La prospección de ventas es parte fundamental de cualquier proyecto, se podría decir que en casi todos los proyectos high-ticket que son altamente exitosos existe un gran trabajo de prospección de ventas, pero sin importar el ticket medio de tu proyecto debes considerar implementar una estrategia de prospección activa.
¿Qué es la prospección de ventas?
La prospección de ventas es el proceso de identificar, calificar y contactar a clientes potenciales con el objetivo de generar nuevas oportunidades de venta. Es una etapa crucial en el ciclo de ventas, donde los equipos de ventas buscan activamente nuevos clientes que puedan estar interesados en los productos o servicios que ofrece la empresa.
Este proceso implica una serie de actividades, incluyendo la investigación de mercado para identificar clientes potenciales, la segmentación de la audiencia para dirigirse a los prospectos más relevantes, la recolección de información sobre los prospectos para comprender sus necesidades y desafíos, y la creación de estrategias para contactar y establecer una relación con ellos.
¿Por qué es importante realizar prospección de ventas?
La prospección de ventas es vital para tener un flujo de clientes que sea consistente, prospectar te permite elegir aquellos clientes con los que deseas trabajar, así que no sólo te ayuda a tener un mayor número de clientes, al hacer un proceso efectivo de prospección de ventas serás capaz de tener una cartera de clientes de mejor calidad.
El flujo de prospectos siempre será vital para el éxito en ventas y depender totalmente de las estrategias de marketing de atracción te ponen una posición defensiva, por lo que si deseas avanzar con mayor velocidad es necesario plantear un proceso de prospección.
La prospección de ventas te ayuda a:
- Mejorar la calidad de tus clientes.
- Tener un mayor flujo de prospectos.
- Predecir con mayor confiabilidad tus ventas.
- Abrir canales nuevos de ventas.
- Reducir la inversión publicitaria.
- Tomar control de tu proceso de ventas.
- Trabajar con un perfil muy específico de cliente.
¿Cómo funciona el proceso de prospección de ventas?
El proceso de prospección de ventas considera como punto de partida tu embudo de ventas, sin embargo, hay 6 pasos clave que debes seguir para tener un proceso de prospección de ventas que funcione de forma apropiada, los cuales te presento a continuación:
Investigación
Esta es una de las etapas principales dentro de la prospección, aquí es donde se investigan clientes potenciales que cumplan con tu perfil de cliente ideal.
Si hay una mala investigación entonces contactarás a personas que no cumplen con los criterios de tu perfil de cliente ideal y como resultado final tendrás un porcentaje de cierres muy bajo, es por ello que se debe dedicar tiempo a investigar de forma precisa.
Dentro de una investigación se pueden hacer listas de prospectos por nicho o industria, así como agrupar prospectos según problemas en concreto, lo importante es tener un primer filtrado de prospectos para comenzar a trabajar el proceso de prospección.
Pre-cualificación
La pre-cualificación es un primer paso que muchas empresas omiten, pero que vale la pena considerar, es aquí donde debes hacer un análisis rápido y saber si en verdad puedes ayudar a ese cliente potencial.
Cuando haces un proceso de investigación es común que te enfoques en obtener datos de contacto, sin embargo, la investigación debe añadir elementos que te ayuden a pre-cualificar, por ejemplo: un diagnóstico de tu prospecto, de tal manera que puedas intuir rápidamente si presenta problemas que puedes solucionar.
Importante
Aunque la prospección de ventas es un juego de números, también es cierto que mientras mejor calidad de prospectos mayor cierre, así que evita prospectar a quienes no necesitan tu producto o servicio.
Contacto, cualificación y appointment setting
El appointment setting es una de las formas más comunes de proceder en un proceso de prospección, esto consiste en establecer un contacto para cualificación y agendar una reunión en caso que el prospecto cumpla con el perfil del cliente ideal.
Establecer contacto con el cliente potencial es el primer paso para poder avanzar en el proceso de ventas, pero a través de una conversación es que lograrás hacer el filtrado y agendar una presentación.
En el primer contacto deberás entender a fondo la situación de tu prospecto, ir más allá de lo investigado y preguntar aquellas cosas que no pudiste descubrir en la investigación, la intención no sólo es validar tu información, también deberás adquirir nuevos datos que te ayuden a presentar una propuesta de mejor calidad.
Presentación
Presentar la oferta siempre será una parte compleja porque hasta ese momento tienes la atención y el interés de tu prospecto, sin embargo, en esa etapa es donde se pierden la mayor parte de las ventas.
La presentación debe ser simple y rápida, explicar el contenido de tu oferta de una forma sencilla de comprender, haciendo énfasis en los beneficios de tu producto y/o servicio y el resultado que pueden esperar después de su uso.
