Modelos de negocios TI: de proveedores de servicios a vendedores de producto

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- El crecimiento de la nube y la explosión de los marketplaces de aplicaciones móviles ofrece hoy una mayor oportunidad a las startups y empresas para crecer a nivel internacional con productos que satisfagan necesidades específicas de los usuarios.
Ciudad de México, Enero de 2013. Para algunos consultores, la industria de servicios de TI está mostrando signos de haberse convertido en una industria en maduración: crecimiento lento, pérdida de momentum y hasta crisis de adultez. Todo esto implica, de acuerdo al Boston Consulting Group, un ajuste en el modelo de negocio de los servicios de TI, y para muchas empresas de TI ha supuesto un cambio hacia el modelo de comercio de producto o uno mixto. Esta es una buena opción para las empresas distribuidoras de productos TI, comenta Gisela Bertelli, Directora de Canales de GeneXus Internacional, puesto que así pueden simplificar su negocio y enfocarse en mejorar y crecer. Sin embargo, este cambio conlleva algunos riesgos que hay que tener en cuenta, tales como enfocar el negocio en un solo producto, y por tanto depender de qué tanto éxito tenga en el mercado.
“Uno de los principales riesgos cuando se vende productos de TI es ‘poner todos los huevos en una sola canasta’, aunque hoy en día se puede diversificar para tener varias opciones para mitigarlo”, indica la ejecutiva. En el caso de los desarrolladores de software, por ejemplo, se podría utilizar los marketplaces y publicar unas cinco o seis apps al año que les permita generar ingresos recurrentes, y a la vez ir midiendo su mercado.
Otro riesgo es el costo del desarrollo de un producto complejo de TI. “Muchas empresas que adoptan un modelo mixto, de venta de productos y de dar servicios –a veces sobre sus mismos productos–, lo hacen precisamente para tener el soporte financiero para mantener un desarrollo que puede tomarles varios meses y horas hombre, y posteriormente para dar una adecuada atención al cliente”, dice Gisela Bertelli.
¿Entonces por qué cambiar? Porque diferenciarse por los servicios de TI que se brindan es cada vez más difícil; porque hay mayor oportunidad con productos para crecer a nivel internacional, especialmente hoy, con la nube y con internet; porque las empresas de servicios para crecer requieren muchos recursos humanos, que quedan en el aire si la demanda desaparece.
“Es cierto que hay muy poco riesgo si se ofrece servicios genéricos de TI, pero también hay mucho menos posibilidades de tener un gran éxito. Lo que muchos empresarios que están cambiando de servicios a productos dicen, es que es mejor manejar herramientas de nicho, en especial para emprendedores, porque así son más atractivos para los capitales de riesgo que buscan más rentabilidad”, subraya la Directora de Canales de GeneXus Internacional.
Para elegir un modelo de producto interesante, la ejecutiva aconseja tener en cuenta:
-Cuanto más individual pueda ser, mejor. Así, aunque sea un solo producto, los usuarios pueden sacarle provecho según su propia situación.-Aprovechar siempre las ventajas del mínimo producto viable^{^[1]}para validar el producto. Hay que tener listos los prototipos lo más rápido posible, para recolectar feedback de usuarios beta y mejorar el producto rápidamente, acortando así la salida al mercado.-Respecto a las apps, apostarle al mercado de usuarios finales, que puede servir como palanca hacia el mundo corporativo. -Utilizar la nube como un habilitador importante, no solo en la producción de los productos, sino en los servicios que ofrecen a través de los productos en sí (como lo hace Evernote, por ejemplo). No hay muchas soluciones corporativas armadas en la nube, y puede ser una gran oportunidad de crecimiento.-Minimizar los costos de mantenimiento en las versiones más ligeras.-Midan sus resultados de venta. Si no saben cómo le está yendo a sus productos, no sabrán cuáles por dónde van las demandas del mercado para apuntar hacia ese nicho de manera efectiva. También se debe medir el nivel de transacciones, pedidos, usuarios, etc.-Validar el mercado: antes de invertir en el desarrollo de un producto, primero hay que estar seguros de que existe el mercado para ese proyecto. Asimismo, es conveniente tener matices en un producto para poder destacar de la competencia, y buscar nichos que se pueda atacar.-El producto no debe nacer de un área técnica, sino desde una demanda del cliente, donde se identifique una necesidad de negocio.
Cabe destacar que GeneXus es una herramienta inteligente, cuya arquitectura permite a las empresas automatizar el desarrollo de software con base en el know-how del negocio, facilitando la creación de aplicaciones en las plataformas tecnológicas líderes del mercado. Actualmente, más de 7.000 empresas en el mundo utilizan GeneXus para crear e integrar sus aplicaciones de misión crítica, adaptándolas fácil y rápidamente a los cambios del negocio.
Acerca de GeneXusGeneXus es la primera herramienta inteligente para crear, desarrollar y mantener, en forma automática, aplicaciones multiplataforma de misión crítica, que se adaptan fácilmente a los cambios del negocio y a las nuevas posibilidades brindadas por la evolución tecnológica. La tecnología GeneXus es utilizada por cerca de 6.000 clientes en el mundo.GeneXus es un producto de Artech, empresa líder en herramientas de desarrollo de software basadas en gestión automática del conocimiento. Artech fue fundada en 1988 en Montevideo, Uruguay, y cuenta con oficinas en Estados Unidos, México, Brasil y Japón, así como una red de más de 30 distribuidores en el mundo.

^{^[1]}Un MVP (mínimo producto viable) es la versión de un producto nuevo que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de conocimiento validado sobre clientes, con el menor esfuerzo posible. Se usa para obtener conocimiento rápido y cuantitativo del mercado de un producto, o de algunas funcionalidades. El término fue popularizado por Eric Ries en su libro "The Lean Startup".
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