Cómo crear una fuerza de ventas exitosa

No se engañe: crear una fuerza de ventas exitosa resulta una tarea titánica.

Es que en la empresa no existe sección que reúna talento tan diverso, complejo y competitivo como ocurre en el área de ventas.

Al fin y al cabo, en su gran mayoría, es personal cuyo ingreso económico está estrechamente ligado a su efectividad.

En consecuencia, no disfrutan de la tranquilidad de un ingreso fijo mensual.

A un vendedor le ocurre algo similar a un delantero central de fútbol:

Si no hace goles lo mandan al banco... y de allí a "quedar libre" es una cuestión de tiempo.

Por eso, alguna vez comenté que las ventas son contabilizadas como los goles. No sirve si pegó en el palo o si pasó a pocos centímetros de la portería.

Sólo cuenta cuando la pelota ingresa al arco.

Ahora bien.

¿Es posible crear, organizar y dirigir una Fuerza de Ventas Exitosa sin tanto desgaste emocional diario?

Sí, es posible.

Le ofrezco algunas recomendaciones al respecto (Puedes ver el video a continuación a modo de resumen o terminar de leer el artículo si gustas)

Te recomiendo mi video de este artículo, sobre errores de Inbound Marketing que deberías evitar.

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CÓMO CREAR UNA FUERZA DE VENTAS EXITOSA

Contrate a gente que le guste vender o relacionarse, nunca a gente que sólo necesita un trabajo, o peor aún, dinero.

Capacítelos en Búsqueda de Clientes, Manejo de Objeciones, Oratoria Comercial Persuasiva y Técnicas de Cierre de Ventas. Cuatro puntos vitales que muy pocos vendedores manejan con destreza. Recordemos que muchos vendedores son más empíricos que producto de una formación especializada.

Una Fuerza de Ventas sin un buen líder 100 % dedicado y comprometido es lo mismo que un barco sin timonel. O ya que estamos volando, como un avión sin piloto. Ese compromiso ineludible debe pasar por planificar la tarea del equipo, hacer seguimiento a los integrantes (brindando apoyo y/o corrigiendo deficiencias), motivar de manera periódica, plantear estrategias de oportunidad y "ser un ejemplo e inspiración" para todos.

Despierte en ellos una sana ambición profesional. Muéstreles hasta dónde pueden llegar. Exíjales rendir a su máximo potencial. Enséñeles a planificar metas o sueños personales/familiares ligados a su efectividad en ventas (vacaciones, casa propia, vehículo, etc.). Suelo decir a los grupos de capacito: "Mis vampiros, quiero hacerles probar el maravilloso sabor de la sangre". Creé esta frase después de ver la película "Jerry McGuire" (1996), donde Tom Cruise interpretaba a un representante deportivo y uno de sus asesorados le exigía: "Muéstrame el dinero, muéstrame el dinero..."

Este es un consejo aparentemente insólito, lo reconozco, pero revelador: Edúquelos para que lleven una vida ordenada, sin sobresaltos ni con falsos exitismos, y en especial, una vida sana en términos económicos (Finanzas Personales). Recuerde que un vendedor tiene ingresos variables y si no sabe administrar esa bendita panacea financiera... es más peligroso que un mono con navaja.

Ofrézcales una carrera en la empresa y concéntrese en retener al personal talentoso. Vendedor efectivo que no vislumbra progreso o mejoras a mediano plazo en la organización:
• a) Cambia de empresa por su propia cuenta.
• b) Se convierte en empresario (abre su propia organización).
• c) Se lo lleva -con mucho gusto- la competencia.

Rompa la triste tendencia de castigar el desempeño de un buen vendedor. Me explico. Es común (y terrorífico), disminuir la comisión de un integrante del equipo que por diferentes razones comienza a vender mucho más de lo planificado. En algunos casos, recibiendo a fin de mes un cheque por "comisiones de ventas" similar o superior al sueldo del Gerente General. Esta situación incomoda a mucha gente y genera envidia en otras áreas de la empresa (que no entienden que una compañía es exitosa por lo que vende, no por lo que ofrece o fabrica). Les digo: "Benditos esos vendedores". Ni se le ocurra castigarlos. Es más, auménteles la comisión, de forma tal que no saquen el pie del acelerador.

Aliéntelos a mantener ese promedio de ventas de forma sostenible. Porque hay un argumento que sostiene sin discusión esta decisión gerencial:

Cuanto más venda la Fuerza de Ventas, más gana la empresa

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