Quien es quien en el embudo de conversión

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Puede que antes lo conocieras como marketing pipeline o sales pipeline (tubería de marketing o ventas), puede que ahora te suene más como conversion funnel (embudo de conversión). Pero en cualquier caso, el usuario anónimo que se transforma en cliente pasa por un proceso de metamorfosis con unas etapas bien definidas.

SUSPECT. Es sólo la empresa o persona con la que te gustaría hacer negocios. Puede que incluso conozcas el nombre del responsable de un puesto clave para tu negocio, pero no tienes nada más que eso, su nombre en una lista fría. Es la audiencia de un programa de radio o televisión, el lector de una publicación o la persona que visita una feria. Punto.

Web > usuario anónimo, visita

PROSPECT. Es un suspect con quien ya has interactuado, es el usuario que visita tu página, la persona que ha atendido tu llamada. Tu objetivo es identificar (nombre y apellidos, cargo) cualificar a este prospect, dejar e identificar su interés en tus productos o servicios y saber si es la persona que toma las decisiones (o una de las personas que intervienen en una decisión colegiada)

Web > usuario registrado a través de un formulario de contacto básico (contact us/ quick enquiry/ pdf downloads/ product video views)

LEAD. Un lead es un prospect con quien has establecido una relación de futuro. Cuanto más inmediato sea ese futuro más caliente está el lead. El lead ha superado una etapa de evaluación en la que debes determinar información clave. Por ejemplo: ¿tu producto/ servicio se ajusta a sus necesidades? ¿entiende tu oferta y el valor de tu propuesta? ¿cual es su proceso de toma de decisiones y cuánto tiempo emplea?

Web > formulario de contacto avanzado (site registraron forms for whitepaper resources/ webinar-event singup/ trial-demo requests/ call-back requests/

CUSTOMER. El cliente es un lead que ha solicitado presupuesto o ha comprado tu producto o que contrata tu servicio al menos una vez.

Web > request for proposal form/ contract form

ADVOCATE. Un recomendador es un cliente satisfecho que te apoya a ti y tu negocio. Alguien que te recomienda (starrs), que facilita una opinión escrita (testimonial), que te facilita el acceso a a su red de contactos (email), etc.

Web > testimonial

El marketing online ha transformado el proceso de generación de clientes en la medida que una visita anónima a la web puede ser rastreada y contactada varias veces hasta su conversión final en cliente. Los procesos de remarketing y la cualificación de clientes a través de una estrategia de contenidos son claros ejemplos.