Seguimiento
El seguimiento es también una parte vital, no basta con hacer una buena presentación porque como decía mi abuela: «Del plato a la boca se cae la sopa.»
La intención con el seguimiento de ventas es mantenerte presente y acompañar al prospecto en su proceso de compra, el seguimiento termina cuando el prospecto se convierte en cliente o en el momento que el prospecto lo solicite.
Es importante considerar que tu seguimiento debe ser con precaución, no debes ser muy insistente y dar seguimiento diario (salvo que el prospecto lo solicite).
Cierre de Ventas
El cierre de ventas es quizá una de las etapas más complejas y aunque tiene más que ver con el proceso de ventas que con la prospección, la relación entre la prospección de ventas y el cierre es muy estrecha, ya que si se implementaron apropiadamente los pasos anteriores el cierre será sencillo.
Algo que he aprendido a lo largo del tiempo es pedir el cierre, muchos tratos no avanzan porque el comercial (vendedor) no toma la iniciativa para preguntar cosas como: ¿Cuándo te gustaría que empecemos? ¿Cómo deseas pagar?.
Cuando todos los pasos anteriores se efectuaron de forma apropiada el cierre es cosa simple, así que intenta cerrar.
Canales de prospección de ventas
Cada día hay más canales para realizar un proceso de prospección de ventas, la efectividad de cada canal dependerá de las herramientas posibles y la interacción de tu perfil de cliente ideal a través de ese canal.
Los canales que suelen funcionar bien son:
- Redes sociales: La prospección en redes sociales siempre será muy efectiva. Instagram se ha vuelto una red social importante para prospectar B2C, pero en B2B Linkedin sigue siendo el rey.
- Llamada telefónica: Muchos dicen que es como la vieja escuela, pero sigue siendo uno de los canales más eficientes, especialmente si en esa llamada se agenda una reunión.
- Email marketing: La prospección por email es uno de los medios más saturados, pero sigue siendo un canal de prospección muy eficiente, aunque debes considerar cumplir con las normativas de envíos para evitar la bandeja de spam.
- Visitas a oficinas: Las visitas a oficinas son una buena herramienta, especialmente cuando son parte de un proceso de prospección por redes sociales o con llamada telefónica, ya que acudir a una oficina con cita ayudará a que seas recibido y escuchado.
- Prospección en puntos de congregación: Es posible realizar prospección de ventas en sitios donde se congrega tu audiencia, por ejemplo: En un club deportivo, una universidad, un supermercado, etc. Esto puede ser útil siempre y cuando trabajes en una estrategia fuera de lo común, ya que las personas suelen evitar este tipo de contacto.
Herramientas de prospección de ventas
Para prospectar puedes utilizar diversas herramientas, todo dependerá de tu proceso de prospección y el canal que elijas, pero como herramienta principal de prospección de ventas siempre necesitarás un CRM, existen diversos tipos de sistemas, como fundador siempre abogaré por Experts Pro Suite, una herramienta de marketing que te permitirá realizar tu proceso de prospección y gestionar tu estrategia de marketing.
5 Motivos para tener un proceso de prospección de ventas en tu negocio
Existen decenas de motivos para prospectar, pero quiero compartirte 5 razones por las que deberás tener un proceso de prospección de ventas ahora mismo:
- Incrementar el número de clientes: Siempre será bueno tener más clientes ( mientras puedas atenderlos de forma apropiada), al prospectar serás capaz de incrementar constantemente tu número de clientes y así poder escalar tu proyecto.
- Mejorar la calidad de tus clientes: Al elegir con quienes quieres trabajar tendrás una mejor calidad de clientes y trabajarás en proyectos que te sean más rentables, más agradables y en los que tu experiencia pueda impactar de una mejor manera.
- Predecir con mayor precisión tus ventas mensuales: Al tener un sistema de prospección puedes predecir tus resultados mes a mes con mayor precisión, ya que tendrás un flujo constante que te permitirá tener números más constantes
- No esperas por nuevos clientes: Esperar a que alguien toque tu puerta para poder venderle te pone en una posición pasiva, prospectar te coloca en una posición más activa que te brinda mejores resultados.
- No tener dependencia de la publicidad: Depender de la publicidad nunca será buena idea, si bien es cierto que la publicidad te puede ayudar a escalar un proyecto, también es cierto que para tener un proyecto más sólido debes poder cerrar ventas sin invertir en medios publicitarias.
Espero que te haya gustado este artículo, cualquier duda sobre la prospección puedes hacerla a través de la sección de comentarios.
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