Lecciones para emprendedores. Partners clave

Lecciones para emprendedores. Partners clave

Toda empresa o proyecto requiere de una serie de empresas o profesionales externos que contribuyen a construir y activar nuestro modelo de negocio. Son empresas o profesionales que forman parte o influyen en nuestras estructuras y acciones internas para construir nuestra propuesta de valor. Es lógico y normal que una empresa no disponga ni de los recursos ni de los conocimientos necesarios para desarrollar una propuesta de valor competitiva y atractiva por lo que resulta necesario hacer partícipes a otros actores que de este modo enriquecen nuestras estructuras y capacidad.

Partners clave y partners no clave

Es necesario distinguir entre aquellos partners que resultan fundamentales para la creación de mi propuesta de valor y aquellos que son parte de la infraestructura del modelo pero que no son fundamentales. Por lo general los partners fundamentales suelen estar personalizados, es decir, buscamos a uno concreto. En cambio en los partners que no son clave buscamos el tipo de servicio que nos pueden dar, no al partner en concreto.

Por ejemplo, supongamos un hotel que basa su oferta de valor en un equipo de animación espectacular que es capaz de desarrollar un entorno muy atractivo para el cliente. Este servicio está externalizado y para desarrollarlo se ha buscado a una empresa en concreto que por su calidad ofrece un servicio excepcional. Esta empresa es fundamental para la creación de la propuesta de valor. Pero por otro lado el hotel también ofrece servicio de lavandería, que también estará externalizado. Aquí no se busca una empresa concreta, sino cualquiera que ofrezca un buen servicio a un precio bajo.

El factor de elección de los partners clave ha de ser la calidad de servicio que puede ofrecer y preferiblemente el factor precio ha de ser secundario; en el caso de los partners no clave el factor precio ha de ser importante, dando por hecho un mínimo de servicio exigible.

Partners y competencia

Hay que distinguir entre varios tipos de asociaciones con partners:

1.-Con empresas no competidoras. Puede ser que la otra empresa (o profesional) que actúa de partner nuestro no sea una competidora directa. Por lo general suelen ser proveedores de servicios a los que acudimos para completar nuestra propuesta de valor. En este caso las estrategias de relación no sufren tensiones ya que ambas empresas suelen actuar en segmentos distintos. Suele ocurrir que la complementariedad va en una dirección, y es el partner el que  complementa a nuestra empresa. El partner por su parte suele esperar sólo una compensación económica a su colaboración.

2.-Con empresas competidoras (coopetición). En este caso las empresas que colaboran no sólo son del mismo sector, sino que pueden ser incluso competencia directa. En estos casos se produce una colaboración bidireccional en la que el partner nos puede identificar a nosotros también como tales. Suele ser en modelos de negocio o proyectos en los que la propuesta de valor puede ser supra-empresa, por ejemplo, en el caso de un destino turístico los hoteles, que son entre si competencia directa, han de colaborar para que la oferta del destino se vea enriquecida y, por tanto, sea atractiva para el turista. En estos casos las relaciones suelen ser más complejas porque siempre puede haber un pequeño (o gran) problema de desconfianza. Los partners en estos casos se suelen materializar en proyectos concretos y más o menos puntuales de modo que el funcionamiento de nuestra empresa no dependa continuamente de ese partner.

3.-Creación de nuevas empresas a partir de otras dos para crear nuevos negocios (joint ventures). Las joint ventures son una tipo de acuerdos estratégicos entre empresas a largo plazo con la finalidad desarrollar un nuevo producto, acceder a nuevos mercados o diseñar nuevas formas de comercialización. Suelen ser conexiones muy sólidas en las que los partners forman parte del modelo de negocio y participan de manera natural en ese modelo, no como socios externos, sino como actores internos.

4.-Asociaciones cliente-proveedor. En este caso los clientes entran a formar parte del proceso de producción de la propuesta de valor. Ya sea de manera estructurada (con un modelo claro de colaboración) o desestructurada (con colaboraciones puntuales y aleatorias), la participación del cliente ofrece múltiples ventajas, puesto que permite tener más información de nuestros clientes, una mayor identificación propuesta de valor/cliente y ofrece interesantes posibilidades de desarrollo de modelos de innovación abierta.

De la empresa tradicional a la empresa abierta

A todo esto también parece necesario hacer una distinción que pienso que es clave a la hora de comprender la importancia de los partners:

-Partners en una empresa tradicional. En este caso hablo de un modelo de empresa en el que están muy bien definidos sus límites. Hay una clara separación entre la estructura interna de la empresa y la externa, entre lo que crean y aportan los recursos propios y lo que crean y aportan los externos. Esto es fundamental tenerlo en cuenta a la hora de la gestión, puesto que es fundamental a la hora de elegir partner, como veremos después.

