¿Cómo negociar mejor? [10 consejos + divertidos ejemplos]

Hoy me desperté con ganas de enseñar algunos tips sobre cómo así que decidí crear este artículos con varias técnicas de negociación que puedes comenzar a aplicar hoy mismo y encima con algunos ejemplos para que te diviertas.

¿Te gusta la idea?

Qué bueno!!! Entonces te encantará este artículo.

Como siempre el tema de de aprender cómo negociar es un tema que no cansa y sirve en muchísimos aspectos de nuestras vidas.

A continuación voy a mencionar 10 tips sobre cómo negociar de un texto que tenía en mi computadora guardado hace tiempo. Por cierto, no he logrado encontrar el origen o autor del mismo, si alguien lo sabe me avisa así lo agrego a las fuentes.

Ahora sí, sin más preambulos...

¿Prefieres ver el video sobre los cómo negociar mejor? Entonces a continuación podrás hacerlo.

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10 CONSEJOS SOBRE CÓMO NEGOCIAR MEJOR

Los negociadores de éxito saben bien una cosa:

¡todo ES NEGOCIABLE!

Esto quiere decir no debes aceptar nada que te sea impuesto, debes cuestionarlo todo.

A un nivel práctico, esto significa intentar negociar el valor de una multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo. Eso sí, no puedes negociar si no estás dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza de los puntos de vista de tus oponentes.

Tienes que ser asertivo.

Y esto significa no aceptar un "NO" como una primera respuesta.

Comienza a practicar una postura, donde puedas expresar tus sentimientos sin ansiedad ni rabia. Pídele a las personas lo que quieres de una manera amigable, sin amenazas.

Vas a ver que existe una gran diferencia entre ser asertivo y agresivo. Y eres asertivo cuando cuidas de tus propios intereses y dices lo que piensas, con buenos modales.

2. CONVIÉRTE EN UN BUEN OYENTE

El siguiente de los consejos sobre cómo negociar tiene que ver con saber ESCUCHAR.

Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados.

La mayoría de las veces, tu oponente va a decirte todo lo que necesitas saber si sabes permanecer callado de forma oportuna.

En realidad muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor.

El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo.

¿Lo dudas? Entonces te desafío a hacer una prueba.

En tu próxima negociación, fíjate cuanto tiempo consigues estar callado, sin pensar en tus respuestas y sin interrumpir al interlocutor... ¡Seguro te llevarás una sorpresa!

Quien habla más, entrega más información.

Como una regla básica, nunca olvides de la famosa teoría de Pareto: Habla un 20% del tiempo y escucha a los otros un 80%. Realiza bastantes preguntas abiertas, aquellas que no pueden ser respondidas con un simple "SÍ" o "NO".

Caso: "Esta memoria me vino de regalo"

Hace un buen tiempo me contacté con una persona para comprar una memoría de almacenamiento para mi smartphone. El precio de dicha memoria rondaba los $15, me contacté con el vendedor, pactamos el lugar de encuentro y me dispuse a esperarlo.

El día pactado el vendedor llega a mi oficina y entre charla y charla le consulto algunas cuestiones técnicas de la memoria (ya tenía preparado en mi billetera unos $45 / $50 para practicar un poco de negociación si se presentaba una oportunidad)

Y se presentó la oportunidad de negociar...

En un momento de la charla el joven me comentó que aprovechó una promoción y le vinieron celulares con memorias de 128Mb de regalo. Rápidamente saqué cuentas. Si una de 32MB está a $15, una de 64 debía estar a $30 y una de 128MB debía estar $60. Pero lo más importante es que sabía que esa memoria de 128MB, aunque el chico la vendiese a $1 ya tenía una ganancia porque la había obtenido de REGALO.

Así que le dije "Te la compro", abro la billetera y me pongo a contar la plata, le muestro $30, me hago el que rebusco la plata y llegó a los $45... y nuevamente retomo el interés por la de 32MB, para hacerle creer que me estaba volviendo para atrás.

En este punto el vendedor sabía que a lo mucho por la memoria de 32MB ganaba uno $10, pero por la de 128MB sacaba limpios los $45...y $45 es mejor que $10.

Así que una simple frase ayudó mucho, porque sabía que esa memoria no le había costado nada, no tenía razón para fundamentar un precio muy elevado. A él le convenía más venderme la memoria de 128MB y a mí me convenía más comprar esa misma a un precio de ganga con el dinero que tenía en mano.

3. PLANIFICA LA NEGOCIACIÓN

El siguiente de los consejos de negociación es muy simple, pero práctico.

