RetroMadrid 2013 - Entrevista con Pablo Crespo, director de Game en España

Durante la pasada RetroMadrid 2013 tuvimos la oportunidad de hablar con Pablo Crespo, director general de las tiendas Game en España. Hace unos meses, Alejandro en la Vegabits nos hizo el favor de alanarnos el camino para ponernos en contacto con Pablo, así que nuestra intención era la de que nos contara como surgió la cadena de distribución de videojuegos más importante y famosa en nuestro país, desde aquellos inicios en los que un puñado de tiendas físicas complementaban un negocio que se basaba en la venta por correo, hasta llegar a convertirse en la referencia por excelencia del mercado.

Pablo ojea el número 6 de RetroManiac

Y así fue como aprovechando el fin de semana de la RetroMadrid y que GAME patrocinaba el evento, nuestro redactor Javier pudo quedar con Pablo en una cafetería frente al recinto del Matadero a eso de las 12 de la mañana y mantener una interesante entrevista, no sólo sobre el negocio como tal, sino también acerca de la situación actual de los videojuegos, la venta de segunda mano o la celebración de ferias tipo RetroMadrid.

Seguimos nuestra crónica sobre lo sucedido en RetroMadrid 2013

Retromaniac: Para poner a nuestros lectores en situación, ¿podrías presentarte?
Pablo Crespo: Hola, soy Pablo Crespo, soy director general de Game España, aunque entiendo que en el contexto que estamos esta entrevista no es para hablar de mí sino para hablar de cómo empezó Game.
RM: Efectivamente, la primera pregunta es precisamente esa. ¿Cómo nació GAME?
PC: Inicialmente no se llamaba GAME, ni tampoco se llamaba Centro Mail, se llamaba OneWay Software, y fue así durante los dos primeros años. Empezamos con una tienda en la calle Montera, en un segundo piso, lo que refleja que se trataba de un mercado muy pequeño, un mercado incipiente en el que los juegos no se encontraban fácilmente como se encuentran hoy. De hecho, hoy sería impensable que una tienda estuviera en un segundo piso, es algo que podía ocurrir hace veinte o veinticinco años.
Así que empezamos con la tienda en el segundo piso, que era lo único que podíamos pagar porque evidentemente las rentas de un local en el centro eran muy altas, mientras que en un segundo piso eran asumibles. Para fabricar los muebles fuimos a una carpintería, compramos madera, la cortamos, la montamos y empezamos a vender videojuegos en aquella tienda. Vendíamos juegos entre semana y los domingos íbamos al Rastro a vender esos mismos juegos en un puesto, y con ello de alguna forma conseguíamos que los clientes que compraban en el Rastro también fueran entre semana a la tienda a comprarlos.

