Marketing Industrial para PYMES (y 2) ¿una asignatura pendiente?

Al preparar el artículo sobre Marketing Digital para Pymes fue curioso comprobar que el término "marketing industrial" no gozaba de una especial popularidad entre las sugerencias de búsqueda relativas a la palabra "industrial". Quizá por ello el perfil de la PYME Industrial presenta una serie de particularidades que provocan la escasa supervivencia de las mismas y su elevada rotación. Veamos algunas de ellas.

Derechos de imagen industrial por Shutterstock

Características de la PYME Industrial

El mercado industrial es esencialmente diferente al marketing de consumo.

A pesar de que la decisión final la siguen tomando personas, el proceso de compra es muy diferente.

Lo normal es que la decisión se comparta entre personas con intereses muy diferentes. El perfil financiero busca rentabilidad económica, el perfil de producción busca fiabilidad y productividad, el perfil de ventas busca mejora de imagen y reducción de costos, etc.

Ello implica que tanto las estrategias como las acciones de marketing deben tener en cuenta todos esos enfoques, por lo que jugárselo todo a una baza (calidad del producto, precio, etc.) o a estrategias tales como escasez, impulso, etc,, como puede hacerse en el marketing de consumo, no serán nunca la mejor opción.

Escaso interés por el Marketing

Según nuestros amigos de SemRush, los cuatro términos relacionados con la palabra "industrial" más buscados eran: "vehículos industriales", "ingeniería industrial", "diseño industrial" y "suministros industriales".

Por contra, el término " marketing industrial " quedaba relegado a la posición 97 de 2.437 y con un nivel de búsquedas mensual de 170.

Si acudimos a Adwords, los datos cambian pero ligeramente. Los cuatro primeros eran "banco industrial", "seguridad industrial", "diseño industrial" y "revolución industrial". El término " marketing industrial " aparecía en la posición 100 de una total de 722 propuestas.

Con términos como "pabellones" o "taburetes industriales" por delante en las listas es evidente que el marketing industrial no parece ser un tema que preocupe especialmente, al menos en cuanto a búsquedas, porque sin embargo, en contenidos sí es algo que preocupa con más de 72 millones de resultados (así que no espero que este artículo sobre " marketing industrial para pymes " alcance un posicionamiento muy destacado).

Elevado Perfil Técnico

Ello nos lleva a considerar un aspecto que, a veces, se nos pasa y es que el perfil del promotor de un proyecto industrial Pyme suele ser básicamente técnico.

Personas con sólidos conocimientos relacionados con la parte técnica y/o productiva de su negocio que, a lo sumo, se forman en aspectos de negocio y financiero.

Saben trabajar su producto y lo saben trabajar muy bien, pero no se sienten cómodos vendiéndolo.

Por ello tienden a despreocuparse del marketing industrial y, con suerte, se centran en preparar catálogos y flyers.

Desconocimiento del concepto "inteligencia Empresarial"

Del mismo modo, el concepto de "inteligencia empresarial" se suele limitar a constatar que están cayendo las ventas o a encuentros con otros colegas para lamentarse de lo que cuesta vender (algo, por otra parte, cierto).

Estructura reducida

La falta de recursos habitual suele llevar aparejada la eliminación de estructura "no productiva", lo que lleva a sobrecargar a las personas y que se descuiden las áreas con las que se sienten menos cómodas o que ven como "no necesarias".

Curiosamente, lo que suele caer es la parte de marketing estratégico y la atención al cliente, centrándose solo en producir.

Las consecuencias son gente estresada y stock que no sale (lo que aún estresa más).

¿Y esto tiene arreglo?

Pues sí.

Si aplicas las técnicas de inteligencia empresarial y analizas a la competencia exitosa verás que son empresas que han hecho sus deberes de marketing antes de producir o vender un solo producto:

• Conocen su producto como nadie, pero también conocen a su cliente y a su competencia.
• Saben lo que su cliente valora y en qué son diferentes o mejores que su competencia.
• Mantienen un sólido canal de comunicación con el cliente.
• Se preocupan por su imagen y posicionamiento en el mercado. Y con ello no me refiero a salir primero en Google, que también, sino a ser reconocido como una empresa referente en su sector.

Ello hace prioritario, para el futuro de tu PYME, que veas el Marketing (offline y digital) como una inversión tan estratégica como la mejor máquina de tu línea de producción.

Así que piensa en buscar socios o colaboradores con un perfil comercial que generen las sinergias necesarias para garantizar el futuro de tu negocio.

Y recuerda la máxima del empresario: "sin inversión no hay beneficio".

¿Se te ocurre alguna otra característica o solución? Dínoslo en los comentarios.

Nos vemos.

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