Nunca vayas a una negociación sin estudiar la lección en casa.

Existen muchos antecedentes que necesitas descubrir antes de iniciar la negociación.

Por ejemplo:

• ¿Cuántas opciones tiene tu oponente?
• ¿Qué presiones está sufriendo?
• ¿Tiene tu interlocutor una fecha límite para resolver su problema?
• ¿Cuál es su presupuesto?
• ¿Qué necesita?
• ¿Qué tipo de persona es?

Cuándo planificas una negociación, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante tus ojos.

De esta forma, enfrentarás más tranquilo y seguro cualquier negociación que aparezca en tu vida.

Caso: "Voy a cerrar el local"

Varias anos atrás de visita en una feria en Buenos Aires (En esas ferias que venden de todo) mientras estaba con una amiga vimos unas camisetas muy interesantes que queríamos comprar.

En ese momento mi amiga me dice que quería comprar 2 o 3 y le digo que espere antes de consultar, porque quería hacer una prueba.

Como habíamos caído tarde a la feria, algunos puestos ya estaban cerrando y metiendo todo en los autos, pero se notaba que esta persona no había tenido "muchas ventas" y esperaba ansiosa que alguien pase por su puesto para generar aunque sea algo de ganancias en el día.

Así que cuando vimos que se levantó con actitud de "Bueno, me voy para casa, ha sido un mal día" nos acercamos y le pregunté:

- Yo: ¿Cuanto salen estas remeras?

Yo: Ok, qué le parece si me deja 5 camisetas a $40 así me las llevo ya mismo, porque no tengo más dinero en este momento (Le muestro mi billetera) y no me va a dar tiempo para ir hasta mi casa, recoger dinero y volver. Ya va a estar todo cerrado.

Y el trato, fue cerrado en el instante.

4. PIDE MUCHO Y OFRECE POCO

Aristóteles Onassis decía:

quien pide más, logra más.

Recuerda que el encargado de defender tus intereses eres tú.

En resumen, si no pides mucho, no te quedará por donde aumentar la oferta.

En la práctica, el resultado será distinto al valor pedido... pero hacia abajo. El mismo raciocinio se aplica si estás comprando.

En todas las negociaciones existe un margen de menos 10%, que se quedará con quien sea más osado en pedir mucho o en ofrecer poco. Pero recuerda utilizar esta técnica de negociación con cautela, especialmente si piensas mantener una relación a largo plazo con la otra parte.

Hace años atrás en una discoteca en Buenos Aires junto a mis amigos, me acerco a la barra ya que por el cumpleaños de una amiga, todos íbamos a tomar un shot de tequila (Eramos 6 personas en el grupo)

La persona que atendía en la barra me dice que el tequila estaba solo $5 por lo que 6 tequilas por $5 daba en total $30.

Miro a la camarera fijamente y a modo juguetón le digo:

"Hoy estoy feliz, estamos festejando un cumpleaños a una gran amiga, deme 6 tequilas" Tras mencionar esto pongo $20 en la mesa. O bviamente la chica me dice que 6 tequilas eran $30. En ese momento me hago el que me pongo a buscar dinero en mis bolsillos, logro encontrar un billete de $5 y en tono juguetón nuevamente, le digo:

"Ayudame por favor!!! Estoy invitando YO a todos, dejame cada tequila a $4 así quedo bien con mi grupo. Total, seguro que después del primero vamos a querer más"

Esa noche... hubo tequilazo!!!

Es un ejemplo simple, medio bobo, pero ayudó a conseguir un descuentito. Obviamente que la parte de actuación ayuda, pero siempre es bueno probar.

Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si no saber cómo justificar tu posición.

Tienes que descubrir maneras de mostrar el valor de la solución que estás proponiendo, haciendo diferenciar tu propuesta o solución.

Y esto es clave entre los consejos sobre cómo negociar.

Saber diferenciarse, significa conseguir valores más altos.

Un claro ejemplo es el agua mineral. Hay desde botellas económicas, hasta botellas que valen fortuna. Pero a fin de cuenta ¿no son todas agua de manantial? El secreto está en saber cómo venderlas y diferenciarlas.

Caso: Volvamos a las camisetas

Retomando la primera historia que conté en este artículo sobre consejos sobre cómo negociar, hay una frase que claramente justificaba mi oferta:

Yo: Ok, qué le parece si me deja 5 camisetas a $40 así me las llevo ya mismo, porque no tengo más dinero en este momento (Le muestro mi billetera) y no me va a dar tiempo para ir hasta mi casa, recoger dinero y volver. Ya va a estar todo cerrado.

