Lo que hay debajo de nuestras decisiones irracionales

¿Por qué la gente usa relojes Rolex o conduce Bentleys, cuando los productos menos costosos pueden funcionar mejor? ¿Por qué alguien lucha contra las multitudes en el Louvre para ver la "Mona Lisa" durante 30 segundos, cuando podrían verla en línea durante horas? Bueno, pueden estar participando en "señales costosas", en las que las personas muestran su riqueza para parecer deseables, incluso si cuesta dinero demostrar que tienen dinero. Y no son solo las personas las que utilizan señales costosas: a los pavos reales machos les crecen colas más largas para ser más atractivos para las hembras, a costa de ser más fáciles de atrapar por los depredadores.

Mientras tanto, otras personas actuan con calma. Es posible que no sepa que un compañero de trabajo fue a una universidad de élite, es rico o tiene una familia famosa, a pesar de haber estado cerca de ellos durante meses o años. ¿Qué hay detrás de eso? Este estilo discreto también puede ser una forma de señalización costosa, ya que podría hacer que su compañero de trabajo parezca más atractivo, a la larga, para no presumir.

"En contra de la intuición, la modestia también es una señal", dice Erez Yoeli, el científico investigador de la Sloan School of Management del MIT y coautor de un nuevo libro que explica cómo la teoría de juegos se aplica a situaciones cotidianas. "Cosas que al principio parecen irracionales, una vez que investigas un poco y piensas en lo que se está señalando, y haces las preguntas correctas, se vuelven mucho menos desconcertantes", dice.

Por lo tanto, las personas que no mencionan los atributos que indican riqueza están indicando que tienen una gran cantidad de atributos, dice Moshe Hoffman, coautor de Yoeli.

"Básicamente están diciendo, 'Estoy dispuesto a enterrar alguna información sobre mí, y confío en que tengo suficientes buenos atributos para que alguien los descubra'", dice Hoffman. "Al no mencionar sus credenciales, están indicando que no buscan una interacción superficial con alguien que está impresionado con esa única cosa, y no necesitan esa cosa para impresionarte".

La señalización costosa es solo una de las cosas que hacemos que parece irracional en la superficie pero tiene una lógica más profunda detrás, una lógica explicada por el campo de la teoría de juegos. Yoeli y Hoffman analizan una amplia gama de estas situaciones en "Juegos ocultos: el sorprendente poder de la teoría de juegos para explicar el comportamiento humano irracional", publicado este mes por Basic Books. Yoeli también es codirectora del Laboratorio de Cooperación Aplicada en MIT Sloan; Hoffman es científico investigador en el Instituto Max Planck de Biología Evolutiva en Alemania y profesor en la Universidad de Harvard.

Costo y castigo

Yoeli y Hoffman han enseñado conjuntamente teoría de juegos en el MIT anteriormente, lo que ayudó a dar forma a su libro. Quieren desmitificar el tema, mostrar sus aplicaciones cotidianas y dar a los lectores la oportunidad de comprender algunas matemáticas en el camino.

"La teoría de juegos es solo un conjunto de herramientas matemáticas para analizar una situación en la que el movimiento correcto para mí depende de cuál es el movimiento correcto para ti, y dónde es el movimiento correcto para ti depende de cuál es el movimiento correcto para mí", dice Yoeli. "Todos los diferentes modelos que usamos tienen esa característica".

La utilidad de la señalización costosa, por ejemplo, ha sido formalizada en términos de teoría de juegos por dos académicos (que trabajan por separado), Michael Spence y Amnon Zahavi. En sus modelos, las compensaciones involucradas en la señalización costosa dependen de las circunstancias individuales. Debido a que una cola larga hace que un pavo real macho sea más fácil de atrapar, cultivar uno solo vale la pena para los pavos reales en mejor forma física, que pueden evadir mejor a los depredadores. Es casi seguro que es una mala idea para un pavo real macho no apto.

Muchos modelos de teoría de juegos muestran que a través del aprendizaje y la evolución, tales circunstancias se asientan en un "equilibrio de Nash", una frase muy difundida que implica que los individuos no pueden mejorar sus condiciones adoptando diferentes tácticas; un pavo real no apto no prosperará repentinamente si le crece una cola larga.

