La ambigüedad como valor emprendedor

El Modelo Mental no es el Modelo Conceptual

Emprender implica tratar razonablemente con la ambigüedad de los modelos mentales. Esta resulta en sí misma una barrera que hay aprender cómo superar porque es la dificultad en que quedan atrapadas la mayor parte de las iniciativas emprendedoras.

Muchas dificultades atribuidas a la falta de financiamiento para el emprendimiento o a la carencia de recursos del emprendedor, en realidad corresponden a la falta de adecuación entre el modelo mental del emprendedor con los modelos mentales de las personas de su entorno…

Si estás pensando en emprender, te sugiero que comiences indagando como articular tu propio “modelo mental” con los de tus potenciales clientes porque de eso, más que de cualquier otra cosa, dependerá tu emprendimiento.

Se entiende por “modelo mental” la representación intelectual de lo que vemos. Como tal, el “modelo mental” que nos formamos acerca de un objeto o un proceso incluye valoraciones subjetivas, creencias, prejuicios y supuestos que traducen lo que vemos en un sistema de símbolos que nos permite interpretarlo y, consecuentemente, valorarlo: me gusta, me sirve, no me gusta, es caro, lo otro es mejor, esto es superior.

Presentar al emprendimiento sólo por su “modelo conceptual” es una parte incompleta del negocio si no enlaza con el “modelo mental” del cliente

Si pretendemos impactar favorablemente en alguien para que nos compre lo que le ofrecemos, primero tenemos que ayudarle a construir su modelo mental favorable; es decir, que no dé lugar a ambigüedades que le proponemos algo que no le servirá o que será inferior a otras cosas similares que podría conseguir.

¡Simple! Si y no…

La mayoría de las veces, los emprendedores resaltamos las bondades de lo que proponemos como si sus atributos fueran lo que va a seducir a nuestro potencial cliente cuando, en realidad, lo que ocurre es que todos los clientes sólo perciben lo que “creen que la cosa es” y no lo que “la cosa es”.

Esto lleva a la segunda cuestión: ¿es un modelo mental el resultado de una “estrategia de marketing”? La respuesta es: no. Y aquí radica la primera ambigüedad “madre de todas las ambigüedades”: la confusión entre “modelo mental” con “modelo conceptual”.

El modelo conceptual de un objeto o un proceso es su presentación física: el televisor “Marca X” con pantalla smart led, 40”, full hd 1920×1080, 3D, contraste dinámico 500.000:1, 4 hdmi, videocomponente, 1 pc…; mientras que el modelo mental es el significado intelectual y la valoración emocional del televisor “X”: —“Es lo que necesito para disfrutar viendo la tv con gran calidad e interactuar con mis amigos en las redes sociales al mismo tiempo que me apoltrono el sofá del salón de mi casa disfrutando crocantes palomitas de maíz con una cerveza bien helada”.

La clave para controlar la ambigüedad de las personas de nuestro entorno parece estar en que sepamos presentar buenas “metáforas” que faciliten la construcción del valor percibido de lo que les ofrecemos.

No hay un solo producto industrial, ni ningún servicio, en la historia universal, capaz de movilizar tantos sentimientos y generar una adhesión tan masiva como escuchar los 100 segundos del “Aleluya” de Georg Friederich Händel. En general, el arte e incluso la investigación científica constituyen buenos ejemplos sobre la significación de los modelos mentales. Ninguno de los cinco descubrimientos que más impacto han tenido en la evolución de la humanidad (el uso del fuego, la electricidad, la teoría de la evolución, los medicamentos e Internet) no tuvieron como origen, ni por objetivo, crear un negocio; sino: ayudar a solucionar “ambigüedades” (tensiones no resueltas) humanas.

Antes de cualquier creación de un producto, un servicio y un negocio a partir de ello, el emprendedor experimenta un estado de “desorden”, “incomodidad” o “inconformidad” en su mente en el que caben conocimientos, sueños y deseos que en algún momento, algunas veces, catalizan en un proceso intuitivo por el que se genera una o varias ideas que construyen el modelo conceptual del emprendimiento; que nunca dejará de estar representado por un “modelo mental” que va a tener que saber encajar en los modelos mentales de sus potenciales clientes.

De manera tal que ni las ambigüedades, ni las contradicciones implicadas en ellas, pueden ser consideradas como factores peligrosos para el verdadero espíritu emprendedor.

El desafío es saber penetrar la ambigüedad y sobrepasarla para crear un emprendimiento que adquiera un sentido significativo para quienes está dirigido.