¿Sabemos evaluar a las firmas de #arquitectura?

Autor | Javier Poveda

He de decir que después de leer el informe de la casa de análisis Gotham, me he preguntado ¿pero acaso no todo el mundo hace eso mismo? Evidentemente no. Por eso pasan algunas de las cosas que pasan.

Me enteré del revuelo Gowex mientras esperaba en Mr&Mrs.Bund a otros arquitectos para comer, y aproveché para arrancar el tema de discusión.

Precisamente, en China, el país de las sorpresas, más de uno se ha llevado una decepción por dejarse llevar por los “cantos de sirena”. La magia de lo desconocido, la grandilocuencia propia del país, y una cierta dosis de infantilidad por parte del foráneo, contribuyen a que algunos hayan comulgado con auténticas ruedas de molino.

> Terraza de Mr&Mrs Bund en Shanghai. Listado entre los 50 mejores restaurantes del mundo según Restaurant Magazine 2013.

El fenómeno no es exclusivo de China, en España también se da con frecuencia. Se trata de ir quitando caretas, que los websites lo aguantan todo.

El famoso equipo multidisciplinar.

- “Somos un equipo multidisciplinar de arquitectos e ingenieros con proyectos en distintos países, y bla, bla, bla…” Lo hemos oído tantas veces…

Te vas de allí sin saber todavía a qué se dedican. Copian de unos a otros el peor discurso posible. En el fondo parece que no lo quieren decir o peor…que no tienen nada que decir.

El desarrollo de nuestro propio MI6 es fundamental. Nuestro pequeño servicio de inteligencia donde poder chequear las informaciones que nos llegan, auditar y analizar, para luego, poder decidir. No es una novela espías, es un ejercicio muy sano.

Al primero que hay que auditar a ese cliente o estudio con el que parece que tenemos la oportunidad de colaborar, o de conseguir un empleo. Nuestra pre- Due Dilligence casera para empezar a poner las cosas en su sitio.

El misterioso caso de la firma (ficticia) AA&Asociados.

- Comprobar las métricas. Competidores y líderes del sector.

De la mesa camilla al engorde de los equipos.

La media de facturación por empleado está entre los 120.000 US$ y los llamados “high performers” alcanzan 150.000 US$ por empleado. Ahí tenemos la primera horquilla.

Presuponemos entonces que según información ofrecida en la web (8-10 arquitectos), su facturación anual debe rondar en torno a 1 millón de US$. De lo cual se deduce que deberían tener un volumen de obra de unos 20 millones al año (o su equivalente en proyectos).

Difícilmente creíble cuando en los últimos 3 años se exponen como trabajos construidos un par de interiores, un pequeño comercio y una bloque de viviendas sociales. Algo falla.

Habida cuenta que el backlog (los meses que una firma puede operar con lo que actualmente tiene en cartera) para firmas pequeñas es de 5 meses y para las de más músculo llega a 7-8 meses; parece complicado sostener esa infraestructura con esa carga de trabajo.

O se esconden trabajos que no se quieren enseñar, o bien el equipo no es tal.

> Para comprobar ratios primero hay que conocerlos y saber qué significan. A los arquitectos le repelen este tipo de datos sobre su propia industria. Todavía no entiendo por qué.

- ¿Quién está a cargo? El titular del estudio. Coherencia en la trayectoria.

Bucear en la trayectoria del titular o titulares del estudio también es bastante fructífero en aras de comprobar que lo que se publicita en la web tiene visos de realidad.

“Firma fundada en 2002″ pero el titular, publica que estuvo trabajando para otros estudios hasta 2011..¿simultáneamente?

Publicitar en la firma proyectos en los que se ha trabajado previamente es lícito para mostrar la experiencia del profesional, pero no obviemos que se hizo desempeñando un rol para otra firma, y lo atribuyamos a nuestra propia firma. Las personas físicas son una cosa y las jurídicas otra.

Incluso si los trabajos son de gran entidad, podemos ir a consultar otras fuentes para ir acreditando la coherencia de lo que nos están contando.

Si tenemos la posibilidad de trabajar en ese estudio, nos cuidaríamos de ver si los proyectos interesantes del portfolio vienen de cuando el titular trabajaba para la firma anterior o no. De lo contrario corremos el riesgo de creernos una cosa y terminar haciendo otra.

- Relación entre la firma y principales clientes.

Inflando el globo.

