¿Quién es el culpable: vendedor o comprador?

Hace algún tiempo escribí en este blog un post titulado: Mercaderes de humo. Mitos y realidades de la consultoría, en relación al libro del mismo título, escrito con pseudónimo –George A. Ballantree– que habla del backstage del negocio y de la cara menos auténtica de la consultoría.
Nuestro amigo Agustín López (@agustilopez) escribía ayer en su blog “Somos humanos, no recursos”, un interesante post titulado: “Una crisis no es oportunidad, ni siquiera en chino”. Agustín decía: “Me molesta que se le venda humo al personal. Si nos ceñimos a un entorno económico, al mercado, en una situación de crisis no florecen las oportunidades, sino que escasean. Vender la idea de que la crisis no es más que una excusa y que el que no ve las oportunidades es porque es ciego resulta cuando menos incierto, además de oportunista y manipulador”. El comentario lo acompaña un vídeo divertido que decía: “Llega un momento de tu vida que dices cualquier estupidez y parece inteligente”.
En muchas ocasiones, Alfonso Alcántara (o Yoriento / @yoriento en el mundo 2.0.) habla de Consultolabia y de Psicolabia. Algunos de sus posts interesantes (no dejéis de leerlos) son: La autoayuda no ayuda o Psicología o psicología, ¿qué estás aplicando?
Comparto plenamente con Agustín y con Alfonso que existe mucho vendedor de humo, pero me pregunto: ¿El problema es de quien vende humo o del que lo compra?
En el mundo de la consultoría, de la asesoría y del crecimiento personal y la autoayuda el humo se manifiesta en mensajes como: “Adelgace sin esfuerzo”; “Aprenda inglés en diez días”; “Sea un líder de éxito con nuestro seminario”; “Querer es poder”… Pero, ¿por qué nos dejamos seducir por estos eslóganes?
Muy sencillo, porque nos interesa. La mejor manera de ganarte a una persona es vendiendo futuro, es decir, apelando a la esperanza. Los políticos lo saben bien y los expertos en marketing también. Consiste en vender un futuro impecable, el que sabes que le gustaría tener. Como en cierto modo “todos vemos lo que queremos ver”, es decir, vemos más con el corazón que con la cabeza, lo compramos sin pensarlo.
Luis Rojas Marcos en su excelente libro Superar la adversidad escribe: “El elemento terapéutico de cualquier tipo de espiritualidad es la esperanza porque la confianza de que ocurrirá lo que deseamos nos protege del fatalismo y la indefensión”. Los expertos en esoterismo lo saben muy bien. Ante un cliente la clave número uno es vender un futuro ilusionante y mágico en el que sus problemas mejorarán: encontrará trabajo o pareja, o sus problemas económicos serán menores. Nada de mensajes y noticias negativas.
En el mundo de las inversiones el humo es muy espeso. Vendedores profesionales a sueldo de bancos y empresas financieras, prometen rentabilidades atractivas injustificadas –Forum Filatélico, Afinsa, Gescartera, Madoff…– que con el tiempo se acaban quedando en agua de borrajas. Nosotros, sin embargo, nos dejamos seducir por esas deslumbrantes rentabilidades –que además se alcanzarán en el corto plazo–, se nos hacen los ojos chiribitas y entramos de cabeza a comprar el producto financiero en cuestión, aunque muchas veces no sabemos ni de que se trata exactamente.
Es cierto, por una parte, que como profesionales debemos ser honestos con nuestro trabajo y con nosotros mismos y no vender lo que no es posible dar (el engaño no está justificado) siendo transparentes y actuando con lealtad, pero por otra parte, ante todo a lo que hay apelar es a la libertad individual de cada persona para ser responsable de sus decisiones y actos en lugar de eludir responsabilidades y echar el muerto a otro.
Para mí el mejor ejemplo de que el problema no está tanto en el que vende humo como en el que lo compra está en el viejo timo de la estampita, magistralmente escenificado en la película Los tramposos (1959), dirigida por Pedro Lazaga y con Toni Leblanc como protagonista, en la que un par de amigos se ganan la vida timando a otros.
De siempre se ha dicho que “nadie da duros a cuatro pesetas”. A pesar de todo siempre hay gente –mucha– que entra al trapo. ¿Por qué? Porque nos interesa, porque cuando el dinero hace acto de presencia, la avaricia siempre pulula a su alrededor para sacar tajada de manera fácil.
El timo de la estampita sigue funcionando en pleno siglo XXI (ver noticia reciente: El timo de la estampita sigue funcionando, 09/08/10), tanto en su versión original como en otras más sofisticadas, sobre todo, a través de internet.
Me despido con una secuencia de la película Los tramposos. Es magistral, un ejemplo de manual de cómo nos venden humo, sí, pero cómo nos interesa comprarlo. El cazador cazado.