Inbound Marketing para empresas B2B (parte I)

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julio 23, 2015

El fenómeno del Inbound Marketing cada vez está creciendo más y más en nuestro país. Y eso no es de extrañar, ya que se trata de una de las mejores estrategias digitales que se pueden aplicar hoy en día para cualquier tipo de negocio.

En La Cultura del Marketing ya se ha hablado de lo que es el inbound marketing y es por eso que en este post no nos vamos a centrar en definirlo de nuevo. Más bien, vamos a ver cómo crear una estrategia de inbound marketing para empresas y negocio, B2B paso a paso.

Las dificultades a la hora de digitalizarse para las empresas B2B

Una de los problemas más comunes que me encuentro cuando una empresa B2B quiere emprender un proyecto de inbound marketing, es que a parte de no tener experiencia en el sector online (la mayoría, no todas), no tienen muy definida su estrategia en la red.

Muchas empresas entran en internet porque no les queda remedio (la audiencia está ahí) pero el problema que veo es una falta de objetivos claros en su estrategia digital y por ende el inbound marketing surge como la mejor solución para ese tipo de de casos.

Otro de los problemas que podemos encontrar es la falta de autoridad de la marca en internet. Algunas empresas B2B no están digitalizadas porque tienen una base empresarial muy tradicional que no les ha permitido innovar y hacerse un hueco en el mundo de internet.

Este último es uno de los causantes del miedo a la hora de emprender el camino hacia la digitalización y el que causa más rechazo en emprender una estrategia online.

Por esta razón, en esta primera parte de una serie de artículos, veremos cómo el inbound marketing puede ayudarnos a generar ese activo digital que toda empresa B2B anhela.

Conociendo a tu audiencia (el buyer persona)

El buyer persona se posiciona como la figura más importante de toda estrategia de inbound marketing para empresas. No podemos ejecutar una estrategia de inbound marketing sin tener claro cuál es ese buyer persona al que tenemos que enfocar todos nuestros esfuerzos.

Para determinarlo, tenemos que hacernos una serie de preguntas que son clave y que nos ayudarán a tener un “dibujo” sobre todos los problemas que ese buyer persona tiene y cómo nosotros trataremos de ayudarlo.

No hace falta añadir que tendremos que ser 100% sinceros a la hora de contestar a las preguntas.

Como bien sabemos, en el marketing no podemos gustar a todo el mundo y por ende tenemos que dedicar tiempo y esfuerzo en buscar nuestro cliente ideal para después hacerle llegar nuestra propuesta de valor de la mejor forma posible.

Estas preguntas, aunque puedan parecer una tontería, nos dan informació valiosa que vamos a necesitar para poder ejecutar nuestra estrategia de inbound marketing a la perfección.

Las vamos a dividir en diferentes bloques para poderlo tener totalmente ordenado:

Conducto online

En este apartado nos vamos a centrar en saber cómo nuestro buyer persona se comporta en el entorno online. Con esto lo que hacemos es determinar cuáles serán los canales y tácticas que usaremos para llegar a ellos:

• ¿Cuánto tiempo pasa en internet?
• ¿Cuál es su red social favorita?
• ¿Qué blogs o tipos de blogs son sus favoritos?
• ¿Qué tipo de formato es de preferencia a la hora aprender? PDFs, blogs, libros, webinars…
• ¿Qué tipo de información pasa más tiempo buscando en internet?

Estas preguntas nos ayudan a saber con bastante exactitud cuál es el comportamiento de nuestro buyer persona y cómo nosotros nos podemos aprovechar de ese comportamiento para educarlo y convertirlo en nuestro cliente.

Conducta laboral

Aquí nos vamos a centrar en todos los problemas laborales que nuestro buyer persona pueda tener a nivel laboral. Este apartado es de los más importantes, ya que en nuestra estrategia de marketing de contenido la vamos a utilizar muy a menudo.

• ¿Qué problema necesita solucionar hoy a nivel laboral?
• ¿Cuál es su mayor responsabilidad laboral?
• ¿Qué problema no le permite ser feliz a nivel laboral?
• ¿Cuál es su aspiración a nivel profesional/laboral?

Relación con la empresa

Por último, tendremos que hacernos algunas preguntas relacionadas con la relación que tiene nuestro buyer persona y nuestra empresa. Aquí es donde podremos añadir todas aspiraciones que tenemos como marca y empresa así como los “core values”.

• ¿Por qué necesita trabajar para nosotros?
• ¿Qué aspecto es el que más evalúa antes de comprar?
• ¿Qué causaría el abandono de relación con nosotros?
• ¿Qué impacto emocional genera vuestra compañía en su vida?
• ¿Qué impacto financiero genera vuestra compañía en su empresa?

Con estas preguntas respondidas, tendremos información más que suficiente para pasar a los siguientes puntos de nuestra estrategia de inbound marketing para empresas. Para facilitaros la faena a la hora de contestarlas, he creado un spreadsheet que podréis usar como plantilla. Para acceder, haz click aquí.

El siguiente paso, es establecer las palabras clave para escribir nuestro contenido. Las keywords son un factor importantísimo en cualquier estrategia de marketing online y nos es menos en el inbound marketing.

Como este paso es bastante largo y algo tedioso (aunque a mi me encanta), lo vamos a dejar para la próxima parte, dónde os explicaré la estrategia que yo sigo para localizar keywords con baja competencia y que nos van a traer bastante tráfico hacia nuestra web.

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Escrito por Jonathan Fraixedes

Apasionado del SEO, CRO y marketing online en general; trato de expresar todo lo que voy aprendiendo de una forma práctica para que todo el mundo pueda aprender a través de conversionalia, mi blog personal. También trabajo en la agencia de Inbound Marketing más grande de España y Latino América, InboundCycle. Y por último, todo esto lo compagino con otra de mis pasiones, el deporte. Etiquetas: audiencia, b2b, buyer persona, cliente, conversion, empresa, estrategia de marketing

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