Yo compro por precio.

Supongo que todos nos hemos encontrado con esta afirmación por parte de un cliente potencial, a mi me paso hace unos días y os contaré como capeé el temporal y de cómo el cliente compraba por precio, pero no por el mejor precio.
Visité una firma que por sus características aparentes apuntaba que podría ser considerada cliente potencial, sin hablar si quiera con el responsable mientras esperaba en una sala y simplemente viendo el lugar a traves de la ventanas que me ermitían ver la nave de montaje, estimé viendo productos de mis competidores “a la vista” hacían que su potencialidad era más que interesante. 

Me recibió el responsable, nos saludamos cortésmente y una vez presentados me dijo: “se que tu producto es de cierta calidad, pero yo compro por precio”, además me contó a quien le compraba y cual era su mecánica de compras y volumen. Su proveedor habitual tiene fama de barato y rápido en el servicio. Por lo que pensé que poco tenia que hacer en esta empresa.

Sin embargo, mi interlocutor y yo nos caímos bien, tenemos una afición común y de la conversación paso a un café donde hablamos de nuestra afición común. ¡y llego la sorpresa!, su proveedor –mi competencia- le llamo para confirmarle un precio y al colgar me dijo, ¿ves?, este producto me lo deja a 217 euros. Rápidamente hice un calculo mental y me di cuenta que era un muy buen precio, pero no era algo prohibido, era un precio que quizás haría para una partida de 100 unidades pero no para un equipo suelto. Pregunté ¿Cuántos equipos compras de estos?, y la respuesta me dejo helado, en diversos formatos “4 o 5 a la semana”. Descontando verano y navidad que son flojos, rondarían 200 unidades por lo que el precio no solo no era descabellado, sino que entraba en la normalidad.
Acabo de hacer una oferta vinculante para este año y el que viene a 210 euros unidad.
La moraleja de la historia, es que no podemos rendirnos ante quien dice que compra por precio, ante el que dice que compra por inmediatez del servicio. No nos deben de servir estas respuestas, necesitamos saber, que, cuando y cuanto compra antes de decidir que no tenemos precio o servicio para el cliente.