redes sirven para conectar, y a mayor conexión, más cercanía y simpatía, y por tanto, más facilidad para vender también».
Y a la hora de conectar y construir relaciones, es importante  (y mucho) dar primero antes de poder cosechar beneficios, y eso exige constancia y paciencia sin esperar un retorno inmediato. Si sólo te preocupas por la rentabilidad a corto plazo fracasarás. Querer correr demasiado no suele dar frutos. Gary Vaynerchuk es muy directo:

«Cuando oigo a la gente debatir el ROI de los medios sociales, me doy cuenta por qué muchos negocios fracasan. La mayoría de las empresas no están corriendo el maratón sino un sprint. No están preocupados por el valor de vida y la retención. Están preocupados por los objetivos a corto plazo».

La interacción con la gente es muy importante, porque sirve no sólo para ganarte la confianza de ellos, sino que cuanto más presentes estés en la vida y mente de los demás, más probabilidades de que hablen de ti. Así lo expresa el empresario: «Más contacto significa más maneras de compartir información. En resumen, más boca a boca». Y más boca a boca significa llegar a más gente, y llegar a más gente significa más probabilidades de que te compren.
En última instancia, de lo que se trata es de aportar valor a la vida de los demás. Vender es solucionar problemas a la gente, y para solucionar problemas a la gente tienes que saber cuáles son sus problemas, y para saber cuáles son sus problemas tienes que preocuparte y mostrar interés por ellos. Gary nos da una última lección para acabar:

«Si tus intenciones son buenas, atraerás gente buena hacia ti. Creo que cuando interactúas con la gente, haces que pasen cosas. El contenido es la segunda parte después del compromiso con las personas. Mi éxito no fue sólo saber de vinos sino preocuparme por mi audiencia».

Como se recoge en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 12ª edición): «No importa tu negocio sino lo que tu negocio puede hacer por los demás. Si tus intenciones están enfocadas en ayudar a los demás, los demás se acercarán a ti y confiarán en ti. Y eso te dará beneficios. Eso es vender, relacionarse honestamente con otras personas para ofrecerles algo de valor para ellas» (ver post Al cliente no le importas tú, le importa él).
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