Ventajas y desventajas de hacer ofertas

¿Qué son las ofertas? Son una estrategia de mercadeo basada en ofrecer productos o servicios a un precio más bajo, combinar varios productos a un precio atractivo, brindar un beneficio adicional que el cliente normalmente no obtiene.

Ejemplos de ofertas:

• Dar un producto con un 30% de descuento.
• Incluir tres productos en un paquete a un precio de 150$, cuando la compra de los tres productos por separado tendría un costo de 250$.
• Ofrecer 2 meses gratis por la contratación de servicios de internet y telefonía.
• Etc.

Ventajas de hacer ofertas:

• Es un gran atractivo para atraer clientes:

La mayoría de los consumidores siempre están buscando estrategias para ahorrar dinero, de modo que al observar una oferta atractiva, pueden tomar la decisión de adquirir esos productos, incluso si no los necesitaran.

• Es una buena estrategia para mover los productos con menor rotación de inventario:

Por diversas razones hay productos con una menor rotación de inventario, así que las ofertas se convierten en una gran oportunidad para darle movimiento a esos productos, haciendo paquetes con otras mercancías que sí tienen más movimiento. En el caso de los productos perecederos, esta estrategia debe utilizarse con un tiempo prudencial, para evitar que el cliente adquiera productos que en pocos días se les arruinen en su hogar.

• Es posible crear temporadas de un gran movimiento:

Algunas empresas ya poseen sus temporadas especiales donde hacen una gran cantidad de ofertas y la rebaja en los precios es compensada por el volumen de ventas, así como ocurre en las economías de escala.

• Es una táctica para introducir una nueva marca:

Las nuevas marcas requieren una promoción bastante alta, no siempre es fácil atraer nuevos clientes con un producto nuevo, porque mucha gente se vincula a una marca específica. Las ofertas dan la oportunidad de ganar un espacio en el mercado, si un cliente prueba un producto y realmente le gusta, después es muy probable que comience a consumir el nuevo producto.

• Se generan precios atractivos como en los productos de temporada:

Los productos de temporada tienen el incentivo que su precio es muy atractivo y esto representa bastantes ventajas para los clientes, quienes pueden hacer compras inteligentes todo el tiempo si saben identificar dónde están las ofertas.

• Etc.

Desventajas de hacer ofertas:

• Pueden ser costosas:

Toda campaña de ofertas debe tener un análisis costo beneficio detallado, porque ver tiendas repletas cuando se va a perder dinero no tiene ningún sentido. Las ofertas deben lanzarse cada cierto período, en especial en las temporadas bajas y asegurarse que la empresa pueda ganar a corto y largo plazo.

• Se crean expectativas positivas en los clientes que después son difíciles de superar:

Cuando llega un cliente nuevo a una empresa a través de una excelente oferta, este ha construido una gran expectativa positiva. El problema es que no se podrá satisfacer esa expectativa siempre y aunque el cliente lo sabe, puede quedar cierta sensación de inconformidad una vez que un producto vuelva a su precio normal.

• Se puede atraer una gran cantidad de clientes ocasionales:

Aumentar el número de clientes siempre es positivo, pero todas las empresas andan buscando la fidelización del cliente, para que se vuelva un visitante frecuente. Las ofertas tienen el problema que pueden atraer a clientes ocasionales y generar un efecto burbuja en las ventas que no será sostenible. Una forma de compensar esta situación es construyendo un verdadero servicio de excelencia, porque así se logra un crecimiento sostenido, el cliente creará una vinculación fuerte con la empresa y es posible CUMPLIR LAS METAS (Estupendo Ebook para cumplir metas personales y empresariales) establecidas.

• Existe el riesgo de crear una percepción que la empresa posee apuros financieros:

Esto no ocurre con todos los clientes, para algunos el abuso de las ofertas es como una señal de debilidad en la administración financiera y suponer que la empresa está en una crisis, lo cual puede ser falso. Dependiendo de las estrategias de competencia que quieran utilizarse hay que usar las ofertas. Por ejemplo las empresas con alta diferenciación están orientadas a clientes con alto poder adquisitivo y ahí no se escatima en costos, porque el propósito es brindar la mejor experiencia posible.

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Alvin Baquis

Especialista en Desarrollo Empresarial y proyectos sociales.

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