Técnicas de Negociación. Cómo alcanzar acuerdos utilizando las emociones

Alcanzar acuerdos utilizando las emociones I.

Por Isabel Carrasco González.

Hablemos de Liderazgo.

Los profesores de Harvard Roger Fisher y Daniel Shapiro presentan una guía, utilizando los resultados de las investigaciones del Proyecto de Negociación de la misma Universidad, para aprender estrategias que permitan generar emociones positivas y conocer cómo abordar las negativas para conseguir alcanzar acuerdos sabios.

Roger Fisher fue profesor de negociación en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, Director, hasta su fallecimiento el pasado año, en la misma, del Proyecto de Negociación, asesor de los gobiernos de diferentes naciones sobre el tema y autor de diversos libros y Daniel Shapiro, Director, en la actualidad, del citado Proyecto de Negociación y experto en la psicología de las negociaciones en su libro"Building Agreement. Using emotions as you negotiate" (Construyendo acuerdos. Utilizando las emociones mientras negociamos) presentan una guía, utilizando los resultados de las investigaciones del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, para aprender estrategias que permitan generar emociones positivas y conocer cómo abordar las negativas para conseguir alcanzar acuerdos sabios.

Parten de la idea de que estamos continuamente negociando en nuestra vida cotidiana y de que las emociones nos acompañan, pudiendo ser positivas como la alegría o negativas como la ira o la frustración. Por tanto, al negociar con otras personas debemos saber cómo tratar esas emociones, tanto las nuestra como las de nuestros interlocutores.

Ventajas y desventajas de las emociones.

Plantean que las emociones pueden ser obstáculos para una negociación ya que pueden:

• a).- Distraer la atención de los asuntos verdaderamente importantes y dirigirla en lugar de a lograr acuerdos satisfactorios a buscar cómo protegernos del contrario o cómo atacarle.
• b).- Dañar una relación. Las emociones sin control pueden reducir la capacidad de actuar con sabiduría y eclipsar a la razón por lo que podemos llegar a destruir la relación con nuestros interlocutores con comentarios o actitudes hirientes que van a conseguir generar resentimiento en la parte contraria.
• c).- Servir para que los interlocutores se aprovechen de ellas, ya que muestran nuestros puntos vulnerables y pueden dar pistas de cuáles son nuestras verdaderas preocupaciones.

Las emociones, por otro lado, pueden ser también ventajosas de cara a una negociación. Son beneficiosas desde estas tres perspectivas:

1.- Las emociones positivas pueden facilitar el conseguir acuerdos conciliando intereses. las emociones positivas hacia la parte contraria reducen el miedo y las suspicacias ayudando a convertir al adversario en colaborador. De esta forma se logra trabajar conjuntamente, con una actitud abierta para escuchar los intereses de cada una de las partes  y creando con un mayor compromiso emocional de ambas partes para lograr un acuerdo satisfactorio para todos y que pueda tener una continuidad en el tiempo.

2.- Las emociones positivas pueden mejorar las relaciones. Permiten disfrutar de las interacciones interpersonales y de los beneficios de la camaradería, que puede actuar como una red de protección ya que aunque surjan desacuerdos y la situación se puede hacer tensa existe la voluntad de superar estas disensiones y de llegar a un acuerdo.

3.- Las emociones positivas no incrementan el riego de que seamos explotados por la otra parte siempre que seamos conscientes de que no debemos sentirnos tan cómodos y confiados que lleguemos a hacer concesiones poco inteligentes o tengamos un exceso de confianza. la recomendación que hacen los autores es que no se deben inhibir pero se deben contrastar con la razón antes de tomar una decisión para comprobar que satisfacen nuestros intereses.

