Félix Tena: de zaragoceando a Imaginarium

De vez en cuando tratamos algún caso de éxito, normalmente la historia de una persona que empezó un negocio de la nada, muchas veces en sectores difíciles, muy competitivos, pero que gracias a su trabajo y a su creatividad han conseguido tener un gran éxito. Algunos de los casos más llamativos de los que hemos hablado son La Bruja de Oro, Barrabés y Yemas de Santa Teresa.

Hoy vamos a continuar con esta colección de casos de éxito hablando de Félix Tena y de cómo creo de la nada Imaginarium, una cadena de tiendas de juguetes que hoy en día tiene presencia y mucho éxito en varios países de Europa.

De Zaragoza al mundo. Félix Tena proviene de una familia que tenía una empresa de confección y ya desde joven contemplaba la posibilidad de crear su propio proyecto empresarial.

Comenzó los estudios de Empresariales en Esade (Barcelona), pero al atascársele las matemáticas, decidió terminar la carrera en la Universidad de Ohio, decisión que de alguna manera influyó en su capacidad para ver el mundo como un mercado global.

Ya en esta etapa universitaria comenzó su andadura en los negocios, transformando el conocido Monopoly, sustituyendo las calles por las de su Zaragoza natal. Comercializó dicho juego, con el nombre de Zaragoceando y ganó de esta manera su primer millón de pesetas.

A continuación creó dos continuaciones bastante lógicas de su éxito inicial, Madrileando y Barceloneando, y a raíz de esto, creó su primera empresa, Publijuego, que vendería en 1991 –tenía 31 años-, cuando ya facturaba mil millones de pesetas, y tenía alrededor de sesenta empleados.

A partir de los contactos generados a través de Publijuego, Félix Tena se planteó crear otro negocio, e identificó un hueco en el mercado: tenía que centrarse en el aprendizaje y el desarrollo de los niños a través de los juegos.

A este proyecto le llamó Step Two, y abrió su primera tienda en Zaragoza bajo el nombre de Imaginarium. A ésta le siguieron la apertura de dos tiendas en Madrid y dos en Barcelona, todo ello en 1992. Éste rápido desarrollo del negocio le impulsó a dar entrada al fondo de capital riesgo 3i, que cogió una participación del 30% en la empresa.

Félix Tena quería diferenciar Imaginarium de otras tiendas de juguetes, y decidió que una de las bases de esta diferenciación podían ser los vendedores. En una empresa orientada a la formación y el desarrollo de los niños en los primeros años, consideró importante que sus vendedores fueran personas con formación en áreas de educación e infancia, y proporcionarles formación continua sobre dichas áreas.

El negocio se expandió rápidamente, mediante tiendas propias y franquicias. Para Félix Tena, las franquicias no sólo le permitieron crecer más rápidamente, sino que le proporcionaron una información muy útil, que no siempre es posible conseguir de las tiendas propias: “El franquiciado se atreve a decirnos más verdades que el empleado. Cuando lo estima necesario, critica abiertamente los productos y servicios que recibe de nuestra central y nos ayuda a mejorar”.

El sector del juguete es muy estacional, ya que concentra alrededor de un 70% de sus ventas en la época navideña, lo cual ha llevado a tener serios problemas a gigantes como Toys R Us, que soportan elevados costes todo el año, que sólo rentabilizan en esas tres semanas, y que se han enfrentado a la dura competencia de los hipermercados.

Sin embargo, Imaginarium ha sabido posicionarse adecuadamente en la mente de los clientes, con un objetivo claro: ayudar al desarrollo del niño de forma divertida. De esta manera, ha eliminado la estacionalidad, y de hecho, invierte la tendencia de los demás, el 70% de sus ventas las realiza fuera del período navideño.

El elevado crecimiento de Imaginarium fue detectado por Toys R Us, que en 2001 intentó comprarlo. Ante la negativa de Félix Tena a vender, Toys R Us decidió demandar a Imaginarium, ya que el nombre estaba registrado en Estados Unidos por una tienda de juguetes californiana (que “casualmente”, había comprado Toys R Us unos años antes).

Finalmente, y tras gastar más de un millón de euros en abogados, Imaginarium ganó el pleito al gigante mundial, pero este interés en debilitarle le demostró a Félix que ya empezaba a ser un grande mundial, así que dio entrada en el capital al grupo de lujo francés LVMH, quedándose él con el 51% de la compañía, y acometiendo importantes cambios para seguir reforzando su presencia mundial.

Posteriormente, tanto LVMH, como el fondo de capital riesgo 3i abandonarían la compañía, quedándose su fundador con el 61%, la Caja de Ahorros Inmaculada con un 33%, y los empleados con un 6%.

La empresa que comenzó Zaragoceando ha sabido repartir las ventas a lo largo del año, internacionalizarse, vender a través de múltiples canales (internet, teléfono, farmacias…). ¿Quién da más?

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