La psicología al establecer el precio, todo un mundo asombroso (II)

Tenía muchas ganas de retomar la senda del comportamiento del consumidor, cómo actúa éste ante los precios y el papel que juega la psicología en todo esto.

Por ello, qué mejor que publicar una continuación al post que más éxito ha tenido hasta la fecha Marketing tras las Almenas: La psicología al establecer el precio, todo un mundo asombroso.

En esta ocasión, os traigo y explico tres estrategias basadas en varios estudios que logran engañar a nuestro cerebro y con ello nos dan la posibilidad de aumentar las ventas de un negocio:

1. El símbolo del dinero rehúye el gasto

La mejor manera de ver esto es mediante un ejemplo, y el mejor ejemplo es uno de los estudios en los que se basa.

La Cornell University School of Hotel Administration llevó a cabo una investigación  en el restaurante St. Andrew’s de Nueva York basada en lo siguiente:

Hasta el momento, los precios del menú, la carta, los carteles etc. figuraban con el formato $00.00 (por ejemplo $12.00). Con este estudio, se probaron dos alternativas, por un lado dar el precio en letras en lugar de numéricamente y por otro quitar el símbolo del dólar al lado de la cifra (en el ejemplo, doce dólares y 12.00).

Los resultados fueron claros, obteniéndose que mientras que el hecho de poner el precio escrito apenas modificaba significativamente el gasto de los clientes, el eliminar el símbolo del dólar sí hizo aumentar el ticket medio considerablemente.

Aparte de este, hay otros estudios que así lo atestiguan. Merece la pena probarlo, ¿No creéis? Más fácil de llevarlo a la práctica imposible.

2. Extremos no por favor

Como nuestro cerebro no sabe realmente el valor que tienen las cosas, nos basamos en comparaciones con otros productos, compras pasadas etc. Esto hace que ante una lista de alternativas pocas veces elijamos la más barata (aunque tengamos poco dinero) o la más cara (aunque andemos bien económicamente).

¿Cuántos de vosotros estando con amigos en un restaurante, bar…no habéis dicho: “Venga, pues cogemos la segunda más barata”, por miedo a elegir la opción última?

Un conocido estudio al respecto obtuvo los siguientes resultados:

Se ofreció a un grupo de consumidores una cerveza Premium por 2,5 $ y otra de oferta por 1,8$. El 80% eligió la Premium.

Posteriormente, se introdujo una tercera más barata (megaoferta) por 1,6 $, resultando que la cerveza de oferta (la opción intermedia ahora) fue la elegida por el 80% de los consumidores en lugar de por el 20% de antes solo variando la lista de alternativas.

Y ya para finalizar el experimento, se introdujo una SuperPremium de 3,4 $. ¿Resultado? La cerveza Premium fue ahora la más elegida.

¿Cómo se puede aplicar esto? Fácilmente. Una vez tenemos identificados los productos más rentables para la empresa, se puede jugar variando los productos que les van a rodear para hacerlos más atractivos de acuerdo a nuestros intereses.

3. Si lo toco, lo quiero más

Con ello, me refiero a lo que se conoce como el “efecto psicológico de la propiedad” y que afecta a la sensibilidad al precio.

¿La esencia? Que si mantienes contacto físico con el producto que vas a adquirir éste es más valorado y más propenso a ser comprado.

El hecho de que el cliente lo sostenga mientras está tomando la decisión le hace más insensible al precio. Ya no estamos hablando de que el cliente pueda probar el producto etc., hablamos de que el mero contacto crea una sensación de propiedad de la cual es más complejo salir.

Estas tres estrategias tienen en común su fácil puesta en marcha, por ello aunque no en todos los negocios se pueden realizar todas, en aquéllos que sí, pueden servir de vía para hacer algo diferente a lo que se está haciendo hasta el momento. Todo es intentarlo.

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