En cierta forma estaba comunicando mi necesidad por tener las camisetas, sabía que esa persona por su situación algo quería vender y de pasó justifiqué el hecho de que vivía muy lejos y no llegaba a buscar plata a mi casa, para volver.

6.SE PACIENTE AL NEGOCIAR

Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente.

Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable, un semáforo se queda pegado para siempre -todo demora mucho.

En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados.

Si el otro lado tiene prisa y tu puedes puede tomarte todo el tiempo que fuera necesario, tu ventaja es bastante grande.

Con una buena planificación, no tendrás que luchar contra el reloj en tu próxima negociación. Solamente necesitas paciencia y tiempo para negociar bien.

Caso: "La negociación con los empresarios chinos"

Este es un ejemplo muy común y si mal no recuerdo sucedió en Argentina.

Una empresa tenía que negociar con unos empresarios chinos, y como bien saben algunas empresas cuentan con unos empleados "especiales" para estas situaciones. Estos empleados se encargan que durante la estadía de la otra parte, hacer que ese tiempo sea lo más entretenido posible, lleno de tours y paseos tanto de día como de noche.

El resultado de todo esto fue que los tuvieron tanto tiempo a los empresarios chinos paseando y constantemente pateando la reunión para más adelante, que el trato se terminó cerrando camino al aeropuerto en el auto de ida. Obviamente los empresarios chinos no podían volver con las manos vacías luego de una semana, mucho menos explicar que esa semana se la pasaron de juerga en juerga. Por eso la empresa "paciente" terminó obteniendo un resultado mucho mejor y si bien los chinos no volvieron a su país con las manos vacías, volvieron con una muy mala negociación y con recuerdos de todas las juergas que tuvieron acá en Buenos Aires.

7. NO ACEPTES LA PRIMERA OFERTA

Si aceptas una primera oferta de tu oponente, el siempre se quedará con la sensación de que fue un mal negocio, que podría haber conseguido algo mejor.

Imagina esta escena: Vas a comprar un auto usado. Después de examinarlo cuidadosamente, decides hacer una propuesta interesante, 30% más bajo del valor real del mercado (sólo para comenzar a negociar ) En este momento, el dueño del carro le extiende la mano y te dice sonriente: ¡acepto! ¡Trato hecho!

¿Cuál sería tu reacción? ¿Realmente fue un buen negocio? Es más, puede que luego de eso pienses que hasta el vehículo tiene algún problema o desperfecto.

Quiero que recuerdes el siguiente de los consejos sobre cómo negociar, o mejor dicho la siguiente frase:

Todo lo que se da gratis no tiene valor.

Tienes que lograr que tu contraparte valorice cada cosa que estés dando o cediendo. No dé nada, trance todo.

Por ejemplo, si te piden un descuento adicional al precio, solicita una condición de pago más favorable. Si te piden más plazo, pide algo a cambio. La palabra más importante en el vocabulario de un negociador es la palabra "SI".

Toda frase que comience con "si", está condicionado e implica una compensación: "Si haces esto, yo haré aquello"

Caso: "Las bromas en el colegio"

Uno de mis primeros acercamientos a los negocios sucedió durante mi época de estudiante de colegio. Para ser honesto, en esos tiempos hice 1001 cosas que demostraban mis ganas de hacer negocios. Pero entre mis mejores negocios, nunca olvidaré uno en particular, en el que compraba diferentes bromas (Cerillos explosivos, Tinta invisible y otros) y las vendía a mis compañeros.

En esa época era muy común encontrar en los paquetes de papas fritas Pepsico unos discos coleccionables llamados "Tazos". Muchas veces entre esos discos, salían unos "Tazos Ganadores" que permitían canjear los mismos por algún premio.

Un día, tuve tanta suerte que me tocaron 2 tazos ganadores en el mismo paquete para canjear por un "asquimoco" (Un pequeño envase con un líquido tipo slime, que encima venía con partes humanas dentro).

Al final, cambié uno de los Tazos Ganadores por un Asquimoco, y el otro lo guardé como recuerdo. Sin embargo el Asquimoco no era la gran cosa, así que decidí sumarlo a mi colección de bromas para vender en el colegio. Recuerdo que en un recreo se me acercó un compañero que por alguna razón sabía que tenía un Tazo Ganador extra y que si se lo regalaba. Así que aproveché la situación y le dije: "Si me comprás el asquimoco a $x (ni recuerdo a cuanto lo vendí) te doy de regalo el tazo ganador". No hay mucho más que decir, la oferta era altamente tentadora.