En la tabla siguiente Fisher y Shapiro, siguiendo los principios del modelo de negociación de Harvard (del que Roger Fisher fue uno de los autores)  muestran efectos frecuentes de las emociones:

Elementos de una negociación

Emociones negativas tienden a promover:

Emociones positivas tienden a fomentar:

Relaciones

Relaciones tensas llenas de desconfianza

Relaciones de cooperación

Comunicación

Comunicación limitada y con confrontaciones

Comunicación abierta, fluida y bidireccional

Intereses

Los intereses son ignorados . Se aferran a demandas extremas

Escucha activa y el conocimiento de los deseos y preocupaciones de ambas partes

Opciones

Dos opciones: nuestra posición o la suya

Dudas sobre la posibilidad de que la ganancia mutua sea factible

Creación de muchas opciones posibles que puedan satisfacer algunos intereses de cada parte

Optimismo y convicción de que con trabajo duro se pueden encontrar opciones beneficiosas para todas las partes

Legitimidad

Una batalla de voluntades sobre por qué nosotros tenemos razón y la otra parte está equivocada

Temor a ser "abducidos"

Utilización de criterios que puedan persuadir a ambas partes de las razones por las que una opción es más legítima que otra

La creación de una sensación de justicia

MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado)

Rechazar posibles acuerdo aunque nuestro MAAN sea peor

Compromiso con lo mejor que podamos alcanzar, siempre que sea mejor que nuestro MAAN

Compromisos

No llegar a compromisos

Arrepentimiento por alcanzar o por no alcanzar un acuerdo

Obligaciones bien definidas que son claras, realistas y posibles

Satisfacción, apoyo y defensa del acuerdo

¿Suprimir o mostrar las emociones?.

En ocasiones, según los autores, se hacen las siguientes sugerencias, que no funcionan, salvo la última,  ante una negociación:

1.- Suprimir las emociones.

Es imposible, no podemos desconectarnos de ellas según nuestros deseos. Las emociones, además, nos van a dar información sobre cuál es la importancia relativa que concedemos a cada una de nuestras preocupaciones e intereses y nos transmiten cuáles son los de la otra parte.

2.- Ignorar las emociones.

No funciona ya que van a estar siempre presentes y nos afectan:

a).- El cuerpo. Las emociones pueden tener un impacto inmediato en nuestra fisiología causando sudoración, sonrojo, risa, sensación de "mariposas en el estómago", ...Después de experimentar una emoción podemos tratar de controlar la expresión de la misma y podemos evitar una sonrisa de entusiasmo o las lágrimas ante una decepción, pero el cuerpo sigue experimentando cambios fisiológicos y suprimir las emociones tiene un coste. Puede surgir stress que puede distraer la atención y dificultad para la concentración en las cuestiones importantes.

b).- El razonamiento. El pensamiento negativo llena nuestra mente e impide el aprendizaje y el razonamiento. Puede llegar a bloquearnos y evitar que escuchemos propuestas con importantes concesiones ofertadas por la parte contraria.

El pensamiento positivo, por el contrario, facilita que nos centremos en los aspectos beneficiosos de los demás y de las ideas que van surgiendo durante el desarrollo de una negociación. sin la ansiedad que genera la desconfianza el pensamiento se vuelve más creativo, abierto y flexible y nos lleva a no rechazar ideas sino a encontrar opciones que sean viables.

c).- El comportamiento. Cualquier emoción que experimentemos nos suele motivar a realizar una acción. Si ésta es fuerte nos domina y la razón se siente indefensa ante la emoción y podemos llegar a realizar actos que posteriormente lamentemos.

3.- Afrontar las emociones.

Es una tarea difícil y complicada. Existen personas que tienen un talento natural para hacerlo, pero lo habitual es tener que desarrollar nuestras competencias para lograrlo y ser conscientes de que es imposible tratar de controlar y de ser conscientes de todas las emociones que experimentamos, tanto nosotros, como nuestros interlocutores, en todo momento en el transcurso de una negociación.

Preocupaciones que causan emociones.

