Herramientas de influencia: La autoridad

En esta ocasión vamos a tratar el quinto y penúltimo principio de la influencia, la autoridad. A primera vista ya parece claro que la autoridad ejerce un influyente efecto sobre las personas, pero lo que mucha gente desconoce es la magnitud del poder que puede llegar a tener. Hasta el punto de llevarnos a cometer actos ilógicos, chocantes o aborrecibles.

Además, la autoridad es muchas veces una percepción basada en hechos que no tienen porqué ser reales, por lo que existe gente realmente especialista en impostarla o exagerarla.

Concepto de autoridad como herramienta de influencia

La autoridad es un arma de influencia tremenda, aunque difícil de conseguir. Por suerte o no, somos tan vulnerables a los símbolos y apariencia de autoridad como a la autoridad misma.

Este principio se basa en otro atajo en nuestros mecanismos de toma de decisiones. ¿Para qué realizar el esfuerzo de pensar si hay una persona de estatus y supuestos atributos superiores a los nuestros que ya piensa por nosotros?

Demostración de la autoridad como herramienta de influencia

Hay un estudio impresionante que seguramente os suene, realizado por el Dr. Milgram. Este investigador reclutaba dos voluntarios que se repartían el rol de de profesor y alumno.

El alumno era atado en una silla con unos electrodos en los brazos. El profesor se sentaba delante y empezaba a leer un listado de preguntas. Por cada pregunta que fallara el alumno, el profesor apretaba un botón que le lanzaba al alumno una descarga de una intensidad mayor por cada fallo.

Al principio las descargas eran leves aguijonazos, pero el experimento se prolongaba hasta el punto que el profesor terminaba lanzando descargas de 400 voltios, con el alumno incapaz de contestar ninguna pregunta desde hacía rato, convulsionándose, llorando, al borde del shock y suplicando clemencia.

¿Crueldad humana? No. La verdad es que no había ninguna descarga eléctrica. El alumno era un actor que simulaba sufrir el dolor de las corrientes. Pero el profesor que aplicaba las corrientes era un voluntario real y creía que el dolor que inflingía era verídico. Simplemente no paraba de aplicar las corrientes porque, a través de unos auriculares que llevaba, el Dr. Milgram le decía que no debía parar el experimento. Así de poderosa era la autoridad que ejercía el investigador sobre el voluntario.

En otro experimento, una persona llamaba a un hospital haciéndose pasar por doctor. Hablaba con una enfermera y le decía que fuera a la habitación X y le inyectara al paciente que había ahí 20 mg de Astrogen. Aparte de que las normas del hospital prohibían explícitamente tramitar cualquier prescripción médica por teléfono, este fármaco estaba en el armario de las sustancias no autorizadas para uso hospitalario y además llevaba en su etiqueta la advertencia “dosis máxima 10 mg”.

Los investigadores querían ver en cuántas ocasiones las enfermeras acataban la orden del médico impostor a pesar de que todas las evidencias disponibles desaconsejaban rotundamente que lo hiciera. ¿En qué porcentaje de casos creéis que obedecieron?

Pues en el 95% de los casos las enfermeras fueron inmediatamente al cajón donde estaba la medicación, rellenaron la jeringuilla y se dirigieron a la habitación a administrar el fármaco. Ahí las detuvo uno de los investigadores antes de que cometieran tal negligencia médica.

Utilidad en seducción de la  autoridad como herramienta de influencia

Los títulos (doctor, profesor, etc) y los logros personales o profesionales nos confieren autoridad. Comunicadlos sin tapujos. La ropa (incluso trajes de negocio, que se lo pregunten a Barney Stinson) y los coches, relojes y ornamentos, también. Si sois tan afortunados o trabajadores como para tener un Porsche y un Rolex, no os aconsejo que los guardéis en casa.

Las experiencias vitales, viajes exóticos, aventuras y negocios propios también proporcionan autoridad porque la gente asume que tenéis unos conocimientos mayores y habéis superado dificultades, así que comunicadlos de forma efectiva y emocional en vuestras conversaciones. Claro está que si un amigo os introduce en la conversación con unas chicas como “éste es mi amigo Pau, justo llega del Himalaya de escalar los 14 ochomiles” os estará haciendo un gran favor y deberíais invitarle a unas cervezas como mínimo.