9. GUARDA UNA CONCESIÓN PARA EL FINAL

Llegando casi al final de los consejos sobre cómo negociar, esta el consejo que tiene que ver con un tema más psicológico que los anteriores.

Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio, de haber cerrado un trato razonable.

Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones o felicitaciones para el final de la negociación.

Tu contraparte saldrá con el ego satisfecho y tu con tu bolsillo satisfecho.

El ego propio, puede arruinar una negociación, pero el ego ajeno, puede hacer que la ganes.

Caso: Mirá lo que me dieron por ser linda

Bueno en verdad este es un caso visto desde el otro lado, desde la persona que le inflaron el ego y no tanto desde el negociador.

Recuerdo que hace años atrás, salía con una chica que era de comprar lo primero que se le cruzaba por la vista. Ahora ese comportamiento tiene un nombre, shopaholic. En fin, volviendo a la historia, un día viene contenta como perro con dos colar y me muestra la combinación de extraños elementos los cuales eran:

• 1 lapicera de varios colores (de esas que permiten seleccionar el cartucho de color)
• Un peine reversible
• Y de "regalo por ser linda" un set de sujetadores para el pelo y unas pulseras autoenganchables.

Y todo esto por el módico precio de $10

Esta chica estaba contenta por una simple razón. Porque le dijeron la palabra "Regalo" y "Linda: en la misma oración.

Sin embargo ella me dijo que en principio no quería comprar en un principio la lapicera y el peine (Sigo pensando en qué extraña combinación de venta).

¿Por qué sé que no le regalaron nada? Averiguando precios descubrí:

• La lapicera se conseguía a $1 en cualquier lugar
• El peine reversible unos $2
• Los sujetadores del pelo estaban a $1
• Y esas pulseras autoenganchables (otro de los negocios que hice en el colegio) se compraban a $0.20 y se vendían tranquilamente en al menos unos $0.50

Todo salía en total unos $5 aproximadamente... pero por ser linda, a ella se lo dejaron a $10

10. TEN SIEMPRE UNA ALTERNATIVA

Finalmente el último de los consejos sobre cómo negociar, es:

Nunca negocies sin tener otras alternativas.

Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación.

En mi artículo sobre cierres de venta, hablé inclusive sobre la importancia del cierre de alternativas. Siempre es bueno tener un PLAN B por si las cosas no se dan como uno esperaba.

Caso: La grabadora de DVD mágica

En este ejemplo sobre cómo negociar, voy a mostrar una técnica algo sucia. Como podrás ver terminará siendo de esas relaciones donde uno gana y el otro pierde.

Años atrás decidí comprarme una grabadora de DVD para mi computadora. En esa época recién salían al mercado y realmente tenían un precio muy alto para un joven de mi edad, que todavía estaba en el colegio.

Sin embargo decidí probar algo arriesgado y ver qué tal me funcionaba.

Fui casa por casa de computación averiguando precios y acumulando proformas de precios de grabadoras de DVD. Lo bueno de las proformas es que eran una hoja con un enorme logo de la tienda a modo de marca de agua en el medio y muy visible otro en el borde superior. A medida que recorría las tiendas de computación, anotaba todo en una proforma que tenía un buen espacio para que se noten BIEN EN GRANDE los nombres y precios de las otras tiendas.

Finalmente, dibujé un círculo rojo en la grabadora que tenía el precio más económico.

Al final mi técnica funcionó.

En un local le doy al vendedor la proforma con los precios y le pido si me puede anotar el precio, el modelo y los detalles de las grabadoras que había averiguado. El vendedor se dió cuenta que había una grabadora más barata que estaba RESALTADA en la hoja, porque de pronto chequeó en su computadora el precio y misteriosamente había bajado de precio y era más barata que la que estaba marcada en rojo.

Sin lugar a duda era una grabadora mágica que variaba el precio según el cliente jajajaja

En resumen, este vendedor encontró una alternativa (En este caso basada en el precio) para poder venderme la grabadora y no dejar que me vaya con su competencia.

Negociar es un arte. Una mezcla entre conocimientos, técnicas y actuación.

A todos nos gusta negociar y todos tienen la capacidad de aprender cómo negociar algo en sus vidas en algún momento.

No importa si trabajas en ventas, si trabajas en marketing o inclusive si no tienes trabajo.

Negociar es algo que debes saber para poder aumentar tus oportunidades de obtener algo que quieras o necesites.

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