Generar influencia

(incluido en el libro Cómo ser una Persona Influyente, Manual para el Comunicador Total)

Hay diferentes tácticas para generar esta influencia. Lo más interesante que he leído últimamente se encuentra en el libro de Robert Cialdini, Persuasión. Analizándolas quiero resltar la importancia de las acciones enminadas a este fin:

1. La reciprocidad: las personas tienden a devolver un favor, por lo recibido o por lo aprendido.
2. El compromiso y la consistencia: una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto hacen honor a aquel compromiso.
3. La prueba social: una persona hará aquellas cosas que vea que otra gente hace.
4. La autoridad: la gente tenderá a crear y obedecer a figuras con autoridad.
5. El placer; La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto.

Tras poner en activo nuestra estrategia de persuasión debemos entonces aclarar el objetivo táctico de nuestro mensaje: ¿Es ganar? ¿Es darte  conocer? ¿Es enseñar?

En el caso de convencer, bien sea porque debemos vender un producto o una idea de carácter sustitutivo, porque nos enfrentamos a otras opciones deberemos hacer énfasis en conceptos como ventaja, valor y beneficio del producto y la idea.

Si es darnos a conocer, el énfasis debe estar centrado en el mensaje y en la generación de confianza mediante el conocimiento y la experiencia.

Si por el contrario nuestra exposición tiene una finalidad didáctica, formativa o divulgativa, adquiere especial relevancia la empatía, la estructura del mensaje, la claridad en la exposición y la activación de dinámicas de grupo.

En todos los casos la persuasión forma parte de la estrategia y se refuerza con actitudes como la sinceridad, la convicción, la estética, la ética, los valores, el conocimiento, la experiencia, la sensibilidad, la personalidad o el carisma. Esto es, ingredientes de una marca personal.

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