Tu web de empresa, ¿Es tu mejor stand de exhibición o un simple catálogo?

¿Te gustaría tener un stand permanente en la mejor feria de tu sector? Pues aunque te parezca increíble está en tu mano: tu web de empresa tiene todo el potencial para convertirse en tu mejor stand ferial para atraer clientes y es que uno de los mayores errores al encargar el diseño de una web de empresa es el de verla como un simple catálogo.

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Internet ofrece a tu empresa la posibilidad de usarla como una feria permanente, y tu web puede convertirse en el mejor stand que hayas montado nunca, porque será un stand que podrá ver, literalmente, todo el mundo, y es así es como debes enfocarla porque la mejor calle para tener tu negocio se llama Internet.

Incluso aunque no vendas directamente en ella, cuando tras visitar tu web un posible comprador decide llamar a tu equipo comercial ya lleva recorrido, de media, más del 60% del proceso de compra.

Porque la transformación digital que está demandando tu mercado va más allá de usar el email para contactar con ellos.

La transformación digital pasa por entender que tu cliente demanda respuestas personalizadas y adaptadas a sus necesidades. Y tu web es un entorno ideal para mostrar a tus clientes que estás centrado en ellos y que te has preparado para resolver sus necesidades.

Sin embargo, cuando hojeas las webs de muchas empresas lo que encuentras no pasa de ser la información que le suministrarían a sus accionistas.

La inmensa mayoría de las webs empresariales muestran quienes son, qué premios han ganado, qué certificados han conseguido, cuál ha sido su historia, cuáles son sus productos y dónde están. Todo está narrado en primera persona, hablo de MI, de MIS logros, de MIS productos.

Evidentemente, en una web empresarial debes mostrar tus productos y tus capacidades pero eso solo no basta, has de enlazarlo con las necesidades de tus clientes.

¿Cómo actúan tus vendedores en un stand? Habitualmente suele ser algo así como:

• Buenos días, ¿en qué puedo ayudarle?
• Buenos días, necesitaría producir, conseguir, etc…
• Creo que podemos ayudarle, me gustaría mostrarle nuestro producto / servicio que se adapta a su necesidad y con el que podrá producir / conseguir…

Pues tu web debe permitir el mismo proceso y por ello, tu web empresarial debe cumplir con los siguientes requisitos:

Debe ser entendida como un stand

Tu web es mucho más que un catálogo virtual o un tablón de anuncios.

Tu web debe ser entendida como el stand más importante en la feria más importante. Debes mostrar aquello de lo que eres capaz y debes volcar en ella el mismo enfoque con el que asistes a las ferias de tu sector.

Por tanto, debes planteártelo exactamente igual que preparas tu presencia en las ferias: diseño y ubicación del stand, productos estrella, novedades, material promocional, acciones promocionales, argumentarios de los vendedores, aplicaciones de tus productos o servicios, formularios de contacto, etc.

Es exactamente igual, solo que con sus particularidades específicas al tratarse de un medio digital y con la ventaja de que no termina nunca, siempre está ahí esperando posibles clientes.

Adaptada a los dispositivos con los que navegan tus clientes

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Del mismo modo que diseñas los stands para que tus visitantes puedan acceder con facilidad y se muevan con comodidad, tu web debe ser atractiva visualmente y de fácil navegación independientemente de la forma de acceso de tus clientes.

Más de la mitad de la navegación en Internet se realiza desde dispositivos móviles.

Tablets y smartphones son habituales en muchos entornos empresariales para consultar información y, sin embargo, muchas webs están diseñadas para ser vistas desde ordenadores.

Un cliente que quiera consultar ese tipo de webs desde un aeropuerto, en medio de una reunión o, simplemente, fuera de su oficina lo tiene muy difícil.

Tipografías pequeñas, diseños imposibles, tecnologías no soportadas (como las animaciones flash) son elementos que se deben evitar y se debe exigir que el diseño de tu web sea adaptativo (o responsive) para que pueda ser visualizado y recorrido sin dificultad desde cualquier dispositivo.

