La verdad está ahí fuera (y no en tu business plan)

por Javier Megias

No nos engañemos, empezar una nueva aventura en la situación actual da miedo. Mucho miedo. No paramos de escuchar en las noticias la cantidad de empresas que cierran o los problemas de emprender. Y esa sensación nos empuja a replegarnos en nuestra guaridas, a tratar de obtener toda la información posible antes de hacer nada… ¿una buena idea?

El problema de este enfoque es que nunca vamos a poder reducir la incertidumbre lo suficiente, o al menos hasta sentirnos cómodos: Nuestro business plan no muestra la realidad (solo una percepción), y no vamos a ser capaces dimensionar de forma suficientemente precisa el mercado, ni podremos saber realmente cómo se segmentan los clientes o qué quieren…. y eso nos va a llevar a cometer uno de los peores pecados que se pueden cometer al lanzar un nuevo negocio: la temida parálisis por análisis. Y es que:

La incertidumbre va a ser tu compañera durante mucho tiempo…
así que mejor acostúmbrate a ella.

¿Y POR QUÉ TANTA OBSESIÓN CON EL BUSINESS PLAN Y LA INVESTIGACIÓN?

La verdad, por mucho que nos pese, es que en Internet y al calorcito de nuestro despacho vamos a poder encontrar pocas respuestas, aunque si un entorno seguro y que no produce esa sensación de vértigo tan habitual al lanzar un nuevo negocio. No digo que nos lancemos a la calle el primer día… pero sí el segundo. Porque:

No conozco ningún proyecto que haya tenido éxito pasando mucho tiempo investigando el mercado e intentando tenerlo todo perfecto, y sin embargo si que conozco varios que han tenido éxito a pesar de no hacer un concienzudo análisis inicial.

¿Por qué sin embargo adoptamos esa actitud? En mi experiencia hay una razón principal, y es el miedo al fracaso, a que estemos equivocados o que nuestra gran idea (de la que nos hemos enamorado) no sea tan grande ni maravillosa… lo que hace que retrasemos todo lo posible (consciente o inconscientemente) el contacto con la realidad, ese primer paso que realmente nos adentra en un mundo desconocido. ¿Y eso a qué nos lleva?

• A asumir que las ideas que hemos recabado en nuestra investigación de mercado son ciertas (y no sólo hipótesis)
• A creer que entendemos realmente lo que quieren nuestros clientes (tras echar un vistazo a unas cuantas webs y hacer algunos estudios demográficos)
• A construir productos que se adaptan como un guante a lo que creemos que necesitan los clientes (e intentamos que sean perfectos antes de enseñárselos)

El resultado de este enfoque suele ser en el 90% de los casos un fracaso sonado. Y el problema no es que sea un fracaso, algo común ya que aunque fracasar no sea algo bueno nos ayuda a aprender. El problema es que ha sido un fracaso enormemente caro, ya sea en coste de lo invertido en construir algo que no quiere el cliente o en tiempo desperdiciado. Lo peor que nos puede pasar es que dilapidemos nuestros recursos en hacer algo que no le importa al cliente. Como se suele decir:

Fracasa rápido, fracasa pronto… pero sobre todo, fracasa barato

LAS RESPUESTAS NO ESTÁN EN TU OFICINA

En mi experiencia lo mejor que podemos hacer es identificar tan pronto sea posible las hipótesis sobre las que se basa nuestro modelo de negocio y salir a la calle a probarlas. A hablar con clientes de verdad. A mirarles a los ojos y comprender no sólo lo que dicen sino cómo lo dicen y por qué.

Como dice el genial Steve Blank, autor de The Four Steps to Epiphany y colaborador de su adaptación para emprendedores Entrepreneur’s Guide to Customer Development:

¡SAL DE TU OFICINA!

Y es que al lanzar un nuevo modelo de negocio debemos entender que la clave no es mejorar la rentabilidad o hacer más escalable el modelo. La clave al principio es la búsqueda del mejor modelo de negocio, del modelo capaz de explotar al máximo el valor del producto o servicio que hemos concebido de la mejor forma posible. Y para ello es imprescindible salir del edificio, de las cuatro paredes que nos proporcionan seguridad y ponerse en frente de clientes reales, lo que nos permitirá entender :

1. Dónde se “reúnen” nuestros clientes y cuándo
2. Qué les mueve y qué necesitan realmente
3. En qué contexto consumen
4. Saber cuándo les brillan los ojos
5. …y muchas otras cosas que no encontrarás en tu Plan de Negocio

Tenemos que cambiar las OPINIONES por HECHOS

Autor Javier Megias –

http://javiermegias.com/blog/2012/11/la-verdad-esta-ahi-fuera-sal-de-tu-oficina-business-plan/

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