La negociación, pilar fundamental en los negocios

Personalmente no creo en la existencia de una fórmula que nos garantice el éxito en los negocios, si existiera ya estuviera patentada y vendiéndose al por mayor. Sin embargo, en lo que sí creo es en la existencia de patrones y pilares que todo proyecto o idea de negocio conlleva.

Encontramos muchas y variadas opiniones sobre qué es lo más importante de un proyecto o idea de negocio. Hay artículos que señalan a la idea como lo más valioso, otros dicen sobre que lo más importante es la ejecución de la misma; y algunos más, se refieren al cómo vendes (mercadotecnia) la idea a tus futuros clientes.

En este artículo en particular me gustaría hablar de la negociación. Ya que es un proceso muy importante que a algunos nos cuesta trabajo realizar, y en muchos de los casos nos puede llegar a avergonzar.

Debemos de entender a la negociación como el proceso en el que asignamos el valor económico y profesional a nuestro trabajo.

Sin duda, una negociación no es sencilla y lo es menos cuando tenemos enfrente a un cliente difícil. Cuando elaboramos el número que le da el valor a nuestro trabajo, nos pueden cruzar varios pensamientos que dificultan la valoración, aquí algunos de ellos:

• Le parecerá muy elevado el costo
• Si presento un bajo costo pensarán que es de baja calidad
• ¿Cuánto habrá presupuestado mi competencia?
• Ya lo tenía “hecho”, sólo agregué algunas modificaciones, así que no puedo cobrarlo como algo nuevo
• De cualquier manera ajustarán el presupuesto que presente

Es muy importante que antes de entrar a negociar tu producto, domines el ¿qué hace?, ¿cómo lo hace? y ¿cómo se hizo?

Debes tener claro que si tu producto o servicio satisface una necesidad de tu cliente, muy probablemente lo adquirirá.

Nadie mejor que tú conoce el valor de tu producto, pero para convencer a tu cliente debes tener fundamentados tus costos.

Es muy importante que demuestres la seguridad de lo que estás diciendo en medio de la negociación, cada palabra utilizada podría ser usada en tu contra. Lo más recomendable para no enredarte en tu mismo lenguaje es conocer, y me refiero a conocer lo que estás ofreciendo, enaltece sus virtudes y reconoce sus carencias.

Existen clientes que más allá de las ventajas y desventajas de tu producto o servicio, busca lo siguiente:

• Capacidad
• Honestidad
• Compromiso

Es decir, tal vez no ofreces el 100% de la solución que el cliente necesita, pero si demuestras que tienes la capacidad para llegar a ese 100%, honestidad de decir, -Es verdad, faltan algunas cosas pero las podemos hacer; y el compromiso de entregarlas en el tiempo requerido, el cliente muy probablemente te elegirá.

La parte económica es un pilar muy importante dentro de la negociación, pues como lo mencionamos anteriormente, le estás dando un valor económico y profesional a tu trabajo, lo que posteriormente determinará la categoría del mismo. Adicional a lo económico, debemos considerar los siguientes puntos, principalmente cuando lo que ofrecemos es un servicio:

1. Permitir probar al cliente el producto o servicio, para pasar a la opción a compra
2. Mostrar el producto o servicio, pero entregar hasta la efectuar la compra
3. Ser más flexible y permitir el acceso o uso del producto o servicio, y efectuar la compra

Cada uno de ellos tiene sus ventajas y desventajas, las condiciones y circunstancias serán las que determinen qué opción ofrecer. Por ejemplo, si eres un proveedor de servicios web (un sistema punto de venta por Internet), en donde la aplicación está instalada en los servidores de tu empresa, es factible ofrecer la tercera opción. De esa manera permites al cliente “enamorarse” de tu servicio y no corres el riesgo de que se quede con él.

Una negociación tiene muchas vertientes, y cada una es muy especial y diferente. Aquí sólo hemos mostrado una sencilla cara de la negociación. Sólo me resta decir:

1. No regales tu trabajo, valóralo
2. Sustenta el presupuesto que presentes, no lo calcules a la ligera
3. Nunca sabes a qué tipo de cliente te enfrentarás, así que imagina que el que sigue será el más difícil de todos