Pablo se prestó encantado a responder todas nuestras preguntas

RM: ¿Qué tipo de juegos se vendían en aquellos tiempos?
PC: Vendíamos juegos de Spectrum, Amstrad, Commodore y MSX,  pero la mayoría eran restos, eran juegos descatalogados que no se vendían al PVP oficial de la época, los vendíamos algo más baratos, aun siendo originales.
RM: ¿Y cómo pasamos de vender restos a convertirse en la principal cadena española de videojuegos?
PC: Después de aquello el siguiente paso que dimos fue anunciarnos en las revistas de Hobbypress, en Micromanía, Microhobby y más tarde en Hobby Consolas. Empezamos a hacer anuncios con un formato muy parecido al que se usaba en las tiendas al por menor en EE.UU. o en Inglaterra. Anunciábamos nuestro listado completo con precios y empezamos a vender a través de esa publicidad, así que los clientes venían a la tienda y también nos compraban por correo. Al cabo de dos años cambiamos el nombre a Centro Mail porque vendíamos más por correo que en la tienda. Colocábamos un teléfono, este empezaba a sonar y no paraba, instalábamos otro y se ponía también a sonar, ponías otro más y lo mismo, y cuando te querías dar cuenta tenías a cinco personas cogiendo exclusivamente el teléfono y mandando cientos de paquetitos. Entonces es cuando empiezas a ganar algo de dinero, y es cuando te planteas hacer algo más, algo mejor que estar en un segundo piso, y abrimos nuestra segunda tienda, en la calle Santa María de la Cabeza.
Todo esto fue hace veintitantos años, los centros comerciales no tenían la fuerza que tiene hoy ni había tantos, la calle era más importante.Cuando abrimos la primera tienda pensamos que el centro de Madrid era el sitio ideal aunque no podíamos pagar un pie de calle, y con la segunda tienda pensamos que estar cerca de un nudo importante de comunicaciones como era Atocha podía darnos mucho tráfico de público, no tanto porque pasaran por delante de la tienda, sino por facilitar un punto de fácil acceso y reconocible. En aquella época los clientes no encontraban la tienda y entraban, la tienda era un lugar de destino, los compradores salían de su casa sabiendo que iban a la tienda, por lo que para nosotros era muy importante hacer mucha publicidad y estar en un sitio conocido y de fácil acceso. Así que montamos la segunda tienda y esta empezó a funcionar bien; por lo que el siguiente paso fue empezar a franquiciar. La primera franquicia la abrimos en el año 92 en Zaragoza, la segunda fue también ese mismo año en Barcelona, y así seguimos abriendo franquicias a un buen ritmo, varias al año, hasta el año 99. En esa época la piratería era tremenda.

Los famosos catálogos de Centro Mail en las revistas de la época. Imagen: Pixel2Pixel

RM: En ordenadores siempre ha sido una lacra, pero... ¿también en consolas?
PC: Sí, en consolas también.
RM: Claro, con la PSX, ¿no?
PC: Sí, especialmente con Playstation. De hecho, se nos ponía en la calle Preciados (que por esa época ya estaba abierta) un señor con una manta a vender los juegos. Llamábamos a la policía y nos decían que no iban, que ya le habían cogido siete veces por lo menos y que te aguantases. Ahí tuvimos un bache. Como compañía nunca llegamos a perder dinero, pero vimos que era mejor estar unidos o formar parte de un grupo mayor, y de alguna forma nos juntamos con GAME. Y como GAME continuamos desarrollando el negocio, cambiamos la marca por parecernos más atractiva y reconocible para el tipo producto que vendíamos.
RM: Centro Mail también tenía su encanto.
PC: De todas formas lo hicimos muy despacio y durante cinco años ambas marcas convivieron.
RM: Pero aún quedan franquicias que se llaman Centro Mail.
PC: Quedan tiendas propias. Las tiendas a las que no les hemos hecho una remodelación cambiándoles los muebles, el suelo, la luz... las hemos seguido dejando como Centro Mail. De todas formas, creo que muchos de los clientes que compran nuestro producto saben que GAME es Centro Mail y que Centro Mail es GAME.

Algunos centros han mantenido el rótulo de Centro Mail. Imagen: Pixel2Pixel

RM: Por lo menos los que llevan algunos años con los videojuegos.
PC: Efectivamente, los que llevan unos años puede que no conozcan nuestra historia, pero sí saben que GAME viene de Centro Mail y que al final las dos marcas de alguna forma son lo mismo.
RM: Recordando los tiempos de Centro Mail, el logo aquel azúl del buzón... ¿aquello quién lo diseñó?
PC: Eso... pues mira, eso lo diseñó una persona que se llame Jaime, que hace mil años por lo menos que no veo y que era el diseñador que me hacía las publicidades. No recuerdo bien de quien fue la idea del logo, pero él fue quien puso los patines. Era una persona que trabajaba como freelance y era amigo de la gente de Dinamic. Pero es que en esa época el mundo era más pequeño.
RM: Eso te iba a decir. Siempre me ha parecido que el negocio de los videojuegos en España es muy endogámico. Al final siempre salen los mismos nombres. Que si Dinamic, que si Pablo Ruíz, que si Gonzo Suárez... al final siempre acaban saliendo los mismos nombres.
PC: Sí, más o menos siempre hemos sido los mismos. Lo que ha cambiado es que ahora se han instalado todas las multinacionales y el que antes tenía su empresa, pues la vendió o la absorbieron . Pero sí, al final somos casi todos los mismos. De hecho, los directores generales de muchas de las empresas de videojuegos hoy llevan todos veinte o veinticinco años en el sector, no vienen de otros sectores, la mayoría se han desarrollado profesionalmente en nuestra industria.