En este sentido, considere el problema de hacer cumplir las normas en la sociedad emitiendo castigos, en lugar de apaciguar a los malhechores.

"Todos sabemos que el apaciguamiento es una mala idea", dice Hoffman. "Dar Checoslovaquia a Hitler no funcionó bien. Pero, ¿exactamente por qué es tan mala idea?

La teoría de juegos puede ayudar a formalizar esa respuesta a través de modelos que muestran que, si bien la promulgación de castigos incurre en costos para los castigadores, este enfoque conduce a costos más bajos al inhibir el mal comportamiento repetido. A Estados Unidos le cuesta algo imponer sanciones económicas a Rusia por invadir Ucrania; pero no imponer ningún costo a Rusia alentaría nuevas invasiones.

En la teoría de juegos, tales situaciones de castigo y costo demuestran una idea conocida como "perfección en subjuegos", otra versión del equilibrio de Nash en el que incluso las circunstancias alteradas no cambian las decisiones óptimas.

"Puedes castigar, y castigar es costoso, pero si lo haces, es de esperar que las cosas vuelvan a la normalidad", dice Yoeli. "La otra opción es que no puedes castigar, pero si no lo haces, entonces lo que te dice el concepto de perfección en subjuegos es que la cooperación colapsará y, a partir de entonces, estarás en un entorno no cooperativo. Esa segunda pieza no siempre es obvia". Simplemente esperar que las personas se comporten bien, en este caso, no es un plan.

De la complejidad a las categorías

Con un amplio rango, "Juegos ocultos" incluso explora por qué nuestras normas sociales toman la forma que toman. En un capítulo, examinan el trabajo de teoría de juegos que describe cómo los estados toman medidas en función de las señales de la sociedad y las normas generalizadas. Esas normas, sin embargo, a menudo no describen la realidad con mucha precisión.

"Las normas en las que confiamos son muy contundentes, y la pregunta es por qué", dice Yoeli. "Es algo tan extraño, en lugar de que las normas sean más sensibles a la variación continua".

Por ejemplo, los autores señalan en el libro, el sur de Jim Crow definió a las personas como negras en base a la infame "regla de una gota", de modo que si una persona tenía alguna herencia negra, simplemente se la definía como negra, aunque muchos la gente era, y es, una mezcla de herencias étnicas. ¿Por qué las sociedades utilizan esos "límites artificiales", como los denominan Yoeli y Hoffman? Una respuesta a tener en cuenta, observan los autores, es que las normas pueden usarse con fines malévolos, como hacer cumplir los sistemas de castas sociales.

"Todo se reduce a la coordinación", dice Yoeli. "Las normas que tienen una gran influencia en la definición de nuestros derechos tienen un elemento de coordinación con otras personas en la sociedad. Y ese tema de coordinación nos lleva a tener definiciones categóricas muy discretas de quién es merecedor de derechos". Algunas personas, agrega, podrían no "ver o entender eso sin pensar en el elemento de la teoría del juego".

Otros académicos han elogiado el libro como una síntesis convincente del pensamiento académico escrito para una audiencia general. Kevin Murphy, profesor de economía en la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago, ha calificado a "Juegos ocultos" como un "libro fascinante", en el que Hoffman y Yoeli, como él lo ha dicho, "muestran una y otra vez que muchos tipos de el comportamiento humano que parece inconsistente con el comportamiento conscientemente racional puede entenderse una vez que nos damos cuenta de que esas mismas fuerzas están operando debajo de la superficie".

Por su parte, Yoeli y Hoffman destacan que la teoría de juegos es más que modelos y ejemplos particulares.

"Cualquiera de estos modelos de teoría de juegos es genial y esclarecedor, pero creo que lo que es realmente genial es verlos todos juntos y darme cuenta de que este es un enfoque para descubrir respuestas sobre las peculiares preferencias de las personas", dice Yoeli. "Si las cosas parecen inexplicables, existe esta forma de pensar sobre ellas que tiene sentido. Eso es algo que esperamos que los lectores obtengan de este libro".