“Inbound Marketing” para sacar partido al e-Commerce

Hablamos de "inbound marketing" cuando el concepto principal es atraer a los consumidores. Sinónimo de marketing de atracción, persigue como fin que los consumidores vengan con nosotros. Para ello, además de la oferta específica, se le ofrece un valor añadido en cuanto a información, contenidos de calidad y posicionando la marca como un punto de referencia en el sector.

Este concepto de marketing de atracción, consiste en aplicar una serie de técnicas de marketing cuyo objetivo principal es incrementar el número de visitantes que recibe una página web determinada, un blog o bien un perfil de redes sociales, con la finalidad de que estos se conviertan en clientes.

El "inbound marketing" nace para dar respuesta a los cambios en el comportamiento de los consumidores, cada vez más exigentes y menos pasivos que tradicionalmente.

Canales de captación para sacar partido al e-commerce

Dentro del contexto del marketing online y e-commerce, encontramos varios canales de captación. Como paso previo, podemos hablar del marketing de afiliación, que es aquel marketing orientado 100% a resultados, es decir, orientado a ventas. Entre los canales de captación, encontramos:

Comparadores / Marketplace

Estos modelos funcionan mayoritariamente por un modelo de CPC (coste por clic). El comparador recibe del e-commerce un feed con el catálogo de productos que el anunciante quiere promocionar en xml o csv.

Pongámonos en el caso de que un consumidor determinado del comparador busca un producto que existe en el feed del anunciante. El comparador lo mostrará, así como todas las coincidencias de la competencia. Si el usuario hace clic en nuestro producto para ir a nuestra web o ver más información el comparador recibirá lo establecido por ese clic.

Debemos optimizar este tipo de campañas a través de ROI de cada producto, con el fin de ajustar precios y eliminar aquellos productos que no tienen salida y por tanto no son rentables. Hay varias soluciones tecnológicas como Beezup o Lengow para realizar este tipo de tareas.

Retargetting

El retargetting consiste en utilizar la información de navegación del usuario para impactarle con dicha información en otras webs. Esto se hace mediante cookies, los cuales monitorizan la navegación de cada usuario en el e-commerce (cuántas veces se ha visitado una web, hasta qué punto se ha llegado en el proceso de la compra, los productos que se han visitado, el tiempo de visita...). Si, además, queremos aumentar la conversión, podemos agregar un toque de urgencia para el cliente, por ejemplo, ofreciéndole un descuento en una franja de tiempo.

SEM/SEO

El SEO consiste en la optimización de nuestro sitio web al máximo posible, con la finalidad de que los principales buscadores nos consideren relevantes en las búsquedas.

Por ejemplo, si nos dedicamos a la venta de material deportivo para running, nos interesa que cuando un usuario realice una búsqueda como "zapatillas para running" estemos primeros en los resultados. Una de las ventajas del posicionamiento SEO es que no tiene asociado un coste directo de tráfico, ya que estamos trabajando con enlaces orgánicos de Google. Esta optimización se consigue trabajando contenidos de calidad, buenas técnicas de indexación, buenas políticas de enlaces entrantes.

El SEO es un proceso lento y que lleva mucho trabajo. Los resultados del mismo pueden reflejarse a los 6 meses para combinaciones de palabras clave en mercados con una competencia media. Por otro lado, si la competencia del mercado es muy competitiva, salir en los primeros puestos resulta verdaderamente complejo.

Por su parte, el SEM nos permite acortar plazos en la espera y evitar la incertidumbre, todo a cambio de pagar un coste al buscador que elijamos. Una de las herramientas más conocidas es Google Adwords, que nos muestra resultados en el buscador de Google como enlaces patrocinados.

Podremos ver nuestros anuncios de pago encabezados en las tres posiciones de arriba y todos los de la columna de la derecha. Cada vez que un usuario hace clic, éste será redirigido a nuestra página web y por ello nos cobrarán una cantidad determinada por un sistema de pujas que dependerá de la competencia.

Display/RTB

Entendemos por display la publicidad en internet a través de banners tradicionales. Normalmente se tarifican por CPM, pero también existe las posibilidad de fórmulas por CPC o mixtas.

Por su parte, el RTB consiste en introducir estos espacios publicitarios a subasta, estos espacios son dinámicos y se van asignando al anunciante según puja (ésta será siempre automática vía software) y otras variables relacionadas con el internauta, como su perfil, su historial de navegación, criterios de geolocalización o socioeconómicos. En estos casos, las inversiones suelen ser medianas o grandes.

Para poder contratar este tipo de publicidad, lo mejor es trabajar con una agencia de marketing

Email marketing

Se trata de uno de los canales que más está evolucionando. Consiste en enviar emails con fines promocionales, ya sea para clientes existentes o para captar nuevos clientes.

Mantener una campaña de email marketing en condiciones no es una tarea sencilla, ya que se ha hecho un abuso excesivo del email y grandes esfuerzos para luchar contra el spam.

Los puntos que suponen la base del email marketing serían primero disponer de la tecnología adecuada para el envión de email, bien mediante un CRM o algunas de las herramientas que nos ofrece el mercado tales como Mailchimp o Get Response. Esencial es gestionar correctamente la base de datos de usuarios y clientes y respetar la LOPD, cumpliendo con los requisitos para incluir a un usuario en nuestra base de datos, asó como poder reaccionar con la rapidez necesaria a las solicitudes de baja.

El email marketing supone un gran esfuerzo, contar con la creatividad necesaria, desarrollar constantemente nuevos contenidos y poder segmentar nuestra base y mensaje los máximo posible.

Si conseguimos poner en marcha una buena campaña, a cambio tendremos una de las herramientas de marketing con mayor retorno de la inversión.

Todas estas prácticas para sacar partido al e-Commerce, están centradas en la captación y afiliación de clientes para nuestros negocios, orientadas a resultados y a ventas. Cualquier negocio que esté presente en el mundo online no debería prescindir de las mismas, ya que de ellas dependerá en gran medida el resultado de la actividad diaria.