Revista Empresa

Implementar el Social Media en negocios B2B

Publicado el 16 julio 2012 por Charles Romero
El ROI en el Social Media es uno de los puntos menos nombrados o estudiados de todos. A penas hay datos y muy pocos casos de estudio y de estos pocos la inmensa mayoría son de estudios B2C. Esto no quiere decir que no se pueda crear valor en el social media engagement. Sin embargo, son muchos los aprensivos que no dedican esfuerzo para crear una red de B2B ni que estudien el valor o cuantifiquen el retorno de una inversión en el contexto del business-to-business.
Implementar el Social Media en negocios B2B
El motivo de esta aprensión de los marketers y product managers sobre la identificación del retorno de la inversión y del impacto del social media en el negocio es debido a un mal enfoque y el no querer ir más allá del uso de simples tácticas como la integración en redes sociales junto con el e-mail marketing, dejando de lado la integración de toda la cadena de valor tanto por arriba como por abajo, tanto con proveedores como con clientes, y menospreciando el impacto de las redes sociales y sus herramientas en el plan de marketing. Valorando estos dos últimos puntos, e integrando adecuadamente las redes sociales en los negocios B2B es posible garantizar un posible retorno de la inversión, si bien no cuantitativamente si cualitativamente.
Escoger el canal correctoUno de los puntos más comunes que se preguntan los marketers de los negocios B2B es que canal escoger, es decir, que media implantar. La respuesta, como siempre, es depende. Depende de la organización, de los productos, del sector, la industria o el target con que se quiere trabajar.
Lo primero que tenemos que analizar es para qué queremos implementar una red social en la cadena de valor. pues ahí el quid de la cuestión. Como marketers, nuestro objetivo debe ser el utilizar la Social Media para mejorar la experiencia de nuestros clientes y darles una propuesta de valor. Así pues, una de las primeras cosas a realizar es:
  1. estudiar bien a tus clientes y sus necesidades,
  2. buscar que Social Media es la que mejor se adecua a las necesidades de tus clientes, de nada sirve ser tu el ego de la propuesta, nos debemos adaptar lo más posible a su propuesta

Debemos entender que adaptarnos a nuestros clientes será crucial para un buen retorno de la inversión y el triunfo de la herramienta en la cadena de valor, y que sin la integración de nuestros clientes en el sistema será imposible conseguir unos buenos resultados.
Aún estoy estudiando los mejores indicadores para poder mediar el ROI en los negocios B2B y con los que intentaré crear un post explicando, desde mi punto de vista cuál sería el KPI o Dashboard que yo crearía en un inicio para poder analizar el return of investment de la implantación de un canal Social Media en negocios B2B.
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