El otro día vi un artículo escrito por un vendedor con 20 años de experiencia que resumía las ventas en 7 puntos. Ese artículo se hizo viral. Esto es lo que debería decir el autor original si quiere salir de pobre:
1. Simplifica. Las ventas son como la cocina. La tele está llena de chefs con estrella de Michelín pero los que ganan dinero con sus restaurantes sirven huevo frito y bocadillos de jamón.
2. Si no fluye, descarta. Las ventas son como un pedo, si lo tienes que forzar saldrá mierda.
3. La gente solo compra una cosa y esa cosa es *compañía*. A veces compran ganar dinero, o ahorrarlo, o sexo, o aprobación, o admiración, o seguridad personal o protección de sus seres queridos, pero todo persigue, en última instancia, lo mismo.
4. No se trata de caer bien ni de hacer amigos, se trata de que confíen en ti. Caer bien o ser amigos puede ayudar, otras veces, ser el peor camino. Cuidado con ser el más simpático, el más sonriente, el que nunca dice no y lo acepta todo. Cuidado con ser el más educado, el más correcto y el que todo lo sabe. No tengas miedo en crear conflicto y preocúpate de una cosa solo: crear autoridad. Nada conseguirá ese efecto mejor que la repetición, por más que nuestra intuición nos diga lo contrario.
5. Mata tus opiniones. No vendas desde tu bolsillo ni desde tu esquema de valores. No vendas lo que crees que es útil ni lo que te gustaría que te vendieran a ti. No vendas aquello que te apasiona o aquello que es tremendamente necesario. Ni aquello que te parece bien de precio. Vende, únicamente, aquello que el cliente quiere comprar.
6. Observa y teletranspórtate. Saber lo que el cliente quiere comprar es extremadamente difícil porque casi nunca coincide con lo que pide y menos aún con lo que necesita. Comprender al cliente no se consigue escuchándole, sino observándole y viviendo en su cerebro durante años.
7. Calla. Tus números no le interesan a nadie, ni las características de tu producto, ni tus tecnologías, mucho menos tus clientes, tus oficinas y las furgonetas rotuladas. Cada vez que abres la boca estás diciendo que no te sientes digno de estar delante de quien sea que estás delante.
Ni una sola de las personas que se queja de su situación creerá uno de estos puntos, así que enhorabuena, el mundo es tuyo. Tienes a tu disposición una economía de más de 100 trillones de dólares esperando a que metas la cabeza. Te deseo mucha fuerza, porque cuando tienes fuerza no necesitas suerte.
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La entrada Las 7 reglas de las ventas (las buenas) se publicó primero en Luis Monge Malo.
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