Javi le muestra a Pablo el interior de la revista

RM: ¿Y en este escenario, Centro Mail también tenía en su momento algún contacto con desarrolladores españoles, o sólo trataba con distribuidores como Erbe?
PC: Principalmente con los distribuidores, con los desarrolladores a veces. Recuerdo por ejemplo comprar La abadía del crimen directamente en la casa de...
RM: ...¡Paco Menéndez!
PC: Paco Menéndez. Eso es... Ir a su casa y coger las cajitas para llevarlas a la tienda de Montera sin pasar por ningún distribuidor.
RM: ¿No fue distribuido por Opera?
PC: Sí, lo distribuyó Opera, pero antes de Opera yo iba a su casa a cogerlas con mi cochecito, las cargaba y las llevaba a la tienda. Pero vamos... sí, estábamos en contacto con los desarrolladores. Incluso ahora que el mundo es muy diferente intentamos en la medida de lo posible apoyar y ayudar a los desarrolladores de aquí. Por ejemplo, ahora hemos lanzado Zack Zero a través de nuestro sistema de descarga digital, con la filosofía de intentar apoyar a alguien que desarrolla un videojuego en España. Hacer el esfuerzo que hemos hecho con este juego probablemente no se corresponda con las ventas,  ponerlo en nuestra web, poner un espacio visible en las tiendas... es porque es un juego español y eso lo hemos hecho en muchas ocasiones. En su día también lo hicimos con Commandos, por ejemplo. Vamos, que cualquier desarrollo que es de aquí... quizá sea una cosa mía personal, pero siempre intento ayudarlo. En estos casos miro menos la parte de negocio y miro más la parte de potenciar el tejido español en el sector. Y es lo mismo con Retromadrid, la parte en la que he podido colaborar, lo hago primero porque me gusta y segundo porque creo que una industria tiene que cuidar sus orígenes, y las personas que están en esa industria tienen que cuidar un poquito su historia, mantenerla y potenciarla.

Zack Zero, una 'rareza' en los tiempos que corren

RM: Ademas de director de GAME España, también colaboras con AUMAP, cuyo fin es precisamente ese, mantener las máquinas arcade y pinballs para que todo ese legado no se pierda.
PC: Sí, pero no sólo está AUMAP, también tienes por ejemplo AUIC. Todas las asociaciones que están aquí están para eso, para cuidar los orígenes de esta industria, y hacerlos conocer. Por lo tanto, desde GAME, y yo personalmente, intento colaborar en la medida de lo posible.
RM: Volviendo a los orígenes de esta industria en España, cuando Paco Pastor decidió la rebaja de precios en el 87, ¿Centro Mail ya existía?
PC: Sí
RM: ¿Y contactó Paco con vosotros?
PC: Fuimos de los primeros en vender a 875 pesetas. Antes de que se bajara nosotros ya teníamos producto a precios económicos.
RM: ¿Pero las novedades también las vendíais rebajadas?
PC: Cuando ellos bajaron nosotros bajamos también. Lo que nosotros vendíamos más barato, a 500 pesetas, eran juegos obsoletos o descatalogados. Lo que tenían en los fondos de catálogo nosotros lo sacábamos a la venta a bajo precio. Así fue como empezamos, sacando todo ese producto de liquidación.
RM: Pero en aquellos entonces había menos juegos, se podían comprar en menos sitios, y ante un mercado hambriento casi cualquier cosa se vendía
PC: Y cuando las novedades bajaron a 875,  creo que fue el momento más importante en la historia del videojuego en España, el paso que dio Paco Pastor y Andrew Bagney, que eran los directores de Erbe, para convencer a las editoras inglesas de que en España los juegos se tenían que vender a otro precio fue lo que catalizó que los clientes comprasen más, y que incluso surgiesen más grupos de programadores en España, porque claro, si no hay dinero tampoco se puede programar, vosotros lo sabéis bien con la revista, está todo muy bien pero si se piratea todo, al final nadie hace juegos.

