¿Cómo promover un destino turístico? Marketing Turístico + Presentación de regalo

Hace unos años atrás tuve la suerte de ser invitado para el Foro Internacional de Turismo que se organiza en Santa Cruz de la Sierra (Bolivia) para hablar de la importancia del marketing turístico, cómo implementarlo en nuestro país y especialmente destacar cómo promover un destino turístico.

Muchas veces nos olvidamos de la importancia del marketing (No de la publicidad) y cómo esta disciplina, aplicada al turismo, puede realmente traer muchos beneficios.

Así que acontinuación, voy a resumir la presentación que hice en este evento sobre marketing turístico y al final del artículo, podrán encontrar la misma para ver online o descargar.

¿Cómo promover un destino turístico? (Marketing turístico)

Claro que sí, y para explicar la importancia del marketing turístico, no voy a ponerme a explicar todos sus elementos, al contrario, solamente mostraré un video en donde un pequeño pueblo de tan solo 12 habitantes (Sí, 12 habitantes), causó furor en España.

Con ustedes, Miravete de la Sierra o "Cómo el marketing turístico puede ayudar a un diminuto pueblo"

Como se puede apreciar en el video, con un poco de creatividad, una buena dosis de marketing turístico y muchas ganas, se puede promover hasta un pequeño pueblo de 12 habitantes.

Básicamente las personas hacen turismo por diferente razones, aunque las más significativas son:

Mi definición favorita de turismo es la siguiente:

"Actividades que realizan las personas durante sus viajes y estancias en lugares distintos a su entorno habitual, por un periodo consecutivo inferior a un año y mayor a un día, con fines de ocio, negocio u otros"

Y no hay que olvidarse de lo siguiente. Cuando una persona realiza algún tipo de actividad turística, involucra en ella diferentes factores que influencia en su experiencia.

Factores como por ejemplo:

Es por esa razón que importa mucho lo que decimos y cómo lo decimos. Debemos hacerle entender a las personas que realmente pasarán con nosotros una grata experiencia, sea cual sea la razón que tengan para viajar.

Así que con esta pequeña introducción, es hora de hablar un poco de marketing turístico y cómo utilizarlo a nuestro favor entendiendo los elementos del mismo.

¿Cómo promover un destino turístico?

El primer paso para aprovechar el poder del marketing turístico es comprender que debemos definir claramente el target o público objetivo.

No se trata simplemente de hacer una descripción muy sencilla, sino más bien llegar a la esencia del público o tipo de cliente que deseamos para así optimizar el negocio.

Por ejemplo, en el siguiente gráfico se puede ver cómo se ha ido definiendo el público objetivo, por medio de ir analizando el mismo.

¿Qué se debe analizar?

• Mercado: La ubicación en la que se encuentra nuestro público.
• Público: El sector que queremos atacar.
• Objetivo: Un mayor nivel de detalle de ese público.
• Target: Exactamente quién es nuestro cliente (Hasta con datos demográficos)

Esta es una buena forma de analizar realmente a quién queremos llegar con nuestras acciones de marketing turístico.

¿Cómo podemos encontrar a ese público objetivo?

Existen muchas técnicas, por ejemplo:

• Definir nuestro público e ir analizándolo mediante capas (Como si fuera una cebolla) hasta llegar al público ideal.
• Hacer análisis y estudios de mercado.
• Realizar actividades de coolhunting para detectar ciertas tendencias.
• Analizar potenciales oportunidades de nuevos negocios y nichos no explotados.

Ahora sí quieres mi consejo, una muy buena forma de encontrar a tu público, es mediante la creación de un Buyer Persona.

A continuación te muestro algunos ejemplos de nichos muy particulares que están aprovechando algunas empresas de turismo, para así llegar a nuevos mercados.

Yporquenosolo.com una empresa especialista en viajes para personas que, tal como lo dice su URL, es para gente que quiere viajar sola.

Ghost Tours, especialistas en turísmo de terror y hacer que la gente viva experiencias realmente espeluznantes.

Hay algo que siempre digo en mis charlas y seminarios de ventas:

Lo que realmente venden son los beneficios

Lo mismo sucede en Turismo.

Los beneficios de ir a un destino turístico son el argumento más importante para concretar una venta y no solo el describir el lugar, lo que tendrá y algunos detalles.

Los beneficios son inclusive muchas veces esos elementos que el cliente no puede ver con sus propios ojos y que también, suelen ser los motivos que lo convencen de hacer algo.

¿Qué tipos de beneficios podríamos ofrecer?

