Te propongo algo que imagino te va a interesar: incrementar ventas y desarrollar negocios exitosos.
David Cain: Las grandes cantidades de dinero no se encuentran en la creación de productos, sino en la creación de clientes.
Empezamos con esta cita de David Cain, a quién te recomiendo que sigas, aunque su blog está en ingles: raptitude.com.
La clave no tiene porqué estar en crear productos, sino en crear clientes o en incrementarlos (respecto al mismo producto, por ejemplo). Ya dijimos en un post anterior que crear nuevos productos requiere un dedicación considerable, mientras que conseguir más clientes para un producto que ya tengamos puede que no requiera tanta. En definitiva, vamos a ver
Cómo incrementar ventas. Cómo desarrollar negocios exitosos.
# 1 Hacerle ver al cliente el problema que quizá no ve.
Esto me recuerda a esas personas que no quieren ir al oculista porque dicen que ven bien, y cuando finalmente acuden resulta que no leen ninguna de las letras.
No veían el problema que tenían (y nunca mejor dicho).
Puedes tener un problema y no verlo, no darte cuenta de que lo tienes, no ser consciente de él.
Si llevas la camisa rota pero no lo has visto, necesitas que alguien te lo diga.
Si tienes los ojos enrojecidos, pero no te has dado cuenta, necesitas que alguien te lo diga.
En definitiva, puedes tener un problema y no verlo. Y un buen vendedor debe hacérselo ver a la persona para ofrecerle la solución.
Tener un problema y no verlo supone tener otro problema.
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# 2 Hurgar en la herida.
Esto está relacionado con lo anterior.
Hurgar en la herida consiste en insistir en el problema para hacerlo evidente, manifiesto, incontestable.
Imagina que llevas la camisa rota de antes, pero para ti eso no constituye exactamente un problema, aunque para la mayoría de personas sí lo sea. Un buen comercial insistiría en la necesidad de cambiar la camisa, alegando el ridículo que vas haciendo, el frío que entra por el agujerito, la posibilidad de que continúe rompiéndose, etc.
Eso es hurgar en la herida.
# 3 Preferir productos que resuelvan problemas a aquellos que causen placer.
Es ya un tópico decir que se puede comprar por deseo o por dolor.
Dicho de otra forma: puedes comprar porque tienes el deseo de algo que te gusta, te apetece, te interesa, o puedes comprar porque tienes un problema y necesitas resolverlo.
Si tu capacidad adquisitiva es limitada y tienes estas dos situaciones: comprar medicinas porque padeces una enfermedad o ir al cine porque te encanta la película de esta semana, evidentemente optarás por la primera. El dolor (enfermedad, hambre, ignorancia, frío…) es más urgente que el deseo.
Los productos que resuelven problemas son más inmunes a las crisis y se consumen más. Por eso podemos incrementar ventas si optamos por productos de este tipo frente a los otros.
# 4 Utilizar la simpatía.
Es decir, la simpatía como motor de ventas.
Hace años, en una lejana montaña, un chamán me dijo: tu tarea consiste en convertirte en una persona encantadora.
Me lo dijo no porque fuera con eso a conseguir oscuros propósitos o intenciones, sino simplemente porque la amabilidad va del lado de la impecabilidad. Y convertirte en un ser impecable, alcanzar un estado de ser impecable, exige ser amable con todos (contigo mism@ también).
Al mismo tiempo, da la casualidad de que te permite incrementar ventas si te dedicas a ello. Es muy difícil decirle no a una persona encantadora, a una persona verdaderamente amable.
# 5 Provocar más emoción.
Transmitir con el corazón y practicar el marketing del amor provoca emoción, y la emoción incrementa ventas.
Hay un dicho que dice que cuando sube la emoción baja la inteligencia. Crea algo precioso, transmite algo precioso y provocarás tal emoción que las consideraciones económicas pasarán a un segundo plano.
Recuerda: cuando algo te encanta… ¡TE ENCANTA! … y no puedes pasar ni un segundo más sin comprarlo, cueste lo que cueste.
En definitiva: provoca emoción y provocarás ventas. Seguimos.
# 6 Utilizar la urgencia.
Otro clásico.
¿Cómo te comprarán antes: si dices compre ya o si dices compre durante los próximos 30 días? Creo que no hace falta ni contestar.
Como decirle a alguien compre ya queda un poco brusco, se utilizan mecanismos más sutiles. Un ejemplo: informar de que quedan tan solo X productos en stock. Ya saben que si quieren comprarlo, tienen que darse prisa.
# 7 Utilizar la exclusividad.
Otro clásico. ¿Qué prefieres comprar: los productos comunes, extendidos y generalizados, o los productos a los que solo tienen acceso unos pocos?
¿De qué manera se consigue que un producto sea exclusivo? No solamente subiendo el precio. Algunos ejemplos: informando de que tan solo se han producido X unidades para su venta, informando de una versión normal y una versión mejorada, informando de que el producto acaba de salir al mercado, de que acaba de llegar de otro país…
Recuerda que a las personas les gusta sentirse exclusivas con productos exclusivos. No me preguntes porqué (yo tampoco lo entiendo), pero es una realidad. Darles esa exclusividad te permitirá incrementar ventas.
# 8 Reducir las posibilidades de elección.
El exceso de información paraliza. Míralo en internet. A veces tienes que buscar algo y, ante tal avalancha de datos, te bloqueas, no sabes qué hacer, apagas el ordenador y te dedicas a otra cosa.
En el mundo de las compras ocurre igual. Si un cliente tiene que elegir entre 10 modelos disponibles, te aseguro que no elegirá ninguno, pero si tiene que escoger entre dos la elección es mucho más fácil.
Hay quienes creen que cuantas más alternativas ofrezcan, mejor servicio están dando. Pero eso puede ser un error: la mente humana no digiere tanta información. Es preferible facilitar la tarea. Simplificárselo a tu cliente, de este modo, no supondría hurtarle alternativas o posibilidades, sino facilitarle la tarea.
El exceso de información paraliza. Simplifica y acertarás.
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Y hasta aquí hemos llegado. Espero que el artículo te haya aportado nuevas ideas, nuevas sugerencias y te haya permitido responder a la pregunta de cómo incrementar ventas y desarrollar uno o varios negocios exitosos. Si quieres seguir aprendiendo sobre el tema, en el blog también tenemos estos dos artículos:
-
Mas ventas con el mismo producto o el mismo negocio, y
-
Cómo conseguir más beneficios donde hay menos competencia.
Todo para que te conviertas en un profesional de primera: ofreciendo productos encantadores, necesarios y exclusivos, y enamorando a tus clientes con tu impecabilidad y saber hacer. ¿Eso a dónde te conduce a la larga? A tu crecimiento personal y a tu libertad financiera.
Un profesional de primera enamora a sus clientes.
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