¡Pablo corporativo! ;)

RM: Claro, esa es una conversación que suele aparecer entre aficionados a los videojuegos. Si todo el mundo piratea y nadie paga, entonces se vuelve insostenible. Porque se pueden hacer cosas por amor al arte, pero si la gente que se dedica a esto no gana dinero no tiene para comer y entonces se dedicará a otras cosas. Sobre todo estoy pensando no tanto en los triple-A como en proyectos como el de Zack Zero que has mencionado antes.
PC: Es que hay que ser valiente. Hacer esto en esta época... pero en aquella había unas características de mercado y unas circunstancias que permitían, que alguien desarrollase un juego, ganase dinero con él y por lo tanto hiciera más. Y así estaba Dinamic, Opera, Topo, estaba la gente de La Abadía del crimen... hubo un momento en que salieron un montón de compañías y pequeños estudios que eran distribuidos por Erbe, Proein, Dro... hoy no existe eso. Yo creo que se dio esa circunstancia y se vio que en España se podía hacer juegos, que había talento... bueno, hoy existe también, tienes el ejemplo de Mercury Steam con Castlevania, o compañías como Vitua Toys o FX que están produciendo juegos.
RM: Pero fuera de los triple-A, con plataformas tipo Apple Store, Steam o como puede ser la digital de GAME, ahora el desarrollador indie empieza a tener posibilidades de presentar juegos que antes simplemente no podía.
PC: Sí, sobre todo si pensamos en las consolas. En PC siempre han podido
RM: Ya, pero el problema es cómo se da a conocer un juego de cara al público, cómo lo publicitas para que la gente sepa que eso existe.
PC: En Apple tienes millones de aplicaciones, así que o te empiezas a gastar mucho dinero para que se te vea o puedes estar incluso peor que antes. Así que la situación actual tampoco es sencilla. Aun así ahora es más fácil desarrollar que antes, pero que el público conozca tu juego no es nada fácil.

Será difícil que nos olvidemos de este logo...

