Oimos hablar constantemente de que hay que ser innovadores, actuar rápidamente, reaccionar antes que tus competidores, estudiar a los clientes para ver como evolucionan sus gustos y comportamiento, analizar nuestra cadena de valor para eliminar procesos ineficientes o directamente cambiar nuestra posición en la misma, etc.
Pero como puedo yo que trabajo en una pequeña o mediana empresa tener en cuenta estos cambios ya que no dispongo de un departamento encargado de llevar a cabo dicha tarea, subcontratarlo tampoco me ayudaría mucho pues quien mejor que la gente que trabaja en la empresa para detectar estos cambios.
Para poder analizar nuestra actividad, mercado o sector debemos empezar por fijar unos indicadores de comportamiento de dicha actividad, mercado o sector, para cuando se empiece a mover alguno de los puntos que construyen nuestros indicadores podamos detectar que algo se está moviendo a nuestro alrededor, por tanto habrá que profundizar en el tema y analizar si constituye una oportunidad para nosotros. Disponemos de una gran cantidad de datos, estos los debemos transformar en información, que sea útil para nuestro negocio, debemos analizarla para poder detectar las oportunidades y liderar cualquier cambio que se este produciendo.
El mercado está haciendo que las empresas que se anticipan al resto cogen una ventaja que muchas veces puede resultar decisiva sobre las que se incorporan a continuación, existen multitud de casos llamativos Amazon, Cisco, ebay, Oracle....
Una vez conocidos los principales indicadores a tener en cuenta para detectar cambios en el mercado, por supuesto debemos analizar cuáles afectan a nuestro negocio, pues la influencia variara según el tipo de negocio, el tipo de productos o servicios, el sector a que pertenezca, etc., podremos realizar el análisis sobre nuestro negocio, este análisis debe ser estático, pues los cambios del entorno pueden obligarnos a incorporar algún nuevo indicador o prescindir de alguno de los establecidos. También gracias a estos indicadores podremos analizar los modelos de negocio de éxito actuales y pasados, y los factores que contribuyen más decisivamente al éxito de una empresa.
La planificación tradicional, con un análisis estática ha dejado de ser efectiva, ya que las condiciones que nos rodean cambian constantemente, son dinámicas, y debemos saber adaptarnos a las características del ecosistema empresarial en que se desenvuelve la empresa. Debemos tener presente los recursos de que disponemos, y considerar con la mayor información y conocimiento de la actualidad, las decisiones que harán que nuestra estrategia tome un camino acertado o no, es decir, definir campos de actuación, como buscar un nuevo perfil de usuarios, si debemos luchar por nuevas parcelas de mercado, si será rentable, perfilar las características de nuestra campaña de marketing, a partir del precio, la calidad, el valor añadido, la marca, etc.
Puede dar lugar incluso que los cambios que tengan lugar sean tan drásticos que nos lleve a diseñar o reinventar nuestro modelo de negocio. Algo que cada vez ocurre con más frecuencia a medida que evolucionan con mayor rapidez la tecnología y las posibilidades que facilita Internet para variar la forma de hacer negocios.
Un ejemplo de una empresa que ha sabido reconocer como se producían cambios en los indicadores básicos de su negocio ha sido Dell, quien ha aprovechado el desarrollo de un nuevo canal, como es Internet para lanzarse a conquistar el mercado de las pymes, además ha aprovechado las nuevas tecnologías para modificar la cadena de valor en este sector, ya que Dell se encuentra conectada a sus proveedores y atiende a sus clientes directamente a través de una plataforma tecnológica con soporte en Internet, esto le ha permitido desarrollar con éxito una nueva forma de hacer negocios, con un modelo de venta basado en la web, lo que le permite llegar más fácilmente a sus clientes y atenderlos de forma personalizada y en tiempo real. En este proceso de negocio han desaparecido una parte importante de la anterior cadena de valor, los distribuidores.
Igual ocurre con multitud de empresas que gracias a las nuevas herramientas que facilita Internet están logrando cambiar su posición en el mercado, al haber detectado cambios y consiguen mejorar lo establecido hasta ese momento en el mercado.
Un ejemplo de un sector donde están cambiando varios de sus indicadores es la de servicios de consultoría en tecnologías de la información a las pymes. Ya no llega con aportar una solución informática a una empresa, colocar un conjunto de ordenadores en red que permita el trabajo en grupo, se demandan soluciones que faciliten a la empresa la gestión de la misma y de sus distintos procesos de negocio. Además el nuevo entorno, con la revolución de Internet, los marketplaces, etc. exigen adaptarse a estos nuevos canales ya que influyen en su cadena de valor, desde el suministro de materias primas, productos acabados, proveedores, pasando por la gestión del capital intelectual, aprovechar el conocimiento existente en los empleados de la empresa, hasta el trato directo con los clientes, la segmentación de los mismos por perfiles y un trato personalizado.
Con todo esto las PYMES necesitan cambiar y agregar valor a su negocio aprovechando los cambios que se están produciendo. Las empresas que antes reaccionen y se posicionen tendrán mucho ganado para liderar este segmento en el futuro.
Puede que en estos momentos el lector de este artículo se encuadre en una actividad donde varios de los indicadores aquí señalados estén empezando a dar señales de que algo esta cambiando, nuevos intermediaros, fallo de planteamientos convencionales, su estrategia ya no es tan eficaz para resolver problemas, crear nuevas formas de satisfacer necesidades, cambios en un segmento de clientes, nuevas estrategias de marketing, aprovechas las ideas y experiencias de los mejores clientes, etc. vale la pena reflexionar un momento sobre este tema, tal vez a tu alrededor se están generando nuevas oportunidades de negocio, revisa tus indicadores, tal vez consigas detectarlas y ponerlas en marcha.
Manuel Trincado
Winred Network
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