Hay una escena en Wall Street (1987) donde Gecko le dice a Fox: “como no tengas otro padre dentro de otra gran empresa, dudo mucho que me puedas dar alguna otra información relevante”

Se trata de bucear en el nexo entre la firma y el cliente. Algunos proyectos son encargos familiares, amigos o de los propios integrantes de la firma. Eso no tiene nada de malo.

Pero, si esos son los principales clientes, dice bastante poco de la capacidad de abrir mercado del estudio o de desarrollar negocio. Y por supuesto, no me “venda” su expansión internacional con la obra del apartamento de su prima en Londres.

- La falta de información, y de perfiles…levanta sospechas.

Si el equipo que dispone tiene esa dilatada experiencia, publique los perfiles, las trayectorias y hágalo comprobable, con datos concretos. Es un ejercicio de confianza.

No se hace una auditoría, pero sí que se busca que las piezas encajen.

> Hay un recelo generalizado a desvelar los resultados del propio negocio.

Pregunta:¿Es malo o contraproducente para la propia empresa (el concepto de empresa incluye empleados, inversores, clientes, proveedores,etc…) ser transparente en cuanto a su actividad?

- Falsear proveedores con clientes.

Esta es otra manía que sólo ayuda a desprestigiar el discurso. Comprar aspirinas, no es “trabajar con Bayer”. Los clientes son los que son, y cuando son grandes, es fácil comprobarlo.

Es curioso ver como una popular firma de arquitectos española que apenas tiene un par de edificios de oficinas construidos tiene en su apartado de clientes a todo el IBEX-35 y parte de EuroSTOXX….

- Free trials no son deals!

Los arquitectos hacemos muchos concursos, propuestas y proyectos que muchas veces no llegan a nada, o ni siquiera se cobran.  Forma parte de nuestro quehacer y no hay nada que ocultar al respecto. Es nuestra gimnasia y nuestra forma de investigar; a veces hasta de conseguir trabajo. Pero no es una muestra de nuestro “negocio”.

Seamos realistas, que a un concurso se puede presentar cualquiera.

Es indefendible que nos presentemos como una firma global porque hemos hecho tres concursos por ahí. Lo mismo con respecto a la magnitud de los proyectos o a nuestra capacidad técnica.

“Hemos proyectado más de 4 millones de metros cuadrados en todo el planeta con presupuesto de obra superior a seis mil millones de dólares”.

Columpiada. No hace falta preguntar cuantos de esos metros cuadrados han sido contratados  y cobrados, y en qué fase.

Lo que se pretende averiguar es la cartera de proyectos y la capacidad de generar cash!

- No entender cómo están haciendo dinero.

Entender el modelo de negocio de la oficina en la que entramos a trabajar o con la que vamos a colaborar es fundamental.  Es la parte que más chirría, sobre todo cuando lo que estamos buscando un socio local o bien un puesto de cierta relevancia.

Un amigo, en una visita a una oficina en Pekín,  solamente al ver el sitio donde trabajaban se preguntaba: “¿y estos tíos han proyectados tres aeropuertos?”. No me lo creo.

Se suelen escudar en que “el jefe está muy bien relacionado…” Cuando uno tiene algo de experiencia, sabe que las relaciones sirven para que alguien te coja el teléfono, pero si no tienes nada interesante que decir, ahí acaba tu gloria. No es creíble, los milagros no existen.

> Contra lo que se pueda creer, para ser una firma internacional no es suficiente poner una foto de Londres como fondo de pantalla.

La lectura de todo esto es de doble dirección.

Para nosotros mismos, para ser conscientes que antes o después alguien se va a interesar por nosotros y nos mirarán con lupa si van un poco en serio. Ya sea porque están pensando en nosotros como profesional para ficharnos, o como estudio para un encargo, o colaboración.

Por otra parte, nosotros deberíamos de hacerlo constantemente para saber en que aguas nos metemos: sea una oferta de trabajo, un potencial cliente,  sea una colaboración o una simple invitación.

Buena presentación es fundamental, pero el atrezzo es una mala estrategia a mi modo de ver. Hay que estar muy bien informado.

La deriva es que cuanta más transparencia en la información, y cuanto mayor rigor, menos riesgo de fraudes y de falsos decorados que lo único que traen son problemas, desilusiones, pérdidas de tiempo y de dinero.

Set Menu:

Aperitivo: Foie gras light crumble ; Beef carpaccio.

Primero: Black cod in bag (recomendación del chef)

Plato: Long short rib teriyaki

Postre: Tarta Lemon&Lemon

Expresso y agua con gas.

400CNY/persona

Artículo publicado en Expansión bajo el título “Nuestro pequeño MI6″