RM: Volviendo a GAME, ¿la segunda mano siempre fue importante dentro de la cadena?
PC: Sí, siempre lo ha sido.
RM: ¿Realmente tiene un volumen considerable de ventas, o simplemente se apuesta por la segunda mano porque crees en ello a nivel filosófico más que como oportunidad de negocio?
PC: Son las dos cosas. Yo creo que es un servicio importante para el usuario que le permite vender juegos antiguos para poder comprar juegos nuevos. Eso en las plataformas digitales se pierde, no lo puedes prestar, no lo puedes vender... y dentro de diez años, si el sistema ya no existe, ya no tienes nada. No es como una Megadrive. El cartucho de tu Megadrive lo tienes hoy, lo tienes mañana y lo tienes siempre. Estoy pensando ahora en Sega Channel, que fue de los primeros experimentos on-line que sacó Sega. El que se suscribió, lo perdió todo, a día de hoy no tiene nada, mientras que el que compró su cartucho ahí lo sigue teniendo. Así que nosotros pensamos que la segunda mano es buena para el usuario, y nosotros como compañía lo apoyamos. Este año no ha sido bueno, hemos tenido que cerrar tiendas, así que cuanto más negocio podamos hacer en este sentido más viable será la empresa y más tiendas podremos tener, dando lógicamente trabajo a más gente.
RM: ¿Y se puede luchar de alguna manera contra este movimiento anti segunda mano que empezó EA pero que por ejemplo Sony quiere incorporar en su PS4?
PC: No lo sé, aunque creo que las grandes compañías se están empezando a dar cuenta de este tema. Si de una forma objetiva comparas los mercados europeos, por ejemplo España con Italia, tienes que el mercado español es más grande que el italiano. En Italia viven sesenta millones de persona y en España cuarenta y cinco. Es un poco raro, ¿por qué el italiano gasta mucho menos en juegos? Las compañías ganan mucho más dinero en España que en Italia. Si comparas Alemania con ochenta millones de personas con Inglaterra con sesenta o Francia también con sesenta, los alemanes gastan menos, aún siendo más habitantes que los ingleses y que los franceses. Yo creo que la causa final, la causa última es que ni en Italia ni en Alemania hay un gran mercado de segunda mano y básicamente porque no ha habido especialistas, son mercados que han estado dominados por supermercados y no ha habido tiendas como GAME.
Ahora sí está Game Stop allí y son mercados que comparativamente van mejor que antes. Yo creo que los publishers se han dado cuenta que si hay un mercado de segunda mano y si hay unos especialistas venden más. Al final van a preferir un mercado como el español que no como el italiano, porque el potencial del italiano es más pequeño porque no se llega al gran público, y no se llega porque no hay capilaridad, no hay puntos de venta, no hay segunda mano. Así que creo que se están empezando a dar cuenta que los especialistas aportamos un valor en la cadena, que el hecho de que compremos juegos antiguos y que ese dinero se utilice para comprar juegos nuevos hace que se vendan más juegos nuevos, así se hace un mercado global mayor y en ese escenario los publishers venden más. Además, que esto permite que haya en las cestas juegos muy baratos, y que la gente compre consolas porque puede nutrirse de esos juegos más económicos. Yo creo que hay publishers grandes que lo empiezan a entender así. También hay que tener en cuenta que estos son casi todos americanos, están acostumbrados a un mercado que es muy lineal, no entienden las diferencias que se ven en Europa, donde hay que fijarse qué tipo de retailer existe en cada país, y que en donde hay un vendedor especializado al final el gasto per cápita es mayor.

La cadena americana irrumpió con fuerza hace unos años. Imagen: Wikipedia

Y como conclusión las compañías desarrolladoras de juegos ganan más dinero gracias al hecho de que existan las tiendas, de que nosotros expongamos los productos, y que la gente los vea. Cuando sale un producto únicamente digital, va a ocurrir como con Apple o Android, que los productos no se ven, y si no se ven la gente simplemente no los compra, por lo que se va a complicar la rentabilidad. De hecho, yo no veo más que cierres de empresas que fueron a muerte a por ese canal y ya no ganan dinero y están cerrando. Ojo, y hay éxitos también, pero se habla más de los pocos éxitos que de los muchos fracasos.
RM: Ya que hablamos tanto de las tiendas, ¿por qué sucede que un juego comprado en España, en GAME por ejemplo, te puede costar pongamos 60 euros, y el mismo juego comprado en UK, ya en castellano, te cuesta a lo mejor cuarenta, incluso con los gastos de envío y todo?
PC: Hay dos razones. Una es el tipo de cambio. Tradicionalmente los juegos en Inglaterra valían 49 libras. Pero 49 libras, cuando la libra costaba 1,50 €, eran 69 € más o menos. Pero ahora la libra está a 1,1 €. Entonces, lo que antes era 69 ahora son 50 al cambio, con lo que los precios en Inglaterra no han cambiado pero el tipo de cambio sí. Así que si alguien puede aprovecharse de ese tipo de cambio tiene una ventaja competitiva tremenda. No es que ellos tengan menos margen o que nosotros trabajemos con márgenes mayores, es un tema del tipo de cambio, los precios de referencia estaban basados en las libras de hace unos años y eso no ha cambiado, y es por eso por lo que te sale más barato comprarlo allí, pero insisto que es un problema de tipo de cambio. La otra razón es por un tema fiscal. Hay compañías que venden en las islas del Canal y no tributan el IVA. Si yo no pago impuestos puedo vender los juegos un 20% más barato, pero si vendo en España y pago los impuestos, los juegos salen más caros, pero se supone que ese dinero va para hacer carreteras, hospitales y demás. Pero si se compra a esas otras empresas el dinero no se queda en España. Así que podríamos decir que hay un cierto problema fiscal.