Se me ocurre una lista interminable, pero por ejemplo:

• Vivir una experiencia inolvidable.
• Viajar y disfrutar de cierta exclusividad.
• Ahorra dinero y gastos en toda la experiencia.
• Obtener beneficios extras que sería complicado obtener por cuenta propia.
• Liberar ese stress acumulado a lo largo del año

Hay una campaña de publicidad llamada SIMÓN EL OGRO que me encanta, y desmuestra claramente los beneficios de viajar:

Como siempre digo, la mejor forma de vender, es hablar de los beneficios.

Es como tratar de vender un cigarrillo. Todo el mundo sabe que hace mal, que puede producir cáncer, enfermedades respiratorias y aún así hay gente que prueba el cigarrilo por primera vez, atraidos por algo.

¿Y qué es "ese algo" que muchos "compran"? Ese algo puede ser parecer más maduros, sentirse que nadie los controla, dar una imagen de chivo rebelde. Inclusive hasta nos han plasmado imágenes como por ejemplo disfrutar un buen cigarro en un día de lluvía o frío, o como en las películas, prender un cigarrillo, tras una noche de pasión, para concluir en un climax total.

En resumen, sabemos que hace daño, pero sus beneficios... bueno, para algunos pueden sonar bastante bien.

Un ejemplo de cómo podemos vender sin necesidades de describir el propio destino y utilizando el marketing turístico, es el caso de la campaña de "Vive México" y sus mensaje que atacaban desde diferentes ópticas a diferentes tipos de consumidores o Buyer Persona.

Hay que comprender que el mundo cambió, con él, también el cliente, pero muchas empresas realmente no siguieron con este proceso y parece se quedaron estancadas en el tiempo.

Hoy en día nos encontramos con clientes que necesitan o tienen los siguientes elementos:

• Hyper-Segmentados: Hemos llegado a tal nivel de segmentación, que hoy podemos realmente llegar a hyper-segmentar al cliente. Por ejemplo el caso de turismo de terror, que es para un público muy particular.
• Más inteligentes: El cliente actual es muy inteligente, investiga, analiza, compara y hace toda la tarea en casa antes de que nuestro mensaje le llegue. Para ese entonces, tiene más información que nosotros, que nosotros sobre él. Y con más información, tiene más poder.
• Mayor poder de elección: Al contar con tanta información y conocimiento, el cliente puede darse el lujo de realmente escoger lo que quiera, sin que podamos influenciarlo.
• Conexión afectiva: Gracias a las redes sociales y otras herramientas, los clientes han aprendido a conectarse emocionalmente con las marcas. No hacerlo sería un gran error.
• Lealtad: Hoy en día el cliente ya no es tan leal como antes. Una marca que conecte mejor con el que la nuestra, y nos dejará.

En resumen, las personas cambiaron con el mundo y las empresas turísticas deben aprender a hacerlo también.

Y es justamente el marketing turístico, el que ayudará a que este proceso sea el más efectivo.

Cuando uno realiza un viaje sea cual sea la razón, quiere que la experiencia sea lo mejor posible. Sabemos que siempre puede haber una pequeñas falla o algunas cosas que no salgan como uno quería.

Pero si toda la experiencia es un desastre, entonces la cosa está complicada.

En la imagen que muestro a continuación, hago una traducción entre los términos comunes de turismo, y las definiciones que realmente quiere comprender el cliente.

En resumen hay que comprender que los conceptos se traducen de otra forma dentro de la mente del consumidor y que a la larga, un destino turístico es en verdad una experiencia, una agencia de turismo un facilitador de esa experiencia, que vacaciones significan relajarse en lugar de complicarse la vida.

Tengo una buena anécdota con respecto a vivir una experiencia positiva.

Hace unos años atrás viajamos con mi familia a Villa Gesell en Argentina, una zona turística de playas. Como llegamos temprano, decidimos bajar nuestro equipaje en las cabañas que alquilamos e ir a comer algo. Cuando volvimos nos llevamos el tremendo susto de que habían entrado a robar y se habían llevado de todo. Ropa, cámara, videocámara, todo. Finalmente tras decidir de quedarnos, porque no nos íbamos a quedar en esa cabaña por miedo, salimos a buscar algún hotel para quedarnos. Todo estaba repleto, algunos hoteles inclusive cerrados. Sin embargo llegamos al Hotel Aren@rena, nos recibió el dueño y tras explicarle lo sucedido, buscó la forma de darnos unas habitaciones e inclusive con un descuento, a modo de solidaridad.

Eso es realmente servicio y calidad de atención. Nunca olvidaré ese hotel en mi vida.

La mejor forma de hacer crecer el turismo, es aprovechar el poder de unirse a otros para así promover una tipo de turismo en particular, una región o inclusive un país.

