El tiempo de espera en las visitas comerciales

Gran parte de nuestra vida la pasamos esperando, viviendo en esos tiempos muertos que se cuelan entre cosas que hacemos. En el caso de los trabajadores del “front sales” un ejemplo claro y frecuente de esto es el tiempo de espera dentro de la empresa visitada hasta que nuestro interlocutor nos recoge. En ocasiones se dispone de una sala de espera cómoda, y en otras, especialmente si hablamos del sector industrial en el que yo me muevo, nos toca esperar en lugares no tan agradables y ocasionalmente llenos de olores y ruidos propios de la actividad de la planta productiva en cuestión. ¿Qué hacer en esas ocasiones? Bien, por complicado que pueda parecer la experiencia me ha enseñado que es posible, de hecho, aprovechar el tiempo. A continuación doy algunas ideas.

1. Mira a las paredes.
A las empresas les gusta mostrar sus logros y calificaciones. En las paredes de las salas de espera suelen encontrarse certificados de calidad, reconocimientos de organismos públicos, publicidad… todo ello puede darte información adicional que puedes sacar a colación durante la reunión para demostrar tu conocimiento de la empresa e impresionar a tus interlocutores. Por ejemplo, si descubres que la empresa visita tiene varios premios relacionados con la gestión del medioambiente, puedes hablar de algún producto de tu portafolio que esté relacionado con ese tipo de aplicaciones. O quizás fabriquen un producto que tú desconocías hasta el momento.  

2. Trabaja. Así de sencillo: coge el móvil y haz llamadas pendientes, incluso abre el portátil o pon orden en tu libreta. Si el cliente llega en ese momento y te ve ocupado simplemente darás una imagen de persona con muchas cosas que hacer, o dicho de otro modo, pondrás en valor tu tiempo y de paso tu interés en invertir dicho tiempo en ellos. 3. Hazte valer. A veces puede ser complicado hacer esto sin parecer rudo, pero no está de más hacer notar que el tiempo de espera, si es excesivo, te está perjudicando. Por ejemplo, aunque hayas preguntado ya por tu interlocutor y esté avisado, si pasan 30 minutos puedes volver a pedir al o la recepcionista que vuelva a llamarle para preguntar si sigue teniendo tiempo, o si prefiere posponer la reunión. ¿Qué se consigue con esto? Nuevamente poner en valor tu tiempo y hacer ver que tienes interés en invertirlo con esta empresa. Y de paso, una vez comencéis la reunión tu interlocutor tendrá mejor predisposición. No quiero decir que sienta culpabilidad, no debería pues se entiende que los problemas de agenda pueden aparecer en cualquier momento, no se trata de un menosprecio hacia el visitante, pero sí es cierto que el cliente estará más predispuesto a escuchar y a tratar de compensar en parte el perjuicio causado por su retraso. Esto se puede aprovechar para introducir otros temas que no estaban previstos en la reunión y que nos interesa comentar pero, claro está, ¡sin abusar y pidiendo permiso! 4. Habla. Si encuentras gente acompañándote en la tediosa espera, no dudes en tratar de entablar conversación. Puede que descubras que se trata de un competidor, y en tal caso si inicias tú la conversación estarás en ventaja para obtener información. O quizás sea otra compañía que suministra equipos complementarios a otros tuyos y estés descubriendo una nueva oportunidad. Por el contrario, si se trata de personal de la propia empresa visitada, como por ejemplo operarios, que de hecho considero que son una de las fuentes más valiosas de información dentro de una planta industrial, puedes comentar con ellos o ellas el motivo general de tu visita y quizás descubrir que tienen mucho que aportar ya que generalmente son los que tocan más de cerca el proceso. Inclusive puedes tratar de trabar diálogo con el o la recepcionista o con el guardia jurado. Este personal suele tener información de primera mano sobre la actividad de la empresa, frecuentemente en términos de movimiento de camiones, claro indicador del estado y salud del negocio. 5. Pregunta si debes someterte a protocolos de seguridad (vídeos…) para ir avanzando tiempo. Me he encontrado con varias empresas que hacen ver a sus visitantes unos vídeos de seguridad por lo general de corta duración, y tras los cuales es posible que pidan rellenar un test, asegurándose de este modo la atención previamente prestada. En cualquier caso no deja de ser poco rato, ¡pero todos sabemos lo que valen 15 minutos de reunión con un cliente!