Play.com se convirtió en una de las tiendas preferidas de los compradores
españoles gracias a sus agresivos precios

RM: Tampoco creo que pueda evitarlo, estamos en la UE.
PC: No, pero están en las Islas del Canal y tendrían que pagar impuestos en España. Otra cosa es que te lo manden desde Francia, pero desde las Islas del Canal no pagan impuestos. Así que están jugando de una forma... rozando la ley. En rigor, el producto tendría que llegar a la aduana y pagar impuestos para entrar en el país, pero no se hace. Y con esas dos razones, con el tipo de cambio y la ausencia de impuestos al estar ubicadas en paraísos fiscales, tienes el motivo de las diferencias de precio de los juegos. Claro, nosotros contra eso no podemos hacer nada, no es que nosotros tengamos mucho margen, porque si lo tuviéramos no estaríamos en la situación de tener que estar cerrando tiendas. Pero al jugar con herramientas diferentes tienen unas ventajas que nosotros no podemos igualar. Claro, luego los usuarios ven las diferencias de precio y piensa que qué ladrones son los de GAME, que yo también leo foros y lo veo, pero es que no podemos hacer otra cosa. Nosotros le compramos los juegos a las compañías, y si otros pueden vender juegos más baratos por una diferencia favorable en el tipo de cambio o porque están en paraísos fiscales nosotros no podemos ahí hacer nada.
RM: El problema de los impuestos es bastante más grande, pasa con Google, con Apple, con Microsoft...
PC: Aquí nadie paga impuestos. Los libreros por ejemplo se quejan que les han subido los impuestos de los libros pero luego los puedes comprar por Amazon y no pagan impuestos. De todas formas, no soy un experto fiscalista, tampoco puedo decir mucho, pero sí es un tema que alguien debería mirar.

Tras la entrevista acompañamos a Pablo
 de vuelta al recinto de Matadero

RM: Cambiando un poco de tercio, ¿habrá un nuevo GameFest? ¿O no está el horno para bollos?
PC: Yo creo que habrá algo este año.
RM: ¿Este año? ¿En 2013? ¿Esto es una exclusiva?
PC: No, no te puedo confirmar nada, pero se está trabajando para que haya algo. Si se consigue llegar ya se anunciará, y si no pues no se anunciará. Pero sí es cierto que el año pasado no pudimos plantearnos nada porque teníamos bastantes problemas internos por la quiebra de la matriz y este año sí se está trabajando a nivel de industria, no únicamente GAME.
RM: GAME también ha participado en el Retromadrid de este año 2013. ¿Exactamente cuál ha sido su aportación?
PC: Antes de responder a eso, me gustaría animar a la gente de promueve Retromadrid a que lo hagan todos los años. Y respecto a nuestra aportación en el evento, hemos contribuido económicamente en tapar algún agujerito que tenían... un patrocinio, vamos.
RM: ¿Podría ser interesante el mercado retro para una cadena como Game, o no hay negocio aquí?
PC: No es sencillo, porque no tienes un suministro constante. Hombre, se podría hacer con segunda mano... pero es un mercado pequeño, más basado en particulares que en una cadena de tiendas

GAME ha echado una mano con el patrocinio del evento

RM: ¿Ha cambiado mucho la distribución de como era antes a como es ahora?
PC: Antes eran compañías nacionales, mientras que ahora son todo multinacionales. Yo creo que tenían más libertad y más capacidad de decisión, ahora casi todo se decide más fuera. Pero tampoco ha cambiado mucho, al final compras, pagas, compras, pagas, te envío... las peleas son las mismas.
RM: Pues nada más. Muchas gracias por atendernos.
PC: Muchas gracias a vosotros, y aquí estoy para lo que necesitéis.
[¡sigue mañana!]