Enfocada en las necesidades de tus clientes

Cuando acudes a una feria sectorial como expositor ¿qué llevas? ¿Tus mejores productos, vendedores y argumentarios o te limitas a enviar un palet de catálogos? y ¿Qué quieren saber tus clientes, lo que hiciste hace 20 años o lo que eres capaz de hacer por ellos ahora?

Cuando un cliente aterriza en tu web no lo hace para ver qué bonitos son tus productos (bueno, si eres Ferrari igual sí), lo hace porque tiene una necesidad y quiere ver si tú puedes ayudarle.

Además, debes tener en cuenta que pasó el tiempo en el que el cliente tenía que imaginar como cubrir su necesidad con tu producto.

Ahora eres tú el que debe mostrar en que forma tu producto soluciona esa necesidad de tu cliente.

Por ello, tus contenidos deben estar enfocados en mostrar cómo puedes ayudar a tus clientes en sus necesidades más que en la perfección técnica de tus productos (pero sin olvidarla).

Recuerda que tu cliente no quiere comprar productos o servicios, tu cliente quiere obtener soluciones.

Muestra una imagen profesional y actual

Ya hemos comentado un poco esto antes, el diseño de la web equivale al diseño de tu stand.

Por ello debe atraer a los visitantes de Internet y ser cómodo e intuitivo de recorrer. La imagen que transmite debe ser coherente con la de tu empresa, limpia y eficaz.

Se trata de poner al alcance de tus visitantes el contenido de una forma agradable, por lo que el diseño debe estar centrado en dicho contenido y en las soluciones aportadas más que en una imagen espectacular.

El objetivo es atraer a los visitantes y ponerlos al alcance de tu equipo comercial y no que se queden en el pasillo admirando el diseño.

Contenido, contenido y más contenido

Si el diseño gráfico de la web equivale al diseño físico de un stand, los contenidos son la primera línea de tu equipo comercial en internet.

Dichos contenidos deben estar basados en las necesidades constatadas de tus clientes, y no en las que crees que podrían tener.

Por esto, es esencial que indagues en tu equipo comercial y que se lo preguntes a tus clientes actuales directamente, bien en persona o bien a través de la recopilación de consultas atendidas por tu servicio de atención al cliente.

Asimismo, da respuesta a las objeciones habituales de tus clientes.

Focalízate en ellas y crea los contenidos dando respuesta a todas ellas. Si resolver esas necesidades y responder a esas objeciones sirvieron para que captaras a tus actuales clientes piensa que es muy probable que haya más posibles clientes en la misma situación.

Facilita su localización en Internet (SEO)

Por último, un aspecto que suele olvidarse es el de facilitar la localización de la web en los buscadores.

Internet es la feria comercial más importante, pero también es la más grande, y tienes que conseguir que los visitantes te encuentren con facilidad.

Y si cuidar los contenidos es una acción muy importante para ello, cuidar la parte técnica de la web es esencial: código limpio, uso correcto de las palabras clave, de los enlaces entrantes y salientes, SEO, SEM, etc.

En esto, como en el stand clásico, contar con unos buenos profesionales que te apoyen marcarán la diferencia entre algo “pasable” o algo excelente que consiga clientes.

Concluyendo

Todavía quedan bastantes empresas que ven internet como algo accesorio, ajeno a sus negocios y útil solo para tiendas de ropa o libros, cuando internet es la extensión digital de la propia empresa.

Pensemos que las redes sociales son la versión digital de las plazas de los pueblos dónde la gente quedaba para charlar, conocerse y/o hacer negocios (otro día veremos esto), y las webs son la versión digital de las tiendas o los stands con los que presentas tu negocio al mundo.

Cuida tu web rodeándote de buenos profesionales en marketing digital, provee en ella soluciones, muéstrate con transparencia y será la herramienta más eficaz de tu equipo de ventas.

¿Habías pensado alguna vez en tu web como en un stand?

Nos vemos.

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