En un negocio, son muchas las estrategias que podemos llevar a cabo para conseguir un aumento en las ventas. Si atendemos al precio, nos encontramos con un amplio abanico de posibilidades, un abanico lleno de riesgos ya que el precio es una variable crítica en la venta.
De todas las opciones que se nos presentan, hay que evitar siempre que sea posible, tanto en la comercialización de productos como de servicios, un término de doble filo, que no es otro que el de GRATIS.
¿Cuál es la razón? Veámoslo con un ejemplo:
Usted se ha apuntado a un curso de cocina de un mes de duración. Le llega a casa la factura y en ella aparece la posibilidad de asistir a dos charlas culinarias impartidas por sendos chefs al finalizar el curso.
En una de las cartas aparece la información de la siguiente manera:
Curso de cocina: 300 euros
Dos conferencias completamente gratuitas a la finalización del curso.
En la otra carta la información se dispone de esta otra manera:
Curso de cocina: 300 euros
Dos conferencias a la finalización del curso: 60 euros.
Para participantes del curso: 0 euros
Como vemos, el resultado es el mismo, en ninguno de los dos casos se va tener que pagar nada por las conferencias, sin embargo, con la segunda opción el cliente por un lado aprecia un mayor valor en la calidad de los cursos y por otro se siente especial al no tener que pagar por unas conferencias que efectivamente valen dinero.
¿Qué podemos sacar de conclusión?
Que hay que poner en valor nuestros productos/servicios. La palabra gratis, para mucha gente, implica cosas negativas. ¿Por qué gratis? ¿Es de muy baja calidad? ¿Tienen un stock tan grande que no saben como deshacerse de él? ¿Quieren hacer más atractiva la venta de otro producto al que acompaña?
Por ello, es clave que la empresa sea la primera en valorar lo que da aunque su intención sea la de no cobrar por ello.
Retomando el ejemplo anterior, iré un paso más allá al afirmar que incluso tendrían más éxito de asistencia las conferencias del segundo caso aunque en lugar de 0 euros el coste fuera de 15.
Como he dicho antes, el curso se percibe de más calidad, los clientes se sienten importantes al obtener una rebaja sustancial en el precio y para rematar estamos obteniendo por cada asistente un beneficio que no se logra con las charlas anunciadas como gratis.
Por todo ello, mucho cuidado con cómo vendemos nuestros productos, ya que una simple variación en la terminología puede conllevar cambios importantes en los resultados.
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