Por ejemplo algunas ideas:

• Podemos hacer marketing turístico, asociándonos con otras empresas o cámaras del sector para poder pomover una región o una zona en particular.
• Podemos hacer marketing turístico, aprovechando el poder de una marca país, región o ciudad.
• Podemos hacer marketing turístico, aprovechando un evento, festival, recital o inclusive momento histórico para darnos a conocer

En resumen, la unión hace la fuerza y en temas de turismo, el empujar entre varios, es mucho que mejor que tratar de hacerlo solo.

Cuando hacemos marketing, buscamos entre otras cosas ser diferentes para hacer poder llamar la atención de los consumidores.

En el caso del marketing turístico, sucede lo mismo.

Hay que buscar cómo diferenciarse de lacompetencia, ya sea por la comunicación, el nicho, el servicio u otros elementos.

Algunos ejemplos que me encantan son por ejemplo el servicio de Explorra.com que permite escoger un destino turístico, según el color que más nos guste.

Vivimos en un mundo en el cual muchas veces nos venden cosas que en teoría parecen excelente y que al recibirlas nos damos cuenta de que realmente no son lo que esperábamos.

Como cuando vamos a una tienda de hamburguesas y en la foto aparece una deliciosa, inflada y reluciente hamburguesa que en realidad dista mucho del intento de comida que nos suelen dar finalmente.

En resumen, las personas quieren buenas experiencias a la hora de hacer turismo y desde el marketing turístico, hay que darles lo mejor de lo mejor, de forma excelente y en calidades óptimas.

Un claro ejemplo de esto es el caso de Westin Hotels & Resorts que tras enterarse que la conferencista Katie Lance, especialista en redes sociales se hospedaría con ellos, decidieron esperarla con una sorpresa bien interesante. Una galletitas con un código QR y los logos de Facebook y Twitter. Tras escanear el código QR Katie pudo ver un mensaje de bienvenida personalizado para ella.

Lo que sucedió fue que Katie compartió esta fotografía en sus redes sociales y se desencadenó toda una bola de nieve de comunicación. A los pocos minutos más de 30.000 personas sabían de esta acción del Westin Hotels & Resorts.

¿Quién no quiere generar algo así? Bueno con un poco de marketing turístico, se puede.

Bueno, aquí no queda mucho por decir, a lo largo del blog he hablado mucho sobre el tema de redes sociales y la importancia que presentan para las marcas.

En marketing turístico, es muy importante tener como parte de nuestra estrategia, todo lo digital que podamos aprovechar y utilizar.

Algunos artículos que recomiendo leer son:

Llegando casi al final del artículo, mi siguiente consejos sobre marketing turístico es estar al tanto sobre las nuevas tendencias, tanto del sector como en los hábitos de consumo.

Por ejemplo, algunas nuevas formas o tendencias de turismo son:

En resumen, el mundo del marketing turístico ofrece cientos de posibilidades para poder explotar nuestra marca, innovar o darle un giro a la forma en la que se maneja una empresa.

Hay que aprovechar todo lo que se pueda.

Finalmente, lo más importante dentro del marketing turístico (y de cualquier actividad que se relaciona con clientes) es aprender la importancia de idealizar a los mismos.

De nada sirve andar buscando clientes todo el tiempo, hasta agotar nuestros recursos, cuando tenemos clientes asegurados en la empresa, que ya les vendimos algo o que son fieles a nuestra marca.

Las preguntas claves que uno debería hacerse son:

• ¿Se qué clientes son los más importantes en mi empresa?
• ¿Tenemos una estrategia de fidelización de clientes?
• ¿Llamo a mis clientes fieles para enseñarle novedades o saber su experiencia?
• ¿Le ofrezco beneficios exclusivos a mis clientes más activos?
• ¿Ofrecemos "clichés" o realmente ofrecemos experiencias verdaderamente positivas?

Si las respuestas a las anteriores preguntas son que "NO" entonces es momento de pensar seriamente en implementar una buena estrategia de fidelización de clientes, porque en lugar de buscar todo el tiempo nuevos clientes, podemos hacer que los actuales se renueven.

En resumen, para promover un destino turístico o hacer marketing turístico, lo más importante es comprender la importancia de innovar, analizar al mercado, brindar experiencias y cuidar a los clientes.

Espero que este artículo les haya gustado y como lo prometido es deuda, a continuación podrás ver la presentación que realicé hace unos años atrás en el Foro Internacional de Turismo subida a mi cuenta de Slideshare, donde podrás también descargarla.

Cómo promover un destino o paquete turístico from Mariano Cabrera Lanfranconi

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