Las 5 claves para triunfar vendiendo tus servicios profesionales

Por Borja Prieto. 

Desencadenado. 

Es para mí un orgullo y una satisfacción anunciaros la segunda edición de emprender en la nube. Hay algunos cambios respecto a la primera edición que os explicaré más abajo, pero antes, y como aperitivo, os presento las 5 claves que marcan la diferencia entre triunfar como profesional independiente o caer en el círculo de trabajo incesante e ingresos insuficientes.

1. Resuelve un problema 

Si tienes una habilidad como programar, escribir, diseñar… es fácil creer que simplemente puedes ganar dinero con ella. Al fin y al cabo, probablemente llevas un tiempo haciendo que una empresa gane dinero con tus conocimientos. Solo tienes que salir al mercado y decir “Hola, soy Juan y puedo hacerte una página web”.

Pues no. Tus capacidades y conocimientos son básicos para triunfar, pero tu negocio no puede estar basado en ti mismo, sino en tus clientes. Probablemente pienses que “todo el mundo necesita una página web”, pero es muy difícil vender a “todo el mundo”, y más aún si no tienes una propuesta de valor concreta.

Por eso es mucha mejor idea empezar por identificar un cliente tipo y un problema que tiene este cliente. Por ejemplo, puedes pensar en un restaurante y pensar en que su problema es llenar la sala cada día con gente que deje beneficio (porque hacerlo con groupones a pérdidas es fácil). Tal vez incluso eso sea demasiado genérico y debas empezar por restaurantes italianos o algo así.

El caso es que si vas con un planteamiento del tipo “puedo conseguirte más clientes haciendo X”, donde X puede ser una página web, o una campaña en redes sociales, o incluso una redecoración del local, y además (aquí es donde entra en juego tu experiencia y conocimiento) dices “he hecho algo así para el restaurante A y el restaurante B”, tienes muchas más posibilidades de que el cliente potencial se interese por lo que le ofreces.

2. Busca el dinero 

No todos los clientes son iguales. La principal diferencia (en lo que a ti respecta) es que hay algunos que tienen dinero y otros que no lo tienen. Es absurdo identificar un problema que puedes resolver con tus conocimientos si el cliente potencial, aunque vea el valor que puedes aportarle, no tiene dinero para pagar tus servicios.

Por poner un ejemplo: si eres profesor de yoga, tal vez estés convencido de que a un parado de larga duración le vendría muy bien aprender yoga para relajarse y encontrarse más a gusto. Pero dudo mucho de que entre las prioridades de un parado de larga duración esté pagar por clases de yoga, incluso aunque seas capaz de transmitirle el beneficio que tendría. Probablemente tendrás más éxito ofertando tus servicios entre las madres ociosas de un colegio privado y carísimo.

3. Conviértete en experto 

No basta con que tú sepas que eres buenísimo en lo tuyo. Tiene que saberlo el resto del mundo. O al menos el mundo compuesto por tus clientes potenciales.

Hace unos años el conocido violinista Joshua Bell hizo un experimento: tocar en el metro de Boston en hora punta, como un músico callejero más. Este hombre estaba llenando una sala de conciertos de 2.300 plazas con entradas de más de 100 dólares. Pues bien, tocando el mismo violín, las mismas obras y con el mismo virtuosismo, no consiguió ni 40 dólares.

Entre las muchas diferencias que hay entre tocar en el Boston Symphony Hall y en el metro, está la percepción que la gente tiene de ti: en el primer caso eres un virtuoso de fama mundial; en el segundo eres un músico callejero más. La gente paga fortunas por ver al primero, apenas unos céntimos por oír al segundo. Por eso tienes que convertirte en un experto, en una referencia: porque es lo que te permite facturar lo que te mereces, y no ser un callejero más mendigando unos céntimos.

La buena noticia es que es posible: abrir un blog, escribir en twitter, asistir a eventos, escribir un eBook… todo esto es prácticamente gratis, y es la clave para convertirte en un experto antes tus clientes potenciales. La mala noticia es que requiere tiempo y esfuerzo, no puedes convertirte en experto de la noche a la mañana. Pero si realmente quieres vivir de tus conocimientos, cuanto antes empieces, mejor.

4. Vende 

Parece obvio, pero a veces las personas muy especializadas sienten pánico ante la perspectiva de sentarse delante de un cliente a vender. Si empiezas, como suele ser el caso, con un par de clientes que te conocen por tu trabajo como asalariado, es fácil caer en la tentación de pensar que trabajando para ellos tienes el futuro inmediato resuelto y que ya venderás más si te hace falta.

Si de verdad quieres triunfar, debes vender. Y eso supone dedicar al menos un 20% de tu tiempo a conseguir nuevos clientes. Aunque estés hasta arriba de trabajo. Tal vez de vez en cuando puede ser una actividad comercial “soft” como escribir algo en tu blog o hacer una ponencia, si es que no tienes una urgencia inmediata por conseguir nuevos proyectos, pero lo ideal es sentarte al menos una vez por semana con un nuevo cliente potencial.

5. Evita los gastos fijos 

Para vender tus servicios necesitas muchas menos cosas de las que crees. Y cuanto menos dinero gastes en ellas, sobre todo al principio, mejor te irá. Si trabajas para empresas, descubrirás que los ciclos de venta son mucho más largos de lo que pensabas, que el proyecto siempre se retrasa, y que cobrar no es nada fácil. Tus reservas de dinero se irán desvaneciendo como un copo de nieve en agosto.

Los peores gastos son los gastos fijos: los que se producen mes a mes, vendas o no vendas, tengas o no proyectos, solo por el hecho de existir. Cosas como el alquiler de un despacho, el asesor fiscal, los suministros, el teléfono… Aunque te parezca cutre, debes retrasar o evitar estos gastos todo lo posible. No hay nada peor que descubrir que tu proyecto tenía futuro, pero que tienes que abandonarlo porque te has quedado sin dinero para seguir adelante.

¿Quieres aprender más?

Establecerte por tu cuenta es muy duro. Tienes grandes recompensas si triunfas, pero la probabilidad de meter la pata al principio es muy alta. A veces supone el cierre del proyecto, a veces simplemente supone tener una vida de gusano, arrastrándote entre el fango para conseguir sobrevivir a duras penas. Esta edición de emprender en la nube está pensada para ayudarte a que tengas toda la información y las herramientas que necesitas para empezar con buen pie, o para levantarte y enderezar el rumbo si ya te has puesto en marcha y te has llevado las primeras bofetadas.

Sea cual sea tu especialidad, si pretendes vivir de tus conocimientos (o al menos que sean un complemento interesante a un sueldo menguante, o tal vez un seguro de desempleo por si las cosas se ponen feas), seguro que invertir un sábado en adquirir una base sólida tiene un impacto determinante en tus posibilidades de éxito. Y solo por curiosear ya te llevas algunos regalitos así que ¿a qué estás esperando para visitar emprenderenlanube.com?

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Fuente: Desencadenado  

Imagen: Freelance writing  

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