El arte de persuadir a quién tiene que tomar una decisión

Por Ernesto Garrido López

Amalgama de letras

Con mucha frecuencia, una idea o proyecto debe ser sometido a la consideración de un tercero que es el encargado de tomar la decisión final. Cualquiera que se haya visto en una situación así, si finalmente su idea o proyecto salió adelante, tuvo que, consciente o inconscientemente, recurrir al arte de persuadir.

Siendo la toma de decisiones una de las actividades más críticas de la empresa y de algunos directivos, no resulta extraño que, cómo mejorar la habilidad de persuadir, lleve mucho tiempo siendo objeto de estudio.

Existe cierto consenso en que, a la hora de tomar decisiones, en la empresa conviven cinco tipos de personas, y éstas guardan una amplia gama de conductas y características:

1. Los carismáticos se muestran entusiasmados ante nuevas ideas o propuestas, pero analizan y meditan muy bien la información antes de decidirse.
 
2. Los pensadores suelen introducir diversos puntos de vista, con mayor o menor grado de contradicción en una misma reunión, y también necesitan analizar en profundidad todas las opciones.
 
3. Los escépticos desconfían de cualquier cosa que entra en contradicción con su visión del mundo, y terminan tomando una decisión basándose en lo que sienten.
 
4. Los seguidores se inspiran en su experiencia y en las decisiones similares tomadas con anterioridad por ellos o por otros.
 
5. Los controladores suelen estar presionados por temores e incertidumbres y terminan inclinando la balanza, con criterio analítico, hacia la realidad de las cosas.

Conocer estos estilos de toma de decisiones permite desarrollar métodos y estrategias de persuasión adaptados a cada uno de ellos. Para el que presenta una propuesta, un proyecto o una idea a su jefe puede significar obtener una ventaja y, en consecuencia, acercarle a su objetivo final de obtener un sí.

Por tanto, una misma idea, para que tenga posibilidades de prosperar y sea aprobada por quien toma las decisiones, necesita un enfoque diferente. Vender la misma idea al pensador Michael Dell (Dell Computer) que al carismático Richard Branson (Virgin), al escéptico Larry Ellison (Oracle), a la seguidora Carly Fiona (HP) o al controlador Ross Perot (EDS) exige utilizar diferentes estrategias.

En definitiva, el arte de persuadir consiste en no dirigirse de la misma forma a un pensador o a un seguidor, sino en adaptar la terminología que se utiliza durante la presentación, utilizar una secuencia adecuada para transmitir la información y utilizar un formato de presentación en el que la persona que decide se encuentre cómoda.

Es curioso que la mayoría de las personas que están buscando una aprobación a una idea o proyecto lo hacen como si sus jefes fueran escépticos y/o controladores, y sin embargo, ninguno de esos tipos son los que predominan en la empresa. 

+info: Alta Gerencia: el arte de persuadir, Gary A. Williams y Robert B. Miller. Harvard Bussines Review, 2002. PDF, español.

27.8.11

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Fuente: Amalgama de letras  

Imagen: Decision maker  

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