Fisher y Shapiro proponen que en lugar de estar atrapados en el análisis de cada emoción que sintamos nosotros o los demás debemos centrarnos en la causa que produce esas emociones. Plantean que existen una serie de PREOCUPACIONES CLAVE que son importantes para casi todos los negociadores, pero que al ser intangibles a menudo pasan inadvertidas hasta para el negociador experto, pero que influyen en la toma de decisiones. Las principales son las siguientes:

Preocupación clave

Se ignora cuando

Se considera cuando

Reconocimiento

Nuestras pensamientos, sentimientos o acciones no son reconocidos ni valorados

Nuestras pensamientos, sentimientos o acciones se reconocen y valoran como meritorios

Afiliación

Somos tratados como adversarios y mantenidos a distancia

Somos tratados como colegas

Autonomía

La libertad para tomar decisiones se ve limitada o amenazada

Los demás respetan nuestra libertad para decidir en cuestiones de interés

Status

Nuestro status se considera inferior que el de los demás

El status que merecemos es reconocido plenamente

Rol

El rol que desempeñamos y las actividades que le acompañan no nos resultan atractivos ni estimulantes

Participamos en la definición del rol que desempeñamos y de las actividades que le acompañan, por lo que nos satisface plenamente

Si conseguimos abordar de forma eficaz estas preocupaciones conseguiremos que afloren emociones positivas, tanto en nosotros como en nuestros interlocutores.

Cómo despertar emociones positivas.

Necesitamos que cada una de estas preocupaciones se satisfagan de forma apropiada. Para evaluar si lo estamos consiguiendo podemos preguntarnos si los demás tratan estos aspectos de forma:

a).- Justa. Lo conseguimos si sentimos que estamos siendo tratados igual de bien que otros que están en situaciones similares o comparables a la nuestra.

b).- Honesta. La información que recibimos es sincera y veraz. No tiene que ser completa pero no tenemos que sentirnos engañados.

c).- Consistente con las circunstancias. Puede no ser razonable esperar que todas nuestras preocupaciones se consideren adecuadamente en todo momento pero sí que se adapten a las circunstancias.

Ser conscientes de su existencia es útil para entender las emociones de cada parte y para estimular emociones positivas en cada fase de la negociación:

1.- Preparación de la negociación. Podemos utilizarlas para realizar una lista de chequeo de áreas sensitivas que hay que considerar, tanto con respecto a nosotros mismos como con los demás participantes en la misma.

2.- Desarrollo de la negociación. Puede ayudarnos a comprender las motivaciones de los comportamientos de ambas partes.

3.- Revisión de la negociación. Se puede utilizar para ayudar a comprender lo que ha ocurrido a nivel emocional y si ha tenido repercusiones negativas prevenir que vuelva a ocurrir o si han sido positivas redactar una lista de buenas prácticas.

Los riesgos y beneficios.

Los RIESGOS de ignorar estos aspectos clave son:

Mis preocupaciones no son satisfechas cuando

Las emociones resultantes me hacen sentir

Cuando esto ocurre puedo reaccionar

No soy apreciado

Soy tratado como un adversario

Mi autonomía se vulnera

Mi status se degrada

Mi rol se trivializa y restringe

Furia

Disgusto

Culpa y vergüenza

Ansiedad

Tristeza

Envidia

De forma negativa y contraria a mis intereses

Actuando de forma individual, sin considerar a los demás

Pensando con rigidez

Engañando

Los BENEFICIOS de considerarlos son:

Mis preocupaciones

 son satisfechas cuando

Las emociones resultantes me hacen sentir

Cuando esto ocurre puedo reaccionar

Soy apreciado

Soy tratado como un colega

Mi libertad de decidir es aceptada

Mi alto status es reconocido según mis méritos

Mi rol es enriquecedor e incluye actividades que sirven para convencerme de que puedo marcar una diferencia

Entusiasmo

Afecto

Felicidad

Orgullo

Serenidad y tranquilidad

Esperanza

Cooperando

Trabajando conjuntamente para llegar a un acuerdo

Siendo creativo e innovador

Generando confianza

Publicado por Isabel Carrasco en 11:00

domingo, 13 de enero de 2013

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Fuente: Hablemos de Liderazgo

Imagen: Negotiation emotions   

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