Los 10 mandamientos comerciales de la PYME

Sin ánimo de querer ser demasiado doctrinales, aquí os dejamos una serie de recomendaciones que cualquier propietario de una pyme debería considerar desde el punto de vista comercial:

1. Deberás generar demanda. La época dorada cuando más que vender se despachaba ya ha pasado, los clientes ya no vienen a buscarnos. En la actualidad tenemos que ser proactivos en la función de generar clientes potenciales, es decir, tenemos que salir nosotros a buscarlos. ¿Te has planteado usar las redes sociales como yacimiento de potenciales?.
2. Deberás seguir tus ventas. Uno de los motivos más usuales por lo que se pierde una venta es por no darle continuidad, muchos negocios quedan olvidados en la bandeja de entrada del correo. Gracias al uso de la metodología de la gestión de oportunidades podremos hacer un seguimiento más exhaustivo y lo que es igual o más importante, nos ayudará a priorizarlas, para focalizar nuestro esfuerzo en aquellas de mayor importe y fecha de vencimiento más cercana.
3. Deberás conocer a tus clientes. Una de las actividades críticas en la gestión comercial para tener éxito, es la preparación de la venta. En la actualidad tenemos la suerte de disponer de las redes sociales para poder conocer mejor a nuestros clientes. Recomendamos revisar los perfiles sociales de nuestros clientes antes de visitarlos o ponernos en contacto con ellos. Las herramientas de Social CRM son ideales para tal fin.
4. Deberás ayudar a tus clientes. Cada vez que tengas la oportunidad, deberás ayudar a que tus clientes a que sean cada vez mejores, aunque esta ayuda sea desinteresada y no se traduzca en una venta de manera directa. Digamos que sería un inversión que dará sus frutos más adelante, debido a que subirá la confianza y credibilidad que el cliente tiene en ti.
5. Deberás medir la rentabilidad de tus clientes. Debemos analizar la rentabilidad individual de cada uno de nuestros clientes. Haciendo este ejercicio nos llevaremos muchas sorpresas ya que seguramente más del 50% de nuestra cartera no es rentable. Aunque suene duro en ocasiones es recomendable invitar a ciertos clientes a marcharse. Mucho ojo con aquellos clientes que nos consumen mucho tiempo, aquellos que son malos pagadores, aquellos que  nos dan mala imagen o aquellos que están con nosotros sólo por las ofertas.

1. 6.- Deberás fidelizar a tus clientes. En un mundo dónde los márgenes son cada vez más estrechos y hay cada vez más guerra de precios, tener clientes fieles te permitirá evitar entrar en esa guerra de precios, los clientes serán menos vulnerables a la competencia y nos permitirá incrementar la cuota de cliente, vendiéndoles más (tanto con estrategias de up-selling como de cross-selling).7.- Deberás usar los canales de los clientes. Actualmente los principales canales de comunicación de una empresa con sus clientes son (por orden de importancia) el contacto directo, las llamadas telefónicas y los correos electrónicos. Pero según un reciente estudio de IBM CEO Report, las redes sociales ocuparán el segundo lugar en 2 ó 3 años. ¿Tienes adaptada tu empresa para gestionar estos nuevos canales de comunicación? Con herramientas como Contacteitor Social CRM podrás realizar una comunicación multicanal con tus clientes.

   8.-Deberás formar a tus vendedores. Y no me refiero a formación en habilidades comerciales y técnicas de negociación que ya se da por hecho. Los clientes en la mayoría de las ocasiones conocen mejor nuestro producto o servicio que nosotros mismos, ya que se han informado por internet, por lo que cada vez el contacto con los vendedores será menor. Por lo tanto nuestros comerciales deben estar capacitados para ayudar a mejorar la empresas clientes gracias al uso de nuestros productos o servicios.

   9.- Deberás generar informes relevantes. Todo lo que no se puede medir no se puede mejorar, por lo tanto bajo esta premisa es muy importante disponer de reportes que aporten tanto a los comerciales como a la dirección información relevante para poder tomar decisiones. La mayoría de las pymes carecen de este tipo de informes y la toma de decisiones se realiza basándose en intuiciones.

   10.- Deberás de trabajar el triple. No es por desanimarte pero tendrás que trabajar pero que muy mucho, cada vez hay más competencia y estamos más globalizados por lo que si quieres obtener los mismos resultados que hace unos años deberás de currartelo.

   Mucho ánimo y a por ellos.

Fuente http://blog.contacteitor.com/?p=145

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