De la necesidad a la creación de productos

Los productos deben cumplir una función

¿Cuánto venderé?, es una pregunta que intriga no solo a emprendedores, sino a directivos de empresas ya establecidas, esta pregunta no es un tema baladí en absoluto, ya que, junto con los gastos, es el factor crítico que determina si el negocio cumplirá con las expectativas de ganancias y utilidades.

La respuesta yace en que el producto o productos que se están ofreciendo satisfagan una necesidad o deseo del mercado, puede parecer una respuesta muy trillada y que no nos dice nada a primera vista, pero, la realidad es que si compramos productos o servicios es porque estamos buscando satisfacer un deseo, evitar un problema o eliminar una molestia, si el producto cumple con su función el deseo será cubierto o estará cubriéndose, de lo contrario permanecerá como una necesidad no satisfecha, y la persona seguirá buscando la forma de cubrirla

La función de los productos debe satisfacer necesidades

En general, todo ser humano tiene cinco categorías de necesidad

1. Necesidades básicas: Alimentación y salud

2. Necesidades de seguridad: Techo, estabilidad, integridad física, certeza jurídica

3. Necesidad de afiliación: Familia, amigos, grupos de interés, identidad

4. Necesidad de desarrollo: Ser útil a la sociedad, mejorar el entorno, sentirse realizado

5. Necesidad de trascendencia: Propósito de vida, necesidad del origen y fin de la vida

A diferencia de lo que propone Maslow en su famosa pirámide de necesidades, nosotros creemos que no es necesario sentirse plénamente satisfecho en una categoría para sentir deseos de otra, aunque dependiendo del contexto, circunstancias y el tipo de producto, podrá ser necesario estar cubierto en una categoría para poder cubrir otra. Por ejemplo, alguien que desea comprarse un ferrari para satisfacer sus deseos de identidad o pertenencia a grupo social, primero tendría que tener las facultades físicas para poder manejarlo, vivir en un lugar con el mínimo de garantías jurídicas para no perderlo y tener el dinero para comprarlo.

Nunca perder el vínculo necesidad-producto

Por lo anterior, el empresario deberá siempre tener en mente la categoría o categorías de necesidad que satisfacen sus productos, puesto que en efecto, un producto puede satisfacer más una necesidad a la vez; un restaurante de especialidad en comida italiana, puede satisfacer la necesidad de alimentación y afiliación a la vez, ya que puede ser el lugar de encuentro de familiares y amigos para compartir y desarrollar su amistad. Un producto que no está anclado a una necesidad humana o ha perdido su vinculación debido a los cambios del entorno, terminará pereciendo.

Es muy importante que los directivos no se cierren a ideas preconcebidas de productos para satisfacer determinadas necesidades, ya que con el tiempo les crea un sesgo y una imagen distorsionada de la realidad que se está viviendo, y los pone en grave riesgo de perecer al no poderse adaptar a los cambios del entorno.

Concluyendo, las ventas de un producto están en función de la necesidad que satisface y de la forma en que la satisface dependiendo del contexto histórico grupo social, y ubicación geográfica. De esta manera puede ser que un gimnasio tenga todos los aparatos y servicios para que la gente cree unos cuperos esculturales, lo cual está satisfaciendo una necesidad de identidad y afiliación, pero si está ubicado en una zona mayormente poblada por personas de la tercera edad cuyas necesidades de afiliación son otras, debido a sus características fisicas, ese gimnasio no tendrá éxito.