Todos hemos sentido esa sensación, la sensación de no haber logrado un buen trato. Cuando cerramos un negocio, una venta, un acuerdo etc. Si no sabes negociar, quedará la sensación de no haber logrado todo lo que querías desde el inicio. Terminarás resignándote o conformándote a regañadientes con lo que te ofrecieron.
Cerrar buenos tratos es clave para tu vida profesional, familiar y personal. Si no dominas el arte de la negociación, al corto tiempo te sentirás desmotivado y poco comprometido con cualquier causa que hayas emprendido. Ya sabes qué pasa cuando las personas se sienten poco comprometidas y desmotivadas ¿verdad? Abandonan.
Ahora imagina cómo sería tu mundo si pudieses sacar el mejor provecho a todos los tratos, acuerdos y negocios que se te presentan cada año. Sería genial poder maximizar tus beneficios y al mismo tiempo lograr que la contraparte se sienta bien. De ahí la importancia de las estrategias de negociación. 😉
Si deseas extraer el mayor provecho a cada negociación, necesitarás conocer las ocho armas fundamentales de la negoción y digo armas porque cada negociación es como una pequeña batalla mental. Batalla que seguramente deseas ganar.
Soluciones para la Negociación
La negociación se compone de dos partes. Una de ellas eres tú y la otra se llama contraparte. Tú estás interesado en algo que la contraparte tiene. Al mismo tiempo, la contraparte está interesada en algo tú ofreces. La negociación se trata de buscar puntos en común que se denominan intereses.
Alternativas –las dos partes tienen a su disposición un grupo de alternativas dado el caso que no se concrete un acuerdo. La parte que cuente con más alternativas tendrá mayor poder de negociación.
Batalla por la información – si quiere conseguir el mejor trato posible, la clave esta tener la mayor cantidad de información acerca de tu contraparte. Mientras más conozcas a tu contraparte y todas las alternativas con las que cuenta, diferentes a la tuya. Tendrás la posibilidad de diseñar una mejor contra-oferta.
“Cuentas más alternativas tenga la contraparte, menor será tu poder de negociación.” 
Por ejemplo, imagina que eres un desarrollador de software y la empresa A te quiere contratar. Si no hay acuerdo posible entre tú y la empresa A, siempre existirá la opción de la empresa B y C, ellas están interesadas en tus servicios y es muy probable que llegues a un buen acuerdo. Sin embargo, si la empresa A es tu única alternativa, y ellos lo saben, no conseguirás un buen trato.
Activos de Negociación – en cada negociación existen tres tipos de recursos que pueden ser usados para negociar acuerdos. Si deseas obtener algo de tu contraparte puedes intercambiarlo por uno o dos activos que te presento a continuación:
Los Recursos – son bienes tangibles que puede usar para negociar un buen trato: dinero, oro, bienes, objetos etc. Puedes obtener bienes y servicios a cambio de dinero.
El tiempo – es un recurso que puede ser negociado para cerrar un buen trato. Las personas que laboran en empresas obtienen recursos a cambio de su tiempo y esfuerzo. El tiempo sirve para mediar entre los intereses de las partes involucradas en una negociación.
Flexibilidad – también conocido como “coste de oportunidad”. Es cuando una persona renuncia hacer otra actividad que puede beneficiarle a cambio de dedicarse exclusivamente a un proyecto o actividad en particular que demanda toda su atención. Un ejemplo sencillo, los estudiantes que trabajan medio tiempo, renuncian a un salario completo (empleo full time) a cambio de disponer de mayor flexibilidad, la cual les permite ir a clases.
¿Cómo Preparar la Negociación? – si pensaste que negociar solo consistía en sentarse frente a frente con la contraparte y tirar propuestas o contra propuestas, pues no, por ahí no van los tiros te digo. Lo mejor que puedes hacer es preparar todo desde antes.
Lo primero que debes hacer es preparar y planificar. Preocúpate por mejorar las condiciones antes de empezar a negociar. ¿Quiénes son los implicados?, ¿Quién está negociando?, ¿Qué te proponen?, ¿En qué te beneficias?, ¿Cuál es el escenario? Asegúrate de negociar con la persona que tenga poder de ejecución.
Lo segundo, estructurar los términos de la propuesta. Este consiste en elaborar tu propuesta de manera que sea valorada por tu contraparte. Puedes tener en cuenta aspectos como: ¿qué voy a exponer y cuál será mi enfoque?, ¿En qué aspecto beneficia mi propuesta a la contraparte?, ¿Cuál es la mejor alternativa de la contraparte y por qué mi propuesta es mejor?, ¿Estás dispuesto a aceptar compensaciones o aceptar concesiones para llegar a un acuerdo?
Tercera parte y última, prepara muy bien la argumentación de tu propuesta. Ahora bien, si tienes la posibilidad de apoyar tu negociación con un profesional (abogado o consultor) vendría muy bien emplear esa carta. Un secreto que usan los expertos en este punto, consiste en: repetir el mismo argumento de tres formas diferentes. Esto genera confianza y más empatía entre las partes.
Recuerda que tu objetivo al hacer una propuesta es encontrar puntos en común, un acuerdo que ambas partes estén dispuestas a aceptar. Si logras tener en cuenta los puntos anteriores, tendrás muchas más oportunidades de establecer unos términos que beneficien a ti y a tu contraparte.
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Eric Mosvel
Financiero e Ingeniero, soy blogger de finanzas personales. Desde el 2012 escribo contenidos acerca de las finanzas. Apasionado por temas de inversión, gestión de patrimonios y educación financiera.
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