Como ganar más deshaciéndote de los clientes menos rentables

En el post anterior vimos que hay 7 maneras de ganar más dinero vendiendo lo mismo. Hoy nos vamos a centrar en una de esas 7 maneras: cómo ganar más deshaciéndote de los clientes menos rentables.

En la mayoría de las compañías sucede que unos pocos clientes dan casi todos los beneficios mientras que hay muchos clientes, hasta el 80%, que dan pocos beneficios, o incluso pérdidas. Cuestan más de lo que valen.

A ti solo te interesa trabajar con los clientes rentables. Una de las estrategias más poderosas para aumentar el margen de beneficios de tu compañía es trabajar solo con los clientes rentables. Dicho de otra manera, deshacerse de los clientes que no te hacen ganar dinero. Siempre es posible salvar a algunos de estos clientes, reeducarlos y convertirlos en clientes rentables. Pero a la mayoría es mejor decirles adiós. Esto es lo que se conoce como la teoría de Pareto: el 80% de los beneficios vienen del 20% de los clientes y el 20% de los beneficios del restante 80% de clientes. Si esto es así… centrémonos en los clientes rentables y olvidémonos de los demás. Parece que tiene sentido, ¿no?

Esto, que se dice tan fácil, es lo que muchas empresas no saben: ¿qué cliente es el que me da dinero y cuál el que no?

Para poder tener una idea de la rentabilidad de cada cliente, necesitas tener una base de datos de clientes (de hecho, la base de datos de clientes es útil para muchas más cosas). En la base de datos tienes que clasificar a tus clientes por su rentabilidad, de la manera más sencilla posible. Mi consejo es que los dividas en tan solo 3 categorías: clientes de primera, de segunda y de tercera.

A la hora de clasificarlos no te fijes en los que te compran más y en los que te compran menos. Hay veces que los clientes grandes son los menos rentables. Fíjate en una serie de cosas fáciles de averiguar:

• si pagan las facturas rápido o tardan en pagar (o incluso no pagan)
• si pagan los precios normales o por el contrario tienen importantes descuentos
• si compran volúmenes grandes o no
• si hacer negocios con ellos tiene cualquier otro gasto asociado (negociaciones largas, desplazamientos, lo que sea)

Lo mejor que puedes hacer con los clientes de tercera es dejar de trabajar con ellos. Envíales una carta para invitarles a que dejen de ser tus clientes, o si no, la próxima vez que vayan a comprarte algo, ponles unos plazos de tiempo, unos precios o unas condiciones de pago que a ti te favorezcan más y a ellos menos. Por ejemplo, si te están pagando a 90 días, exígeles que te paguen por anticipado para continuar haciendo negocio con ellos. Las condiciones han cambiado y si quieren seguir trabajando contigo, tendrán que acatarlas. La mayoría de ellos te dejarán, justo como querías, y los clientes que se queden ya no serán perjudiciales para tu negocio.

De todas formas, sé prudente y piénsatelo antes de prescindir de un cliente. Siempre es mejor tratar de hacerlo rentable primero y prescindir de él solo si estás absolutamente seguro de que no es posible ganar dinero con él.

A los clientes de segunda deberías informarles o sugerirles qué cosas te gustaría que hiciesen de otra manera para convertirse en clientes de primera. Por supuesto, hazlo con tacto, no quieres perder a estos clientes, solo buscas que sean mejores clientes, más rentables, en la medida de lo posible.