-Partners en una empresa abierta. Este modelo de empresa tiene una serie de características que la hace muy interesante y al mismo tiempo requiere de un modelo distinto de gestión. En mi trabajo La empresa abierta. Análisis de impacto en los modelos de negocio, ya analizaba cómo afectan los partner a este tipo de modelo empresarial. La clave está en tener en cuenta que en este tipo de empresas los límites no están tan claramente definidos, y la gestión de las relaciones es distinta, siendo mucho más flexible y al mismo tiempo más rica.

-Partners en una startup. Es interesante poner el foco en la startup como modelo de empresa por la importancia que tienen ahora y porque tienen una serie de características que las hace particulares. En muchos casos, evidentemente no en todos, las startups se caracterizan por buscar la autosuficiencia, controlando así un modelo y, sobre todo, una idea de negocio que creen relevante para el mercado. Esto puede en ocasiones generar una clara debilidad en el proyecto al impedir que el imput a la empresa no esté generado por el mejor actor posible sino por los propios recursos de la startup, en ocasiones por un tema de celo y en otras por falta de capital para acceder a recursos externos.

¿Cómo elijo al partner?

A la hora de elegir a nuestro mejor partner hemos de tener en cuenta una serie de elementos que nos han de ayudar en esa elección:

1.-Confianza. Hemos de tener muy claro que el partner ha de ser un socio o colaborador de confianza. Ponemos en sus manos parte de la creación de nuestra propuesta de valor, de nuestro acceso al mercado o de la gestión de nuestros recursos. Este es uno de los factores que primero hemos de valorar.

2.-Complementariedad. Incluso en los proyectos de coopetición hemos de tener muy claro que el partner nos hace mejores, complementa de manera clara nuestras capacidades o nos proporciona algunas que mejora las nuestras. No sería normal desarrollar alianzas o trabajar con partners que disminuyeran nuestras capacidades o no complementaran nuestros recursos.

3.-Coste. Es un factor muy importante, pero no puede ser el primero que tengamos en cuenta. Está claro que hay partners que funcionan como proveedores y requieren de un coste en la relación y gestión. En estos casos es fundamental que este factor se mida junto con otros como el de confianza, complementariedad o valor ofrecido.

4.-Valor ofrecido. No todos los partners ofrecen el mismo valor. No hablo ya de un mayor o menor valor para mi empresa, sino incluso de un valor adecuado o inadecuado dependiendo de mi modelo de negocio, y aquí incluyo a los segmentos a los que me dirijo. Por ejemplo, si yo tengo un hotel de sol y playa, familiar, con tarifas muy ajustadas, está claro que no puedo tener como proveedor a una empresa que ofrezca comida delicatesen, cuyo coste no podría repercutir en mi cliente, sino que tengo que buscar uno en el que la calidad y el precio sean importantes.

5.-Proyecto. Un poco en la línea de lo anterior, depende mucho del proyecto que esté desarrollando para elegir un partner y otro. No es lo mismo que esté construyendo un aeropuerto que diseñando y gestionando los servicios que en él se ofrecen.

6.-Modelo de empresa. Por último es fundamental tener claro el modelo de empresa. Saber qué partners pueden ser interesantes teniendo en cuenta mi estructura, mi modelo de creación de valor, mis canales y los segmentos a los que accedo.

¿Por qué necesito un partner?

Para terminar quiero recoger tres razones que muestra Alex Osterwalder a la hora de elegir un partner.

1.-Optimización y economías de escala. Es normal que en todo modelo haya un cierto grado de desagregación. La eficiencia y eficacia son fundamentales a la hora de buscar resultados en nuestras empresas. Por eso es aconsejable encontrar a aquellos partnes que sean excelentes en la gestión de sus recursos y nos den el volumen suficiente  para desarrollar economías de escala.

2.-Reducción de riesgos e incertidumbre. En un entorno tan cambiante como el actual es necesario desarrollar alianzas o asociaciones con aquellas empresas que nos ayuden a mitigar esa incertidumbre, con partners que sean excelentes en su campo y nos permitan acceder a un conocimiento que de otro modo estaría vetado para nosotros.

3.-Compra de determinados recursos y actividades. Es imposible controlar y poseer todos aquellos recursos que necesitamos para desarrollar nuestra actividad. Ya sean productos, patentes o conocimiento necesitamos asociarnos con partners que nos permitan acceder a esos recursos sin los que nuestro modelo de negocio es imposible.

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