Caso de estudio: Decremento de las ventas

Este es el caso de una empresa dedicada a la distribución al por mayor de productos de limpieza principalmente de uso industrial, durante los últimos seis meses ha observado como han ido reduciendo sus ventas tanto por cliente como totales. Los directivos pidieron a los ejecutivos de venta que preguntaran a los clientes cuáles son los motivos por los cuales han reducido sus compras, los clientes les comentaron que se acercó un nuevo proveedor que les estaba ofreciendo más barato los productos de limpieza y lo han empezado a comprar. El producto que más compraban era detergentes

Por investigación interna, los directivos observaron que el nuevo proveedor ofrecía hasta un 30% más económico el detergente que ellos. sin embargo, si la empresa lo igualaba implicaba entrar en pérdidas, en primera instancia lo que se les venía a la mente era recortar gastos, lo que llegaba a significar una reestructura completa, por otro lado, los directivos estaban también preocupados de entrar en una guerra de precios agotadora con el nuevo competidor, por lo que necesitaban saber si valía la pena hacer es reestructura de empresas o mejor actualizaban su modelo de negocios incursionando en nuevo mercado.

A partir de allí contrataron a la consultoría para que les ayudará a decidir si reestructurar o cambiar de modelo, y el primer paso era identificar bien la estructura de mercado de este mercado para conocer sus tendencias y factores relevantes, así mismo se procedió a llevar cabo entrevistas con los directivos para conocer concientemente sus habilidades y pasiones con la finalidad de tener un marco de referencia sobre los limites a los cuales se puede ampliar el negocio, dentro de los resultados de esta primera fase se descubrió que el mercado esta a siguiendo una tendencia de venta directa entre productor-cliente final, que el mercado industrial también tendía a la baja debido a la deslocalización y que la empresa siempre ha estado interesa en ser productora.

En base a lo anterior se procedió a llevar a cabo un estudio para identificar todos los mercado de detergentes y sus derivados con el fin de incursionar en los más prometedores, siendo el comercial un sector muy desatendido por mayoristas y que prometía ser interesante, sin embargo el problema era que llevar el producto hasta el domicilio de cada ciente incrementaba mucho el costo, y muchos clientes comercial no tenían donde almacenar el producto, luego se descubrió que se podía llegar a acuerdo con algunos locales y bodegas cerca para almacenamiento y con eso se solucionó e problema, se elaboró el plan de negocio para su promoción y distribución y la empresa no solo no recuperó lo que había perdido sino que incremento su crecimiento un 100%